普段私は、会社の営業マンとして働いています。

営業には大きく分けて2種類あって

1つ目は、例えば教育資材や
不動産の土地活用・医療機器など形あるものを提案して買っていただく「有形商材」

2つ目は
保険やアプリ・ネット環境など生活に必要とされるサービスを提案して買っていただくいわゆる「無形商材」

があります。

私の営業は後者なのですが、
その営業についても、求められて提案する場合と此方からお声掛けして提案するものに分かれています。

営業はものを売ることが最終目標ですが、
その目標を達成するには、
先ずは信頼関係を築かなければなりません。

私の周りの優れた成績を残している先輩達に、共通していえるのはどの先輩も、

商品ではなくご自身の価値を提供されています。

それってどういう事なの？
パッと聞いただけでは最初私もよく分かりませんでした。

私がこの仕事を始めたとき、
最初に抱いたイメージは
誰かのお宅に尋ねていって
チャイムを鳴らしインタフォン越しに

「〜なのですが、今ちょっとお時間よろしいでしょうか？」というイメージでした。

でもよく考えてみてください。

誰かよく分からない方が尋ねてきて、
いきなり自己紹介もなしに
商品の話しをされたって

「うちは結構です！！！」ってお断りされちゃいますよね。

数字を伸ばしている先輩を
観察して気づいたことは、

先輩達はまず自分という人間を信頼してもらう
つまり、自分達は相手にとって有益な情報を持っている人物だと理解してもらうところから

スタートしていました。

先輩達は先ず、自社のサービスを徹底的に理解し、それを進める相手にどのように話したら
有益な情報となり得るか探っておられました。

その為には、

先ず最初に自社製品の学び

を徹底すること。

そして次に

相手への理解を深めるため、先ずは相手の話しを聴くこと

その2点を徹底されていました。
この2点についてはまたどこかで
詳しく書きたいと思っています。

相手の懐に入り込み、
相手の生活スタイルにあった形でサービスや物を提案すること。

一度信頼していただいた方からは、
実際生活で困っていることや、悩みなどたくさん向こうから話して下さるようになります。

こちらから提案するのではなく、
相手から

「それでおたくの扱ってるサービスで、
何かいいのはありますか？」
と聞いてきてもらうのが営業のコツになると思います。

営業職の大きな役割は、
相手の不安や疑問を出来る限り拭い去ることにあるので

その言葉が出てきたらあとは、
相手に合わせた提案を此方からするだけで

先方さんは気を良くして成約という形に結びついて下さいます。

その為には常に勉強と、
相手は本当は何を求めているのか…というニーズの理解

そしてこまめなフォローが必要となります。
少し手間はかかりますが、
こまめなフォローをしているとお客様は
また此方のサービスを頼りに

「そういや、こんなのない？」とか
「こんなことで困ってる」と言ったような
質問を下さるようになります。

営業は自分自身のモチベーションも勿論大切ですが、
やり方さえ間違えなければ
やればやっただけ成果の出る面白いお仕事だと思います！！
#営業スキル #働く環境 #働くこと