ニーズは聞くより当てに行く。

お客様のニーズを聞くために打合せへ行ったのに、相手もモヤモヤとした考えしか持っておらず、あまり議論が深まらなかったことはないだろうか。

「どうしたいですか?」「何がやりたいですか?」といったオープンクエスチョンは、往々にして良い回答が得られないもの。打合せを生産的なものにするためには、意見を引き出すための叩き台が必要である。

叩き台を作るときのポイントは、無難な一案を持っていくのではなく、極端に振り切った方向性の違う複数案を用意すること。自分の気持ちを言葉にするよりは、気持ちに近いものを選んでもらう作業の方が相手のハードルは低い。

営業は売ることのプロなのだから、お客様に頭を使わせることなく購入まで導いてあげる、というのが理想。席に座るだけで食べたい物が出てくる行きつけの定食屋のような存在、というのは営業マンの究極形なのかもしれない。

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廣野一誠

営業・提案

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