大取次の口座を開く――新品の本を仕入れる5つの方法(1)

別冊 本の仕入れ方大全 2(1)

大取次とは

 新品の本を仕入れるにあたり、もっとも一般的なのは、大取次(*5)と呼ばれる取次会社の口座を開き、そこから仕入れる方法だ。

 日本出版販売(日販)、トーハン、大阪屋栗田。この三社を指すことが多い。四社目として中央社が加わる。中でも日販とトーハンの大手二社で、業界のシェアの約八割を占める。大取次であれば、出版流通に乗っているほぼすべての本を確実に、可能な限り迅速に仕入れることができる。

 大取次の口座をひとつ持つことで、出版流通に乗っている本であれば、何でも仕入れることができる。大取次の機能はほとんど重複していて競合する関係にあるため、大取次については、ひとつの書店はどこか一社だけと口座を開く。後述する中小取次を複数併用する場合はあるが、大取次の口座を複数持つことは、原則的にはない。書店からすれば、一社からほぼすべての本を仕入れられるのだから、その点では楽でわかりやすい仕組みだ。取次は、出版流通に乗っているすべての本について、納品と返品に関する物流と決済を、まとめて代行してくれる。

 この巨大なシステムがあるからこそ、日本の書店はある時代まで、急速に発展した。いわゆる普通の新刊書店として認識されている店のほとんどが、大取次との取引をベースにしている。そのため、出版業界ではたらく人であっても、新品の本は大取次と口座を開かないとまともに仕入れられない、と考えている人も多い。実際に、出版業界で流通している本の冊数や金額について語られるときは、大取次を経由する本に関して述べられていることがほとんどだ。

 しかし書店の側からすれば、口座開設のハードルはけして低くない。他の仕入れ方については追って記していくが、ともあれ大取次はこの業界でそれだけ大きな存在であり、そこと口座を開き本を仕入れることは、最もスタンダードな方法であると考えてよい。本項は、あらためて日販とトーハンに取材を行った内容をもとに、大取次の口座を開設し、そこから本を仕入れて、いわゆる新刊書店を開店して運営する場合の、ごく一般的な流れをイメージしてもらうことを目的としている。

口座開設までの流れ

 大取次の口座を開設したいとき、多くの人はまず正面から問い合わせることになる。取次のウェブサイトに問い合わせフォームがあるので、まずはそこから、自分がはじめたい書店の概要を記入し、連絡をするのがよい。もしくは、一五九頁に記した連絡先に電話してみよう。

 日販の場合、その問い合わせは、「リノベーション推進部・市場開発課」という部署に届くそうだ。その内容を見たうえで、最も適していると思われる部門に引き継がれる。たとえば「福岡県で本屋をはじめたい」という問い合わせであれば九州支店へ、「運営しているネットショップで本を売りたい」ならネット営業部へ、という具合だ。そして各部署の担当者から、折り返しの連絡が来る形になっている。

 そのときに、店の場所や規模、コンセプトなどについて、あらためて聞かれる。月の売上の予測、初期投資額とその回収の計画など、数字の見込みについても聞かれるので、前もって事業計画を準備しておけるのならば、それが望ましい。

 もちろん、事業計画など書いたことがなければ、だいたいのイメージでよい。けれど、まったく漠然とした状態で取次に問い合わせをしても、話はあまり進まない。相手は商品の返品も受ける前提で卸を行うのだから、一定の信用は必要だ。ビジネスになり得る相手であると思われなければ、口座開設を検討してはもらえない。やろうとしている店について、最低限の見通しを立てた上で連絡するほうが、話はスムーズだ。

契約できる条件は多層的

 では、どのような提案ができれば、口座開設の審査が通り、取次と契約ができるのだろうか。

 原則的には、まず一定の規模感があること。大取次は、基本的に毎日、それなりの量の納品と返品がある前提で、トラックが走るルートを組む。そのため、たとえば月の売上予測が三万円だとすると、その物流コストにまったく見合わない。どれだけ力のこもった提案をしたとしても、ビジネスとして成立しなければ、引き受けてもらえる可能性は低い。

