記事一覧
価格設定は営業の腕の見せ所。
希望小売価格が設定されている商品を決められた掛け率で納入する、仕入先からの請求金額に決められた粗利率を乗せて販売する、こういった価格設定は頭を使う余地がなくて面白くない。
本来、価格設定は営業の腕の見せ所だ。いろいろな価格設定のやり方はあると思うが、必要となる部品や作業を積み上げていって、これだけの価格になります、というやり方はあまり賢くない。大体の場合、原価に毛が生えたような利益しか残らない。
お客様の悩みと自社商品をつなげる「のりしろ」を探す。
自分達の商品にどれくらいの価値があるのか、それをお客様の頭の中にセットするのは営業の仕事である。良い商品さえ提供していれば適正価格で買ってもらえる、なんていうのは甘えた考え方だ。
とは言っても、熱烈に自社商品の良さを喋れ、というのではない。相手が取り組んでいる課題や直面している悩みを理解し、何に価値を感じるのかを把握して、私の提供する商品はそれを解決できますよ、と説明することが大事。
ポイント
ニーズは聞くより当てに行く。
お客様のニーズを聞くために打合せへ行ったのに、相手もモヤモヤとした考えしか持っておらず、あまり議論が深まらなかったことはないだろうか。
「どうしたいですか？」「何がやりたいですか？」といったオープンクエスチョンは、往々にして良い回答が得られないもの。打合せを生産的なものにするためには、意見を引き出すための叩き台が必要である。
叩き台を作るときのポイントは、無難な一案を持っていくのではなく、極端
顧客組織内での人脈を広げる。
大きな会社への法人営業では、直接の担当者だけでなく、決裁権を持つ上司、社内事情に詳しい隣の部署の方、発注手続きを担ってくれる事務員さんなど、様々なルートの人脈を築いておくことが有効だったりする。
人脈を広げるのに有効なのは、シンプルに紹介をお願いすること。貴社の理解をもっと深く知っていくために、いろいろな方にご挨拶してお話を聞きたいので、仲の良い同僚、尊敬する先輩など、どなたか紹介いただけません
営業は情報戦である。
人が商品を購入する前には意思決定のプロセスがある。さすがに100円の缶コーヒーを買うときには意識されることもないが、それなりに値段の張る商品を買うときには、個人でも法人でも時間をかけて検討が行われる。
意思決定のプロセスというのは、個人であれば家族会議だったり、法人であれば予算執行のための稟議だったり、その形はいろいろだが、お金を使いたい人が好きなようにお金を使える、ということはまずない。
意
お客さんの要望を丸腰で聞いてはいけない。
ホームページやカタログの制作案件を担当していた頃、お客さんの要望をしっかり聞き取って、すべて漏らさずに反映すれば良いものができる、と安直に考えていたことがある。
ところが、人間は面倒くさがりな生き物。やりたいことを日頃から整理している人なんていないし、それを人に丁寧に説明しようと思う人もいない。だから、「お客様のご要望の通りにいたします」なんていう営業マンは二流。
お客さんの本音は、言わなくて
気に掛けていることを伝える。
お客様は自分のことを大事にされたい、と思っている。だから、営業がやるべきは、私はあなたのことを気に掛けていますよ、という気持ちを行動で示すこと。心の中で「お客様第一」と思っていたとしても、それが実際の行動に伴わなかったら伝わることはない。
・電話が掛かってきたら、なるべく早く出る。理想は2コール以内。また、不在着信になってしまったら、なるべく早く折返しをする。お客様からのお電話を心待ちにしており
「買ってください」と正面から言う。
前職の先輩から口を酸っぱくして言われたのは、「買ってください」と言えない営業マンが物凄く多いのだ、ということ。そんなわけないと思ったが、自分で営業の仕事をやってみると、思いの外、「買ってください」とダイレクトに言うのは恥ずかしくて難しい。
多くの営業マンは、「買ってください」とお願いする代わりに、「こういうところが他社と違うんですよ」と商品の良さを伝えたり、「今ならこんなにお得なんですよ」と価格
ニーズがあるから買うのではなく、お金があるから買うのだ。
お客様のニーズを把握して、ニーズに合った商品を提案せよ、とずっと言われて育ってきたので、タイトルのようなことを先輩から言われた時には正直相当のけぞった。でも、これはある面では紛れもない事実。
自分の消費行動を振り返ってみて欲しい。何かの買い物でレジに並んだとき、レジ横に置いてあるチョコレートやガムをついでに手に取ったことはないだろうか。それは本当にニーズのあった商品なのだろうか。
この時、買い
営業は売ることのプロである。
営業は売ることのプロである。一方、お客様というのは買うことのプロではない。商品の相場感も分からなければ、使い方も分からない、場合によっては、自分が何のために買うのかも分かってない、なんてこともある。
だから、お客様がスムーズに購入へと意思決定できるように、親切にナビゲートしてあげることが営業の役割。買いたいんだから勝手に注文してきてくれるでしょ、というのは営業としてのホスピタリティが不足している
営業なんて絶対にやりたくない、と思っていた。
僕は東京で10年仕事をしていたのだが、最後の4年間は先輩が創業したベンチャー企業で働いていた。人数の少ないベンチャーだったので、何でもやらないといけない環境で、営業もしばらくはやっていた。
何を隠そう、就職活動をしているときに、絶対やりたくないと思っていたのが営業である。学生らしい勘違いだが、相手の機嫌を取って買ってもらう仕事より、知識・経験で相手から頼りにしてもらえる仕事をしたい、なんて思って