価格設定は営業の腕の見せ所。

希望小売価格が設定されている商品を決められた掛け率で納入する、仕入先からの請求金額に決められた粗利率を乗せて販売する、こういった価格設定は頭を使う余地がなくて面白くない。

本来、価格設定は営業の腕の見せ所だ。いろいろな価格設定のやり方はあると思うが、必要となる部品や作業を積み上げていって、これだけの価格になります、というやり方はあまり賢くない。大体の場合、原価に毛が生えたような利益しか残らない。。

それよりも、お客様が感じる価値を数値化して、そこから逆算して価格を設定する方がよい。価値よりも安い価格なのだから、買っても損はしませんよ、と言えればお客様も納得しやすいし、大きな声では言えないが利益は確保しやすい。

別の角度から言えば、一式いくらの金額で納得してもらえるのは、高い価値を感じてもらえている証拠。逆に、細かく作業や部品の明細を出さないと納得されないのなら、あまり価値を感じられていない、ということだ。


これ以外で価格設定に影響を及ぼすのは、競合の存在である。いくら高い価値を感じてもらえていても、同じ商品を競合が何割も安く売っていたら、当然、お客様はそちらから購入する。

競合が仕掛けてくる価格競争に対しては、関係を深くして多少の色は付けてもらう、という方法もあるが、むしろ、真っ向から比較されないように軸をずらすことが大事。競合他社と違うポジションに自社を位置づけるのだ。

他社に真似できない商品や技術があれば一番シンプルだが、お客様のニーズに寄り添って考えれば、サービスのあり方でも十分に独自性は出せる。自社にしか出せない持ち味を発揮して、価格競争に強い存在を目指したい。

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廣野一誠

営業・提案

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