 では、具体的にどの程度の規模であればよいか。昔は月の売上で五〇〇万円と言われていた時代もあったが、最近では二〇〇万~三〇〇万円が目安と言われている。しかし、あくまで目安にすぎない。その物流コストも、実にケースバイケースだからだ。「目標は月商二〇〇万円です」と言ったからといって、すぐに「取引を始めましょう」とはならない。

 たとえば首都圏にある店と、北海道の僻地にある店とでは当然、物流コストが違ってくる。原則的には、遠くの場所、物流のトラックが走っていない場所に届けるほど、コストがかかる。逆に、たまたま既にその店の付近を通るルートで走っているトラックがあり、毎日の荷物に少し余裕があれば、コストは低く済む。

 また、納品だけでなく返品にも物流コストがかかるので、返品率が高くなりそうな業態や内容であれば、コストは高くなる。同じ立地や売上高だとしても、たとえば雑誌やコミックを中心的に扱う店であれば、取次から日々定期的に決まった量をまとめて仕入れることになり、また返品も廃棄となる割合が高いため、物流のコストは相対的に低くなる。一方、書籍が中心の店だと、返品された本は出版社の在庫として戻っていくので、構造的にコストが高くなる。

 また、月商二〇〇万~三〇〇万円というのは、本だけを売ってやっていくための、最低限の売上でもある。仮に八掛で月商二〇〇万円とすると、粗利は四〇万円。そこから家賃、人件費、光熱費などを出さなければならない。家賃のかからない、もしくは激安の物件を借りて、自分一人でやる場合でやっと、このくらいがギリギリだろう。

 月商二〇〇万円というのは、三〇日営業して、一日約七万円。一冊平均一〇〇〇円とすると、毎日七〇冊売らなければならない。これは実際、けして低いハードルではない。やってみると、相当に厳しい数字であることがわかる。

 とはいえ、最近では取次側も、書店をはじめる人を支援していきたいという方針を掲げている。一〇年前であれば、売上予想だけで判断されてしまい、ビジネスとして見なされなかったようなケースであっても、最近では、将来性を見越して総合的に判断するように変わってきているという。

 たとえば、最初の予測が月商五〇万円であっても、そこから規模が広がっていく可能性が見える場合は、積極的に検討されるという。異業種で何店舗も展開しているような会社や、本と他の業種を掛け合わせた面白いプランを持っている場合、本人に魅力があり話題性や発信力がありそうな場合は、交渉のテーブルにつくことができるようだ。

 いずれにせよ、返品条件つきで商品を預ける以上、取次側はまず、きちんとコストを回収して利益を出せる見込みがある書店かどうか、その見込みに対してリスクが高くないかを確認する。そのうえで多層的に、総合的に判断されることになる。

保証というもうひとつのハードル

 大取次と契約するうえでもうひとつよく知られているのは、「莫大な保証金がかかる」というハードルだ。正確には信任金と呼び、いわゆる物的な保証である。それに加えて人的な保証、すなわち保証人も必要だ。両方が用意できなければ原則的に、大取次に口座を開いてもらうことはできない。

 これは基本的には、不動産と似た考え方に基づいているといえる。多くの人が、住む家を借りるときに、保証人を立てて、敷金を支払った経験があるだろう。

 まずは人的保証で、これには連帯保証人が必要になる。実はむしろ、この人的な保証のほうがハードルが高いかもしれない。店が潰れて本人に支払能力がなくなってしまったときに、その肩代わりを求められるリスクのある立場を、快く引き受けてくれる人を探す必要がある。賃貸のアパートとは金額の桁が違うので、たとえ家族であっても、理解を得ることに苦労する人も多いだろうと想像できる。

 もう一つは物的保証で、これには物件を担保に入れる場合と、信任金を支払う場合とがある。店舗物件をもともと持っているか、賃貸ではなく購入する予定である場合は、物件を担保に入れれば、信任金はかからない。

