顧客組織内での人脈を広げる。

大きな会社への法人営業では、直接の担当者だけでなく、決裁権を持つ上司、社内事情に詳しい隣の部署の方、発注手続きを担ってくれる事務員さんなど、様々なルートの人脈を築いておくことが有効だったりする。

人脈を広げるのに有効なのは、シンプルに紹介をお願いすること。貴社の理解をもっと深く知っていくために、いろいろな方にご挨拶してお話を聞きたいので、仲の良い同僚、尊敬する先輩など、どなたか紹介いただけませんか、といった具合。

こちらの味方になってくれる方であれば、隣の課の仕事も取りたいので偉い人に面通しさせてくださいよ〜、でいいし、仕事よりも遊びの話が盛り上がる方であれば、今度合コンするんで誰かイケメン紹介してくださいよ〜、なんて流れでもいい。

お願いができる関係になったお客さんを取っ掛かりにして、顧客組織内での人脈を上手く広げていくことができれば、先々の営業活動にとって大きな支えになってくれる。


紹介してもらった人にお会いするとき、仕事の話を持っていくなら、相手の役職に合わせなくてはならない。百億円単位の新工場建設を検討する上場企業役員に、百万円単位の設備導入の話をしても、それは部下に話してくれよとなる。

トンチンカンなやつだと思われるくらいなら、仕事の話は一旦置いておく。合コンやゴルフの話で盛り上がって、楽しいやつだと思わせるか、地元が近い、大学が同じ、子供が同級生、みたいな共通項を見つけて親近感を湧かせる方が得策。


あと大事なのは、紹介をお願いしてからの行動。新しい人と会ってお話ができたら、どんな話では盛り上がったのか一報入れる。実際に仕事に繋がったのなら、〜〜さんのおかげで案件いただけましたとお礼をする。

さらには、お願いしてもなかなか動いてもらえないとき、距離感を読みながら相手に催促できるか。追加でまた新しい人を紹介して欲しいとき、相手に面倒と思われずにお願いできるか。

自分はこの辺りのコミュニケーションが不得意で、どうも相手に遠慮して距離を近づけることが出来ないのだが、要するに、応援してもらえる存在、可愛がってもらえる存在になり、紹介でどんどん人脈を広げるべし、ということだ。

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廣野一誠

営業・提案

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