株式会社YOJO Technologies」から「PharmaX株式会社」へ社名変更いたしました。この記事は社名変更前にリリースしたものになります。

こんにちは！広報担当の吉澤です😊
先週4/17日にInterFMラジオ「ビジプロ」に代表の辻が出演しましたので、内容をご紹介します‼️

「ビジプロ」とは？と思われた方は以下の記事もぜひご覧ください✨

不定愁訴を抱える女性をメインユーザーとしてオンライン薬局事業を展開

（三戸さん）まず初めに事業の紹介をお願いします。
（辻）オンライン薬局事業を展開しており、東京・四谷に店舗を構え、患者さんとLINEでコミュニケーションを取りながら医薬品の販売をしています。メインユーザーは不定愁訴を抱える女性で、個人の悩みを聞きながら適切な商品を定期便でお送りしています。

オンライン販売でも実店舗が必要

（三戸さん）オンライン販売なのに店舗って必要なんですか？
（辻）薬局の実店舗を置かなければならないので、薬局兼倉庫兼オフィスみたいな場所を設けて、毎日数百件の商品発送を実施しています。薬局に在庫を置かなければいけないし、薬局から出ないと配送できない規制があるので、店舗を設けて、薬剤師を雇用して会社で抱えるという形式を取らなければならないんです。

（三戸さん）特定のエリアしか買えないんですか？
（辻）いいえ、ユーザーは全国にいます。北海道から沖縄まで日本全国の患者さんを東京・四谷の店舗で対応しています。家の近くに店舗がない地方の方には特にご利用いただいている印象があります。

類似サービスはamazonだが、商品選定する時点からアシストするのがYOJO

（三戸さん）石垣市の竹富島に行った時、スーパーも何もないから、配達物がamazonの段ボールだらけの光景を見たとこがあります。
（辻）まさしく一番の競合はamazon。ただ、この医薬品ほしいと決まって初めて検索をかけて購入するのがamazonで、YOJOの場合は解決法が見えない時点からチャットして薬剤師がレコメンドしていくのが特徴です。

研修医を途中で辞めてまでやりたかったYOJOの事業アイデア

（三戸さん）プロフィール見ると事業を始める前は順天堂でお医者さんされてたんですか？
（辻）研修医を半年だけですね。通常、大学を卒業した後、2年間の研修を経て初めて自分の専門性を名乗れる医師になるのですが、どうしても浮かんだアイデアを事業にしなければならんなと、浮かんだその日に妻に話して許可を得て、次の日には退職届を出しました。
（三戸さん）早いですね〜！
（辻）そうなんです。これは医者の経験があってからこそなんですが、いろんな体調不良を抱えている女性って世の中に結構いるんだなと。

患者側のニーズと医師が提供できる価値がマッチしていない領域を発見

（辻）メンタル不調とか生理痛とか更年期とか、女性はホルモンバランスの影響でいろんな不調を抱えやすい傾向があるんです。医師は目の前の症状に対して薬を出すことをしてるんですが、そういう女性の方って、いろんな症状を抱えているので、1個の薬では解決しきれないんです。そのため、まずはきちんと時間をとって寄り添い患者さんの声をしっかり聞くというスタンスが重要で、まずはこれを試して改善しないようだったら次はこれを、という中長期な関係が大事。
ただ、クリニックとか病院だと、待ち時間が長いので、回していく・捌いていく意識が強くなりがちなので、患者側のニーズと医師が提供できる価値があまりマッチしていなかったんです。そこでLINEを使って気軽に相談できて、医薬品の販売もできて、アフターフォローもできるサービスがそういった女性に合うと着想して、それをまずやってみようと。

規制緩和の流れと患者ニーズを読んで市販薬領域からスタート

（辻）薬局は予防と治療の間に位置する感じで、医薬品も医師の処方がいる処方薬と処方がいらない市販薬の両方があって、市販薬の領域は処方薬に比べて規制が緩く、薬剤師がいれば販売できる状態。まずは市販薬領域が規制の範囲的にも良さそうで、患者のニーズもあって、ここで事業を作るのが良さそうだと。
当時コロナ前だったので、処方薬の領域は全くオンラインの規制緩和がされていなかったんです。
（三戸さん）病院行って、処方箋もらって、薬局行くやつですよね？
（辻）そうです！ただ、10年以内に来るだろうという読みはあったので、市販薬の領域で事業を作って、その中で薬剤師を確保したり、薬局の体制作りをしていくことが、規制緩和の瞬間に他社と比べて強みになるだろうと。本命は処方薬だけど、今は市販薬で勝負しようと考えました。

（三戸さん）本丸は処方薬ということですね？
（辻）患者満足度世界一という観点でいくと、皆さん、いろんな機会で処方薬を飲むのが大変だというのはわかっているので、本丸には乗り込んでいきたいと思っています。

患者さんを健康にする”ペイシェントサクセス”を実現

（三戸さん）プッシュということは、LINEで患者さんと密にコミュニケーションをしながら、積極的にこちらからプッシュして販売していくということか？
（辻）そうです。LINEを使って、めちゃくちゃ薬剤師がプッシュして、YOJOでは「ペイシェントサクセス」と呼んでいるのですが、患者さんを健康にすることをミッションにしています。
患者さんがたとえ「この薬が飲みたい」と言っても、それが患者さんの方向性に合っていなければ正直に、あなたの”ミッション”にあってません。こちらの方がいいですよ、と伝えることをしています。