 信任金の額は、いざというときに未払分のコストが回収できる金額設定となっている。店舗に在庫を持って営業する書店の場合は、その在庫自体が現金のように一定の資産価値があるので、現在は売上の一か月分というのが信任金の目安になっているそうだ。一方、外商を中心とする書店など、商品を先に取引先に渡してしまい、店舗にはほぼ在庫がないようなケースであれば、売上の二か月分となる。ここでいう売上とは、店ではなく取次にとっての売上なので、送品から返品を引いた金額を指す。その見込金額をもとに、具体的な信任金が算出される。

 つまり、店舗に在庫を持って、月商二〇〇万円を想定する店であれば、信任金として二〇〇万円を預ける必要があるということだ。敷金のようなものであるから、閉店するときには返金されるが、営業を続ける限りは預けたままとなる。

 もちろん、月商で二〇〇万円売るとしたら、それ以上の在庫が店内に必要だ。たとえば初期在庫を一〇〇〇万円分用意するとしたら、常備(後述)や延勘など特別な商品を除き、基本的に翌月に請求がくる(*6)。それ以外に、賃貸物件であれば物件の保証金もかかるし、内装や什器にも当然コストがかかる。たしかに信任金も大きな金額ではあるものの、それら諸々の初期費用の額に比べると、一般にイメージされているほど「莫大」ではないかもしれない。

初期在庫の選書と手配

 無事、審査に通り、保証の面もクリアできたら、口座が開設されることとなる。続いては、その後どのような流れで本を選び、商品として手配することになるのかを説明する。

 まず店をはじめるときの最初の在庫、いわゆる初期在庫を手配する。店の規模にもよるが、初期在庫分については量も多くなるので、リストを作成して、取次の担当者に発注をお願いしたほうがいい。その作業期間も含め、発注から納品まで、最低でも一か月は見ておくべきだ。また月刊誌を置くとなると、月に一回やってくる発売日に商品を確保して溜めておかなければならないので、どちらにしても一か月以上は必要になる。

 選書リストの作成は、小さな店であれば、完全にゼロから進めることもできるだろう。書店経験がある人で、細部まで自分で選びたいという人は特に、できればそうしたいと考えるはずだ。多くの出版社は刊行書籍の一覧表を作っているので、それを取り寄せるのも参考になるだろう。また、そのうちの作業の一部を取次に協力してもらう方法もある。たとえば特定のジャンルにおける売行上位ランクのリストを作ってもらい、そこから選んでいくような形だ。

 ただ、店の規模がそれなりに大きいと、揃える本の量も多いので、単品で細かくは選べないケースも少なくない。そういう場合に備えて、たとえば日販には「マイスター」という仕組みがある。これはジャンルごとの売上構成比を出版社別に出したもので、パソコン上でそのシステムに店の棚の規模を入力し、全国の売上ランキングリストをもとに計算してもらえる。たとえば文庫棚が何センチ幅で何段あるというような情報を入力すると、講談社文庫が何%で何冊、新潮文庫が何%で何冊……という具合に、その規模に適した提案をしてくれる。他にも、完全に取次にお任せしてしまいたいのであれば、実勢に即した最適な品揃えも提案もしてくれる。もちろん、取次の選書リストを手動でカスタムしていくことも可能だ。

 売れ筋に合わせただけで個性のない、似たような品揃えの書店は「金太郎飴書店」と揶揄される。今からそのような書店をやっても、よほどネット書店や大手チェーンに対抗する強力な勝ち目を見出していない限り、ほとんど意味がないと言ってよいだろう。完全に取次のシステム任せにしてしまうと、それこそ「金太郎飴」的な品揃えになってしまうかもしれない。

 一方で取次をうまく使えば、知識に自信がない人が半端に自力でやるよりは、まんべんない品揃えができるともいえる。いわゆる街の書店としての全方位的な品揃えの中で、限られた時間と知識で独自の品揃えをしようと思うのなら、取次の仕組みを一部、利用するのも手だ。任せられるところは任せてしまい、こだわるべきところに時間を割くことで、結果的にバランスも良く、その店らしさのある品揃えにすることができる。

