早速ですが、相手の本質的な課題を知る有効な手段は“質問”です。

でもこれが意外と難しい。

何故なら”何かお困り事はありませんか”と聞いたってなかなか答えてもらえないからです。

その理由は2つ。

１つめは”あなたがまだ十分に信頼されていないから”。

そして2つめは”相手も何が自分の課題かよくわかっていないから”というもの。
実はこれって意外と多いんです。

ふだん何かに困っていても、それを突き詰めて考える機会がなければ、なかなか”ぱっ”と出てこないもの。聞かれる立場を想像してもらえれば、おわかり頂けるのではないでしょうか。

ではいったいどうすればいいんでしょうか。

▼あたり情報（仮説）の提供・・・概要

有効なのが”あたり情報”、つまり”仮説をぶつけること”です。ポイントは

１、 相手企業の情報を収集し、相手が思わず”そうそう、うちもそのことで悩んでるんですよ！”と口にしてしまうような仮説の準備に努めること

２、立場によって抱える課題が異なることを知っておくこと

３、課題を口にしやすい質問の仕方を更に工夫すること

です。順番に見て行きましょう。

▼あたり情報（仮説）の提供・・・詳細

１、 相手が思わず”そうそう、うちもそのことで悩んでるんですよ！”と口にしてしまうような仮説の準備に努めること

十分に練られた仮説をぶつけると、相手の課題が引き出されるだけでなく、以下の信頼を得ることができます。

１）人間的信頼
”うちのことをこんなにも考えてくれる人なんだ、しっかりと事前準備してこの場に臨んでくれているんだ”という感動とともに

２）職業的（専門的）信頼
専門的な見地から練られた仮説であると感じられた場合。

また、あまりにもピント外れであれば職業的信頼を失ってしまう危険性はありますが、”人間的信頼”は残ります。ぶつけないよりぶつけたほうがいいわけです。職業的信頼を失わないためには、仮説をぶつけるのは2回程度にとどめておきましょう（体験的にですが）。

２、立場によって抱える課題が異なることを知っておくこと

現場、中間管理職、経営的立場によって、興味、抱える課題は異なります。

例えば現場は自分の成果が上がるものに、中間管理職は自分の担当部署全体の生産性が上がるもの、コストが下がるものに、そして経営的立場の人は企業全体の売上増大、コスト削減、今後の発展に繋がるものに興味があり、それを阻害するものに関して課題を抱えていると言えます。

立場に合わせた仮説の準備が必要です。

３、課題を口にしやすい質問の仕方を工夫すること

２を踏まえて１をぶつける時、”御社と同じような他社（同業、同規模企業、一代で会社を大きくした、等）ではこういう悩みがあったので、もしかしたら御社もそうじゃないかと思ったのですが・・・”とか”御社は違うかも知れませんが”という前置きをした上での質問が有効です。

これにより、例え口にしにくい課題であっても”いやいや、うちもそうですよ”と相手も答え易くなります。

また、人は”あなたの課題はこれでしょう”と決めつけられたら嫌なもの。

しかし謙虚さが伝わると”いえいえ、そんな気を遣った聞き方しなくても大丈夫ですよ”といった感情とともに自己開示してくれ易くなります。

▼あたり情報（仮説）が外れたとき、どうするか

では仮説が外れたとき、どうすればいいんでしょうか。

実は心配要りません。仮説をぶつけ“うちはそういう課題は無いね”と言われたら、“それはよかったです。でしたら御社の場合は、どういう点がお悩みですか”と聞けばいいのです。

“お困りごとはありませんか”と聞かれるよりも、いったん“あたり情報”が提示されていることにより、相手は“思考の拠り所”を得ていますから、断然考えやすくなっているはずです。

▼注意点

とはいえ、法人営業のやり方もここ数年で大きく変わりました。今ではこの辺りまでを訪問前のインサイドセールス で完結させてしまう（もしくはすべてのセールスプロセスをインサイドセールス で完結させてしまう）ケースも多いのではないでしょうか。

しかしインサイドセールス のヒアリングの手法としても有効ですので、うまく活用して頂けると嬉しいです。



▼プライベートでも使えます

そして、これはプライベートでも使えます。十分に信頼関係が出来ている人に対してであればストレートに聞くことも容易ですが、まだその段階でない場合には特に有効です。

また、こういう聞かれ方をすると、“ああ、この人、気遣いのできる人だなあ”と感じるものです。機会があれば、ぜひ試してみて下さい。

▼まとめ

今回は相手の課題や悩みを引き出すためにあたり情報（仮説）をぶつけることの重要性、その方法について解説しました。

最後までお読み頂きありがとうございました。