商品セールスのコツ・心理テクニック

ネットショップ専門家こう

2019年10月3日 18:52

1. 商品説明について

意外にも、

販売をするなかで
最も難しいとされるのが
商品説明と言われています。

お客さんに
商品を買ってもらうわけですが
ネット上ですので、現物を見てもらうことは
出来ません。

そのため
商品の説明をしっかりと的確に、
尚且つ、魅力的に見せる必要があります。

その商品をどれだけ
お客さんに買いたいと
思わせるかが重要です。

商品説明も自分の視点ではなく
お客様は何が知りたいのか、
必要としているのか、

考えるべきなんですね。

その商品説明の欄に記載する
注意点として、
・表現に誤解を生むような表記。
・大きく誇張した言い方、詐称。

これらのようなことは
あまりよろしくありません。

丁寧な言葉で
商品を詳しく説明できるよう、

参考、見本をみながら
勉強しておきましょう。

２．特定商取引法に基づく表示

ネット上で、モノを販売する際、

特定商取引法（特商法）という法律に乗っ取って、

販売者の身元が確認できるような

記載をしなければなりません。

その必要記載事項が
以下になります。

〇商品説明時に記載するべき要項リスト

・販売価格
・送料
・負担すべき費用(振り込み手数料など)
・代金支払い時期
・商品の引渡し時期
・代金の支払い方法(代金引換、クレカなど)
・返品に応じての方法
・事業者の名称、氏名
・住所
・電話番号
・責任者の氏名
・特別の販売条件(数量など)
・メルアド、FAX