日々の入荷

 照明や床や壁、看板など必要な内外装を済ませ、本棚や平台などの什器を並べる。そこに段ボール箱で大量に届いた初期在庫を並べれば、あとは運送業者に店の鍵を預け、並行してレジやビニール袋などの備品を揃えて、日々の入金と釣銭を用意するため近所の銀行に口座をつくれば、店はオープンできる。けれど、そこから本が売れていけば、そのぶん本を補充しなければならない。方法はたくさんあり、ここに挙げる以外にも独特の用語がたくさん使われるのだが、流れがわかるように基本的な部分を解説する。

 大取次には、何もしなくても自動的に本が入荷する仕組みがある。これを「見計らい配本」「自動配本」などと呼ぶ。基本的には、出たばかりの新刊を、取次がその店で売ってほしい数を決めて送る。出版社が数を指定するときは「指定配本」と呼ぶ。これらは商品であると同時に、見本としての機能も持っている。たとえばある新刊が一冊送られてきて、これは自分の店では五冊は売れると思えば、追加で発注をすればいい。

 原則的には、この仕組みを採用することが多い。けれど、たとえばぼくの経営する「本屋B&B」のように、独自のセレクトを重視するために、後述する事前指定をしたもの以外、この見計らい配本や指定配本を断っている書店もある。その場合はすべて、自分たちで一点ずつ選び、発注をしなければならない。

多様な発注方法

 本を発注する方法も様々だ。

 大取次には、日販であれば「NOCS7(ノックスセブン)」、トーハンであれば「TONETS V(トーネッツブイ)」といった、それぞれ独自の書店向けシステムがある。月額使用料を支払う形になるが、いくつかのプランに分かれていて、たくさんの機能がある。そこにログインすると取り扱われているすべての本が検索でき、発注ができる。在庫状況もわかるので、もし取次の倉庫に在庫があれば、そこで注文するのが一番早く届く。取次の倉庫になくても出版社側に在庫があれば、そこから注文すれば、出版社に情報が飛んで、取次経由で入荷する。また、専用のPOSレジを使えば、そのシステムと連動して在庫管理ができ、売れたものを自動で発注するように設定することもできる。一方、こうした書店向けシステムを使わない場合は、本に挟まっている「スリップ」と呼ばれる短冊状の紙に注文冊数を記入し、取次の担当者に渡すという昔ながらの方法もある。

 出版社に直接注文することもできる。取次の倉庫に在庫がない場合は、そのほうが早く入荷することが多い。大手の出版社であれば、独自の書店向けの発注システムを持っているところもあるので、それを活用する。ない場合は、電話やFAXで注文する。発注したい本のタイトルと冊数、そして「番線」と呼ばれる個別に振られている書店のIDを伝えれば、取次に搬入される予定日を教えてもらえる。

 発売される前の本を申し込むこともできる。これを「事前指定」という。前述の「番線」はスタンプになっていて、出版社から直接営業、あるいは郵送やFAXで送られてきた新刊情報の用紙に、希望する冊数を書き込み、そのスタンプを押してFAXあるいは手渡しする。

 なお、必ずしも希望する冊数が入荷するとは限らない。なるべく無駄な送品や返品を減らすために、これまでの実績などをもとに、出版社や取次が冊数を検討する。

 とはいえ書店の側も、客からの注文を受けている場合には、入荷しないと困る。なのでその場合は「客注」という扱いで、他の注文とは区別して取り扱う。基本的には希望した数が入ってくるように調整される。そのぶん、客注扱いで出荷された商品は、返品ができない。

 その他に特殊なものとして「常備」がある。常備は、指定の商品を店頭に陳列し、在庫する契約を結ぶため、その期間中は返品することができない。支払いは、その本が売れた段階で発生する。書店は仕入れの段階で代金を払う必要がないので、資金繰りの点でメリットがある。

 ほかにも、より早く本を取り寄せるためのものや、雑誌の定期購読を管理するためのもの、売れ筋を逃さないためのものなど、取次ごとにオプションとして、多様な発注システムが存在する。それぞれ、自分の店に合ったものを検討するのがよい。

