こんにちは！PLEN Roboticsです。

本日はあのAppleやGoogleもつまずいた「キャズム」についてご説明していきたいと思います。

その前に皆さんイノベーター理論というものをご存じですか？マーケティングを学習する際に必ず聞く言葉かもしれません。「イノベーター理論」というのは、無数の潜在顧客を５つに分けることです。

これについては後日の記事で詳しくご説明いたしますね♪

では本題に入っていきましょう。

キャズムとは…?

キャズムとは日本語で深い溝や隔たりという意味です。

キャズムはイノベーター理論の５種類を２種類と３種類に分けます。そしてキャズム理論では、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にキャズムがあると言われています。

イノベーターとアーリーアダプターは未来志向のチャレンジャー。今までにない、ということに魅力を感じる層です。
一方キャズム以降の顧客層は実利主義者です。信頼性、安全性、実績などを大事に考える傾向があります。商品やサービスが尖っているものであるほど、キャズム以降の層は不安を感じて手は出しません。つまり結果としてキャズムを越えるのは難しくなってしまいます。

しかしキャズムを越えた商品は世の中にいっぱいあります！iPhoneなんかがそうです。SNSでいうとTikTok。最近だと電気自動車もキャズムをもうすぐ越えそうですね！

キャズムを越えるには!?

「アーリーマジョリティへのアピールを強めること」、「ユーザービリティを高めること」が有効だと言えます。
というのもこの人たちは「買って失敗したくない人たち」なので購入に関するリスクを抑える、安心感を与えることが重要になってきます。例えば普及率をアピールするのも一種の手ですね。

ユーザービリティはユーザー側の使い勝手のことを指します。使い勝手を良くすると、買って失敗したと思わせることも少なくなりますよね。

また、アーリーマジョリティは情報に対して懐疑的だと言うことができます。

例えば皆さん広告はよく見ますか？YouTubeで動画を閲覧するときのコマーシャル、全部見てますか？
多分５秒経ったらスキップしちゃう人が多いのではないでしょうか。

これは売り手からの一方的な情報発信は信じにくい、という心理が働いているとも読み取れます。

興味がなくても、身近な人が使っていると興味が湧いてくる。この心理を用いたインフルエンサーマーケティングや口コミは有効かもしれないですね。

キャズム理論が通用しないB2Bマーケット!?

B2Bマーケットには３つの特徴があります。

1つ目は「レガシーアセットとの相性」です。
企業は新しいものを１つ買えばいいのではなく、すでに導入されている設備を廃棄して全部入れ替えるんです。これは大変な負担になりますよね。

例えば会議でもZoomを使っているところとTeamsを使っているところなど特徴がありますよね！

2つ目は「決裁権の壁」。
金額によって決裁権や手続きが変わるから、本当に欲しいものは諦めて少し似た別のもので我慢することはよくあります。

3つ目は「補助金の存在」です。
購入の動機がコスト負担の差であったりします。購入する人が組織か個人かで変わってきます。

このようにB2Bマーケットには特徴があるため、一般的なキャズム理論が通用しないことがあるのです。そうなると対策の仕方も工夫する必要がありそうですね...！

皆さんキャズム理論について理解できましたでしょうか！
ちなみに私は小学６年生のとき（2012年）にiPhone4sを親に買ってもらったので、もしかしたらアーリーマジョリティ、いや小学生の中だとアーリーアダプターだったかもしれません（笑）

今回の記事が皆さんのマーケティング学習に少しでもお役に立てれば光栄です！
「キャズム理論」について動画で詳しく説明してあるものがこちらになりますのでぜひご覧ください。

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