この記事ではECモールの集客からロイヤル顧客育成までの流れや抑えるべきポイントについて解説していきます。

⾃然検索経由で集客する

「自然検索経由で集客する」というのは、広告経由ではなく、ECモールのユーザーが検索窓でキーワードを検索すると表示される検索結果から集客することです。
ECモールの集客においては、最終的には自然検索経由でどれだけの集客ができるか？が最も重要になります。自然検索からの集客には、広告費がかからず、かつ最も購買につながりやすいユーザーのアクセスを獲得できるためです。
広告費を使い続けなければ売上を上げられない状態はEC運営として健全ではありません。どうやれば検索結果上位に表示される状況をつくることができるか？を念頭に置きながら施策を考えていきましょう。
とはいえ、最初から自然検索結果の上位に商品が表示されるケースは少ないです。そこで活用したいのが、検索連動型広告です。

検索連動型広告で購買意欲が⾼いユーザーを集客する

検索連動型広告はEC運営において最も重要な広告と言えます。「検索」というアクションはECモールで購買する際、ほぼ確実に発生するアクションだからです。ECモールで購入するときのアクションを思い出してみてください。皆さん検索しますよね？
検索連動型広告は購買意欲が高いユーザーに商品を表示することができるため、もちろん商材によるものの、費用対効果が最も高い広告となるケースが多いです。EC運営を始める際には、まず検索連動型広告から手を付けましょう。ECモールにおける検索連動型広告の運用方法は、できるだけ頻度高く効果測定を確認し、出稿キーワードや商品、それぞれのCPCを調整することがポイントです。

ディスプレイ広告で潜在顧客を獲得する

ディスプレイ広告は例えばインターネットで検索をした際に表示される四角いバナーなどの広告を指します。ディスプレイ広告は配信対象の属性（性別、年齢、職業、など）や行動履歴（〇〇のページを見ていた、など）でターゲティングできるため、まだ商品を知らない層や検索キーワード入力をするレベルではない層に対してリーチします。
「なんかどっかでこの商品見たことあるな」という人を増やし、いざ購買検討が近づいたタイミングで購買の選択肢に入ることが主な目的です。

アフィリエイト広告で確実に顧客を獲得する

ECモールにもアフィリエイト広告が存在します。世の中一般のアフィリエイト広告同様、成果報酬型の広告になります。
売上に対して一定の比率で、ECモール以外からのアクセスから売上を上げることができるため、必ず実施しておきたい施策です。

価格・クーポン・ポイント・レビューで新規顧客を獲得する

検索連動型広告やディスプレイ広告、アフィリエイト広告などで集客に成功しても、ただただ商品をそのまま置いておくだけだと売上が上がりにくいケースが多いです。そこで転換率を上げるため、「価格・クーポン・ポイント・レビュー」についての施策を実行していきます。

「価格」については、ブランドを毀損するリスクがありますが、自社の通常時と比較して安い、もしくは競合商品と比較して安いという状況をつくることができると、当然ですが、売上は立ちやすくなります。

「クーポン・ポイント」についても、「価格」と似た考え方です。一時的にお得に購入できる状況を作ることで、転換率を向上できます。

「レビュー」については、商品への信頼感を醸成するために必要になってきます。購買を検討しているユーザーは、価格などの定量的な情報を確認したあと、レビューで商品を購入しても失敗しないかどうかの判断を行うためです。
例えば、注文から配送までの期間はページに記載の通りか、扱っている商品の品質に問題はないか、といったことです。実際に商品を見ることができず、すぐに受け取れるわけではないECにおいては、レビューは最も重要な情報源と言えます。良いレビューは多ければ多いほど良いと言っても過言ではないでしょう。

EC モールのイベントで売上拡⼤の波に乗る

ECモールのイベントでは、ECモール自体がTVCMなどの大規模なプロモーションを行い、大量のユーザーを集客する上、商品が大幅に安くなり、ユーザーのほとんどが購買を検討・購入します。（amazonのプライムデー、楽天市場の楽天スーパーSALE、Yahoo!ショッピングの超PayPay祭）
イベント期間中は通常日の何倍もの売上を見込むことができるため、イベントに合わせて、クーポンを発行し、広告出稿し、一気に売上をつくることができます。イベント期間中に売上実績をつくることで、イベント後の検索順位も上がる効果が見込め、持続的な売上をつくることにつながります。
ECモールのイベントは特別な理由がない限り、絶対に逃したくない売上アップのビッグチャンスです。

メルマガ・LINE でロイヤルカスタマーを作る

検索連動型広告やアフィリエイト広告で新規購入者を獲得しているだけでは、ECで利益を上げるのは難しいです。獲得した新規購入者に対し、メルマガやLINEを継続的に送付することで、広告費を使わずに購入してくれるユーザーを増やしていくことが重要です。ユーザーから楽しみにされるような内容、タイミングでメルマガ・LINEを送付しましょう。

最後に

集客からロイヤル顧客の育成までざーっと解説していきました。基本的な流れを抑えておけば、あとはそれぞれの詳細について調べることで、実際に施策を実施できるでしょう。