こんにちは野島です。
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大手ドラッグストアで10年化粧品バイヤー、１年半雑貨のカテゴリーマネージャーをしていました。辞める年は予算850億を管理していました。

今は化粧品メーカーでマーケティング本部のディレクターをやっています。

今回はプレゼンが上手い人の特徴について話をします。

私が一緒に仕事させていただいた中にも非常にプレゼンが上手い方がいました。 決して商品知識がずば抜けているとか数字分析がすごく得意という訳ではなくてもその方達のプレゼンは非常に分かりやすく、聞き入ってしまうものでした。そして何より聞いた後にやろうと思わせるものでした。

上手いプレゼンの特徴は『説得』より『納得』

結論から言うと上手いなと感じるプレゼンは『説得』ではなく『納得』する事を意識した伝え方をしています。『説得』は自分が主語ですが『納得』は聞いている側が主語になります。

相手が何を聞きたいか？どんな情報が必要か？どうやったら飽きずに聞いてもらえるか？など、まず相手の立場に立って考えるという発想があります。

３つのポイント

①伝えたい事が明確

相手に期待する事が何なのかという事です。商品を知ってもらう事なのか、買ってもらう事なのか、並べてもらう事なのか。

人は短い時間で覚えられる数は５～９（マジカルナンバー7±2）と言われていますがより記憶に残るように３個以内に絞ります。

どうせすぐ忘れちゃうんだから３つ位覚えておいてくださいよ、言う位のスタンスがいいと思います。

②相手にとってやる意味を用意する

伝えたい事が決まったらそれを相手がやる意味を用意します。売上のプラスになるのか、利益がプラスになるのか、新しいお客さんが取れるのか等です。相手の立場や環境によって課題や求める部分が異なるので相手の事を理解しておきましょう。

プレゼンの型でいう課題の解決策にやって欲しい事をはめ込むようにする作業になります。

１．現状分析
２．課題抽出
３．原因解明
４．解決案

プレゼンが上手い人は相手にやる意味を見いだせない事をおすすめして来ません。なぜなら自分の信用度が下がるからです。長く仕事をする上で信用程重要なものはありません。

もし色んな都合で相手にやる意味が見いだせないけどどうしてもやってもらわないといけない場合は下手に理屈をこねるより、別の部分で協力する事を用意して正直に何とか協力お願いしますという方が印象が良いはずです。

③分かりやすくする

極力無駄な情報は削って行きます。複雑だと頭に入ってこないからです。やって欲しい事、やる意味を用意したら後はそこの理由となる部分を補足していく形になります。

極論①と②を伝えるのに不要なものは要りません。ただしその裏付けや背景は頭に入れて置く必要があります。質問されて応えられないと行けないのでプレゼンは10枚だけどストックしておく情報は30～50枚分位のイメージがちょうど良いと思います。

パワポの資料の場合は必ず先に①②を固めてから作る必要があります。なぜならパワポは内容以上にそれらしく見えてしまうからです。良い資料はパワポ１枚につき伝えたい事１つと言いますが逆を言うと10枚でも10個しか伝える事がありません。箇条書きにしたらA4の半分も埋まりません。伝える手段としては優れていますが目的はキレイに作ることではないので注意が必要です。

まとめ

相手に何かしてもらうためには、相手の気持ちを考える事をベースにする必要があるという事ですね。私はバイヤーの経験が長くなってくるにつれ、知識と分析による組み立てで聞いている人を「説得」をさせようというプレゼンになってしまっていました。上手な方のプレゼンを聞いていてすごく参考になったので紹介させて頂きました。

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最後まで読んで頂いてありがとうございました。

のじ