商品説明欄に書き込む場合
見やすくなるように
意識してください。

この記載も、わかりやすく
表記することでお客さんへ
信用と安心を与えることができます。

特定商取引法について
記載することは、どのみち
ショップを開店する際に必要なので、

お客さんからの信用を得られるように、
しっかりと準備しておきましょう。

３．お客さん誘導

商品を仕入れるときの
ちょっとしたコツですが、

それは
格安商品を
販売することです。

まず、数量限定で、
商品を販売するとアナウンスをいれて
お客さんを集めます。

お客さんはとにかく
安くて良いものに
集まりやすい傾向にあります。

安い商品を仕入れることで
集客効果が上がるのです。

しかし、この場合は
集客効果は非常に高いですが、

その商品に
利益は期待できません。

本命の売りたい商品とは
別の利益が出る商品を用意することが
ポイントです。

お客さんを集める用
（集客効果を期待）
と

利益を出す用
（利益を期待）
の商品を準備しましょう。

SNSやブログを
使い宣伝をしましょう。

ショップの商品があまり
売れ筋が良くないと思ったときに
活用してみてください。

4. 商品画像について

商品画像をどのように

綺麗に見せるかなのですが、

・今買わないと損をしてしまうと思わせる。
・商品の使用感を出す。
・選べるようにカラーバリエーションを展開する。
・大きさや見た目をわかりやすくする。

を意識しましょう。

綺麗な商品画像は、

お客さんのファーストビュー（第一印象）を

良くする効果があるので、気になってもらう

確率を高めることができます。

では、

１つずつ順に解説していきます。

・今買わないと損をしてしまうと思わせる。

よく見るお店で、
「セール中」「ポイント〇倍」など
やっているイメージがあると
思います。

これは、
期間限定で開催することにより
「今が買いどきだ。」

と思い込みやすいんですね。

なので、こういった文言を

画像に入れることでインパクトを与える

ことができます。

・商品の使用感を出す

商品の使用感を出すやり方は、
商品販売において
良く見かける表現法です。

ファッションやアパレルなど
身につけるものを売るときに
お客さんに好印象を与えやすくなります。

モデルさんやマネキンが
その商品を身に付けたり、

着ていることがありますよね？

着ているところや付けている様子など、
人が使っている使用感が

好印象に繋がるのです。

・選べるようにカラーバリエーションを展開する。

これは、

商品のカラーを
複数用意することで、
お客さんの選択肢を増やします。

商品画像に様々なカラーを

わかりやすく
表示することで
売れ行きも変わります。

お客さんが欲しい色が

一目でわかるように、

画像に色のパターンを
載せておきましょう。

・大きさや見た目をわかりやすくする。

これは、
同一商品のものと比較し、
大きさを伝える方法です。

見た目にインパクトがあれば
魅力的になりますし、
デザイン性も他のものと比べる事で

特別感を出すことができます。

とにかく、
違う同一商品と比べたときに
扱っている商品が強調されるように
してみましょう。

例えば、
大きい商品であれば
小さなものと比べて、
大きさを強調します。

差があればあるほど、
対象のものが魅力的に見えてしまう
ということですね。

元の商品画像をどう用意すれば

いいのかなのですが、

始めたての方は

自分で撮影するより、
公式サイトから画像を引用すると

良いでしょう。

その画像を加工し、綺麗で欲しいと思わせる

画像を作っていきましょう！

続いては、

覚えておくと使える心理テクニックを

ご紹介します。

5. アンカリング効果

アンカリング効果とは、
お客さんの意識を固定させて、

その後に提供する値段が

安く見えてしまうという効果です。

例えば、

通常価格:29800円
特別価格:19800円

こういった表示をよく見かけますよね？

この方法は、
通販などで良く使われます。

お値打ち価格なんて言われることが
ありますが、

実際に
お店側が本当に売りたい値段は
19800円の方なのです。

すごくお得になったように感じますよね。

さらに、

特別、期間限定など
強調する言葉を入れると
効果が増します。

まずは、
安い！と思わせるのがコツです。

「特別」という言葉は、
お客さんを引き寄せてくれます。

（注意）
表示するのはとても
効果的ですが、ありえない差を出すのは
厳禁です。

例
300000円
10000円

過度な設定にすると
不安感が滲み出てしまいますので

そこには気をつけましょう。

６．色彩効果

人は、モノの印象を

色彩で判断する傾向があります。

色には、

様々な印象やイメージを
付ける効果があるんですね。

なので、

最初の内から、ショップのカラーやロゴは、

コンセプトによってしっかり

統一させましょう。

ネットショップの運営が落ち着いてきたら
色を使ってカスタマイズしていきましょう。

よく使われるカラーの人に与える

印象をご紹介します。

●赤（RED）
「情熱・強さ・興奮・刺激・活発」

赤は、
力強さや元気さを与えるイメージがあります。

そのほかにも、

危険を知らせる色でもあります。

赤色というのは、
命を表す色とされ、人間が本能的に反応します。

なので、注目されたいところや
イベント告知などの重要なところに
赤色を使うと良いでしょう。

●黄色（YELLOW）
「太陽・光・明るさ・ポジティブ・注意」

黄色は、

多々あるカラーの中で
一番明るいイメージを与えます。

そして、この色は
判断力や記憶力を高める効果があります。

さらに、

黄色は非常に目立つので
多くの人の目に入りやすく、

中でも子供に注目されやすいです。

なので、

子供向けの商品に取り入れられているのが

多いですね。

代表的な例としては、

「LEGO(レゴブロック)」です

LEGOは赤が中心ですが
サイトの商品紹介に良く
黄色が使われています。

背景に安心感を与え、
商品がとても目に入りやすいように
工夫されています。

黄色はその周りを
強調する効果もあるのです。

そして、

人の緊張を解す効果もあります。

気持ちを和らげ、
落ち着いているイメージも持っています。

その反対に
黄色信号や踏切のように
注意を知らせる色として
使われることがあります。

注意という意味をイメージしてしまう人も
多いので
危険をあらわす意味でも使われています。

間違えてイメージさせないように
考慮して使用しましょう。

●緑（GREEN）
「森林、安全、健康、平和、癒し、自然」

緑は、癒しの印象を与えます。

自然や健康などといった
心を和ませるイメージになります。

緑を使うと
安心、安全、そして信頼をアピールできます。

健康食品などに使われることが多いですね。

森林や自然などの落ち着く感じが
安心感を与えるのですね。

●青（BLUE）
「海、川、青空、爽快、清潔」

青は、爽やかで清潔感のある印象を与えます。

それだけではなく、
リラックス効果があり
集中力増加も期待できる色なんですね。

明るい青色だと
空や海といった
爽やかなイメージになります。

ただ、

明るい青だとフレッシュ感を

与えられますが、

暗めの青だと、逆に
ネガティブなイメージになってしまいます。

そこの

使い分けが大事になってくる色ですね。

●黒（BLACK）
「高級、強さ、大人、不安、恐怖」

黒というのは
落ち着きがある印象の色ですが、

それに加えて
「恐怖、不安」といったマイナスな

イメージも付きがちです。

しかし、使い方によっては、
高級感を演出できます。

ハイブランドのお店などは

よく黒の大理石などを使用している

所が多いですよね？

また、
背景に黒を使うことで
その商品を強調させることが出来ます。

かっこよさと、力強さが演出できますね。

７．カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、

簡単に言えば、

「やってはいけない。と言われたら

なぜかやってしまいたくなる効果」

の事です。

実際、ネットショップにおいて
この方法はよく使われています。

このカリギュラ効果を利用することで
お客さんが自ら行動してしまうのです。

例えば、
「本気で〇〇しようと思っている人以外購入をお断りします。」
「無料でご案内しましたが、これ以降は有料になります。
この先真剣に取り組む人だけご応募ください。」など

