ポテンシャルライトは8月に2名の新しい社員が入社しました。僕の商談に同席してもらうことが多いのですが、そこで感じたことを書きたいと思います。

先輩社員や上司の商談に同席を「させてもらう」側の経験はかれこれ8年ぐらいないのですが、同席を「される」側の立場が今は圧倒的に多いです。

そこで、業績を「される」側としての気づきが多々ありました。

(1)商談前に「商談目的」を伝えてくる人はすごく良い
商談同席をしてくださいと指示するのは僕なのですが、受け身になって同席をしてもらうのは得られるものが少ないです。
同席をする側が何を「目的(ゴール)」にして商談に臨むのかという点を商談前に僕に対して伝えてもらうと商談後のフィードバックも格段にしやすくなります。
例えば、「今日の商談は商談の流れを把握したいので、流れをメモテキストに箇条書きで書きますので、後ほど見ていただけますでしょうか」
などと商談前に言ってもらえると、こちらも新しい社員の方にわかりやすいような流れで商談をしようかな、となります。

(2)意識的にノートの書き方(PCのメモの取り方)を変える
商談同席をする際に得られるものは多々あると思うのですが、意識的にメモを取る項目を分けた方が良いです。
例えば、
・学んだこと
・質問(不明点)
・今後のto do
などを分けて記載しておくと、頭を整理しながら話を聞くことができます。商談同席をする際に、何を学んで、何が不明点で、商談後なにをするのか、という流れは必須なのですが、
これらのようにメモを「分けて」取らないと商談後に「整理」をする業務が重くなります。むしろ整理をしないまま、なんとなく「あー、学びあったわ」みたいな雰囲気を出して同席を終える方がいるのですが、これだと同席をした意味がありません。

(3)商談後はビルを出たあとは必ず、同席をさせてもらった側が声を発する
これもあるあるなのですが、商談を終えて、エレベーターに乗り、ビルの外に出る。その後に同席をされた側が話し始めるのは良くないです。
同席をさせてもらった側が必ず話すようにしましょう。これは義務だと思います。
なにを話すかというと、
・感想
・学んだこと
・質問(不明点)
・今後のto do
これらです。

質問をしてくる人は多いですが、今後のto doを話してくる人はほぼいません。仮にto doを話せてても「期限」設定してくる人がほぼいません。
例えば、
「今日の商談、やはり知識不足でわからない言葉がありました。わからなかった言葉のリストアップ、それを調べてみるので、山根さん見ていただいて良いですか？今日中に送るので明日の9:30〜5分間だけフィードバックのお時間いただきたいです」
ここまで話ができると、ほぼ100点かなと思います。

(4)次回商談で前回商談の反省を生かせる仕組みがあるか？
前述した通り、商談では感じることがたくさんあると思うのですが、それを整理し発信することができる人はそこまで多くはない認識なのですが、仮に何かを学んだとしたら次回の商談にその学びを生かしていただく方が良い事はご理解いただけると思います。
ただ次回商談の際に前回の商談で学んだことを確認してから商談に挑む「仕組み」を自ら整えている人は1000人中1人ぐらいでしょうか。
例えば、前回の商談でメモの取り方が煩雑になってしまった、という反省点があったときに、「次回の商談ではメモの取り方に気をつけよう」、となると思うのですが、いざ次回商談が始まった際に同じようなミスを繰り返してしまう人がほとんどです。これは何故かと言うと、単純に「忘れている」だけです。

そもそも人間はすぐやろうとしたことを忘れます。なので、前回商談で気づいたことなんてすぐ忘れます。
では、どうしたら良いのでしょうか。

1つケーススタディを。

前回商談で、商談終了した際に、上司より「先に」商談部屋より出てしまったという事例。
（基本的に上司と部下がいた場合、商談部屋に「先に」入るのは上司、「先に」出るのは上司です）
次回商談で同じミスはしたくないですよね。ただ、同席した際にまた忘れてしまうかもしれません。

その際は、「商談が終了した時に必ず見るもの（触るもの）に見えるようなメモを差し込んでおく」という施策があります。
僕もよくやるのですが、名刺の内側に大きくメモを差し込んでおくことはよくやります。

商談終了時点で、相手の名刺を名刺入れにしまいますよね。
その際に名刺入れを開くと思います。開いた時にメモにて「部屋を出る順番！」と書いてあると、「はっ！」となります。なるほどなるほど、前回これミスっちゃったんだよね、今日は上司が部屋を出た後で、僕は部屋の外に出よう・

となるわけです。
名刺入れにメモを差し込んだり、PCのデスクトップの壁紙に忘れないようなメモを書いておいたり、などはものすごく大事です。ややチープな事例ですが、これを動ける人は1000人中1人くらいかな、という印象です。

今日は少し長くなってしまいましたが、
同席を「される側」も「させてもらう側」も取り組んでみていただけると、見える世界も変わってくるのではないでしょうか。

では、水曜日がんばリましょう！

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今後も採用/人事系のアプトプットを続けていきます。
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