（三戸さん）サービスの実際って、費用とかってどんな感じなんですか？
（辻）まずはLINEに登録して、悩んでいる症状を30個くらいの中から選択してもらいます。その悩みを元にさらに20個くらいの質問をして、あなたの場合は一般的にこういった状況だと思われますと、それに合うものをご提案するという流れです。チャットでさらに悩みを深掘り、悩みの根本的なところを特定して、それにあった医薬品を30日分の定期便でご自宅にお届けします。購入のタイミングで月額の費用が発生します。
その後も、3日後に「お困りごとありませんか？」というメッセージを送っっています。また2週間後に体調チェックして、改善していれば継続すればいいですし、変化がないのであればもう少し様子を見たり「こっちの漢方も良さそうですよ」と変更を提案したりと徹底的に寄り添います。

属人的な対応ではなくテクノロジーを活用して効率的にパーソナライズを実現

（三戸さん）LINEは全部薬剤師が対応するんですか？
（辻）そうですね。登録販売者もいるので、薬剤師と登録販売者で対応しています。
（三戸さん）最初のヒアリング部分もですか？
（辻）そこはBotです。事業の強みの1つとして、薬剤師が属人的に対応するのではなくテクノロジーを用いることで効率的にかつパーソナライズしていくのが、私たちのビジネスの根幹になっています。

（辻）社内に薬剤師・登録販売者が10数名・エンジニアも10名程度いて、密にコミュニケーションを取りながら一緒に作っているんですね。なんかこここうすれば生産性上がるよね、とか、患者さんにこういうメッセージ送ってあげればいい体験になるよね、とか毎日ディスカッションしながら優先順位をつけて実装しています。
エンジニアと薬剤師が揃っている会社はあまりないので、そういう取り組みをぐるぐるしてPDCAを回していれば、YOJOのミッションである患者満足度世界一に到達できるのではないかという考えでやってます。

継続の理由は専門家にすぐに相談できて安心できるところにある説

（三戸さん）Botでバーっと聞いていって、肝心なところで薬剤師に代わって聞いていくのが一番患者体験がいいということですか？
（辻）本質的な価値は安心感なのかなと。治したい症状をどう改善すればいいかわからないけども、薬剤師に相談して、そういう道があるんだな、そうすればいいんだな、と安心できるところが大事かなと考えています。
いろんな検索で情報収集できる世の中ですけど、情報が錯綜しているので、どれが本当にいいのかわからない。そんな時にチャットで一定専門性のある薬剤師が個別最適化されたチャットを返してくれて、安心できる。それがしかも10分くらいで返ってくる。それが継続していただいている1番の理由かなと。

（三戸さん）顔が見えない不安ってないんですか？
（辻）アイコンが対応する薬剤師によって変わる仕組みにしています。顔や名前が出ることで、かかりつけ感が出るような見え方にはなっていますね。

薬剤師のリモート勤務を実現することで採用優位性を実現

（三戸さん）会員20万人ということですが、全員有料課金なんですか？
（辻）違います。20万人は相談部分を使っている人の人数で、相談するだけは無料での対応になります。
（三戸さん）相談ばっかりきたら大変じゃないんですか？
（辻）そうですね。ただ、一定Bot化したり、マニュアル化したりして、対策しています。
（三戸さん）そうは言っても一定専門性のある人がやらないといけないんですよね？
（辻）そうですね。薬剤師・登録販売者が対応する必要がありますね。
（三戸さん）それが10数人で対応できるんですか？
（辻）そうですね。ただ、メンバーは全国津々浦々にリモート勤務している状態で、薬剤師免許は持っているが育児だったり介護だったりで店舗勤務できない潜在薬剤師、家を出なければ薬剤師業務ができる方に働いていただいています。そういう会社があまりないので、毎日のように求人の問い合わせが届いています。
社会貢献的な意味合いもあるなと思っていて、工夫次第で働ける方への場の提供になっています。

（三戸さん）マーケティングの部分もお伺いしたいのですが、20万人の登録で有料課金しているのはどんだけいるんですか？
（辻）課金は数千人程度で、30日分のサブスクリプション型です。

（三戸さん）どうやって患者さん集めてきてるんですか？広告規制とかもあるでしょう。
（辻）オーバーに表現してはならないとか一定ルールはあるのですが、医薬品は効能効果を言えるため、WEB広告出したり、SNS上で情報発信したりすることを通じて知っていただいています。

（三戸さん）獲得コストは合ってるんですか？
（辻）チャネルにもよるんですが、収益性が見出せているものはあります。

（三戸さん）次の展開はどうするんですか？
（辻）YOJO事業と呼んでいる女性向けの漢方サプリ事業は引き続き拡大していく予定です。ただ、オフライン店舗をきちんと作って、オンラインとオフラインを融合しながらリモート薬剤師のオペレーションを作っていくことも考えています。
処方薬の服薬指導も規制緩和してオンライン化しやすくなったため、既存事業で生み出したリモート薬剤師のオペレーションを使って、本丸への適用も進めています。YOJOできちんと体験を作り込んで、作ったものを他の薬局さんにインストールしていくのもやり始める予定です。

もっと詳しく知りたい方はぜひ個別にカジュアル面談しましょう！

ラジオの内容のご紹介は以上です。最後まで読んでくださりありがとうございます😊もっとYOJOのことを知りたい方はお気軽にtwitterでDMいただければと思います✨お待ちしています！
吉澤twitter @ito_Pharmacist

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