こういった文言で

セールスまで誘導するんですね。

本当に興味がないお客さんは

来てくれませんが、

少し迷っているようなお客さんには

効果は絶大です。

これは、
SNSでサポートなどをする場合でも使えます。

商品の相談が来たときに、
「お客様のために１点１点、心を込めて厳選いたします。
キャンセルの可能性がある方はお断り申し上げます。」

といったような
断れないように仕掛けるという戦略もあります。

来るなと言われたら
来たくなる。

やるなと言われたら
やりたくなる。

この
「カリギュラ効果」を

あなたのビジネスにも

活用していきましょう。

８．決定回避の法則

ショップがある程度構築され、

「ショップの品揃えが増え良くなってきました。」
「お客さんの数も徐々に増えています。
しかし、売り上げが伸びません。」

ということも
あるでしょう。

それはなぜなのでしょうか。

その理由の１つに

お客さんが商品購入を迷ってしまい
選びきれずにそのまま離脱して

しまうのです。

こういった場合に、

お客さんを逃がさないためにも
商品を見やすく整える
必要があります。

「決定回避の法則」というのは、

「選択肢が多すぎて、迷ってしまい決定できない」
というものです。

商品が多い場合は、

おすすめ一欄を
作成してみましょう。

ランキング形式でもいいです。

「迷ったらコレ！」
といった文言を入れるだけで
お客さんの購入率を上げることができます。

９．マジカルナンバー4±1

マジカルナンバーといった言葉を

聞いたことはあるでしょうか。

マジカルナンバーとは、
短期記憶の数字のことです。

人は、短い時間に覚えられる数字に限界があり、
8個目以下はほとんど覚えられていないのです。

そして
今までは、「マジカルナンバー7±2」
とされてきました。

本来、人間は「7」という数字に
不思議な力があると信じられています。

人は
限界があるにしろ
5〜7〜9つの間でしか記憶できないと
言われてきました。

しかし、最近の研究では、
人は4±1の範囲でないと
覚えることができないと言われています。

人は4文字、4単語までの間でないと
結局のところ、覚えきれていないのです。

ビジネスでもマジカルナンバーは
使われます。

説明や紹介する内容が、

多過ぎてしまうと
頭に入らず、忘れられてしまいます。

伝えたいことが多くあり、
内容を詰め込み過ぎても
大事な告知など、お客さんに

知ってもらいたいことを
伝えきれていないことがあるのです。

箇条書きでの説明や規約を
知らず知らずの内に、
10個以上も作ってしまうと
面倒に思われ飛ばしてしまう方もいます。

なので、そういったものは
簡潔にわかりやすく
４つ、５つ程度に設定しておきましょう。

10．ツァイガルニク効果

「ツァイガルニク効果」とは、
最後までやりたい！見たい！という

気持ちになってしまう効果です。

ドラマの良いところで終わる
あの感じ、

CMなどの「続きはWEBで。」という
あの続きを見たい！
と思ってしまう心理現象ですね。

人は、

気になったことを途中で遮られてしまうと
無性に続きが知りたくなります。

最後までやり遂げたい気持ちが生まれ
興味を与えるのです。

例えば、これをビジネスで

活用すると、

SNSやブログから

LINE＠へ誘導するためにも使えます。

SNSで発信をわざと
途中で終わる内容に仕上げ、
LINE@登録で情報を伝えるようにします。

ブログでは、

「続きはWEBで。」の応用を
効かし、「続きはLINE@で」と書けば

その内容の続きに興味を持った
人たちが集まってくるでしょう。

いかがでしたでしょうか？

商品を売るために、お客さんに

あらゆる仕掛けをすることで

購入率を高めることができます。

是非、今回の内容を参考にして

ショップ運営に取り組んでいってください。

今回は以上になります。

最後までお読みいただき

ありがとうございました！１

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