 発注した商品の現物は、出版社から取次に送られ、取次で書店別に仕分けられて、まとめて届く。請求も取次からまとめて届く。

返品はケースバイケース

 発注は多様だが、自分の店なりのやり方を決めてしまえば、まだシンプルといえる。複雑なのは返品だ。

 原則的には、自動的に入荷する新刊、出版前に事前指定をした新刊は、返品ができる。返品の期限が決められているものもあって、たとえば月刊誌なら発売から二か月以内だ。

 一方、すでに出版されている本をこちらから注文したような場合は、原則的には「買切」といって、返品ができない。そのまま取次に返品しても送り返されてしまい、その送料もこちらが負担することになる。

 けれど実際はケースバイケースだ。岩波書店や福音館書店のように、すべての商品が原則的に買切という出版社もある。その一方で、いつでもすべての商品の返品を受け付けるという出版社もある。業界では「フリー入帳」などと呼ばれ、そのまま取次に送れば返品として受け取ってもらえる。

 その間には、様々なグラデーションがある。取次のシステム上では、「〇〇様了解済」と出版社の担当者の名前を書いた紙をつければ、返品として受け取ってもらえることになっている。出版社に電話などで相談して「了解」をもらえばよい。「あなたの店は適正な数を注文してきちんと売ってくれるし、お互いに毎回電話で確認するのも大変なので、勝手に『〇〇様了解済』と書いてください」といったような関係性が、出版社と書店の間でできることも多い。「うちは基本的にフリー入帳だけれど、注文品だと取次から逆送されてしまうケースがあるので、念のため『〇〇様了解済』と書いてください」としている出版社もある。一方、原則的に買切となっている出版社であっても「そのくらいの金額なら、返品するぶんと同額の商品を新たに注文してもらえれば了解します」というように、条件付きの交渉に応じてくれる余地があることもある。

 なお、返品する商品は、複数の出版社のものをひとつの箱にまとめてよい。大抵の場合、店の決まった場所に積み上げておき、返品と新たに入荷した商品とを、入れ替えてもらうことになる。

 出版社と取次と書店、それぞれの関係性の中で、他にもあらゆるバリエーションが存在し、一概には言えないのが返品だ。原則的な条件や、実際の梱包方法などについては、取次ごとにマニュアルがあるので、それを参照すればいい。けれど実態はこのように複雑だ。実際には、やりながらひとつずつ確認していき、出版社ごとのリストを個別につくっていくしかないのが現状だ。

 とはいえ、あまり難しく考えてもはじまらない。少なくとも、それなりにまとまった量の本を取り扱い、返品をうまく活用して品揃えをしていこうと考える場合、このように配本がされ、入荷も返品もその差額の請求も、すべて一社との間でまとめて行える大取次のメリットは大きい。前向きに検討しているならば、まずは問い合わせてみるのがよいだろう。

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*5 総合取次とも呼ばれる。日本出版販売、トーハン、大阪屋、栗田出版販売、太洋社、中央社の六社のことを指す時代が長く続いていたが、二〇一五年に栗田出版販売が、二〇一六年には太洋社がそれぞれ経営破綻している。

*6 通常は一か月後だが、「延勘」といって請求が数か月後になるものがある。よくあるのは「三か月延勘」という条件で、出版社からその条件で出荷してもらえれば、支払いは三か月後になる。
こうした条件は一様に決まっているわけではなく、出版社によっても、その出版社との関係性によっても様々であり、多くの書店員が、現場で先輩や出版社の営業担当から学んでいく。

※『これからの本屋読本』P123-133、P156-157より転載


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内沼晋太郎

ブック・コーディネーター、クリエイティブ・ディレクター。新刊書店「本屋B&B」(東京・下北沢)と出版社「NUMABOOKS」を経営しつつ、「八戸ブックセンター」「神保町ブックセンター」「BIBLIOPHILIC」などの仕事をしています。散歩社取締役、バリューブックス社外取締役も。

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