年収1,000万の営業マンが年間約90件の社長アポを獲得した「トップアプローチ戦術」

僕はこれまでに4回転職して5社を経験し、人材業界、IT業界、広告業界において、BtoBの新規営業をしてきました。

現在も営業部長として、プレイヤーを兼務しながら6名のメンバーをマネジメントしています。(詳しいプロフィールはこちら)。

今回は、これまで在籍した企業(リクルートや楽天、スタートアップ)で年間約90社以上の社長や役員アポを獲得した「トップアプローチ戦術」について書きました。

営業マン向けの内容ではありますが、僕は就職活動や転職活動でもこの方法を利用し、社長へ直接会いに行って内定をもらったことがあります。

実際に自分のメンバーに実践してもらい、再現性を確認できたので、今すぐに、誰でも使うことのできる「アポ獲得術」になっています。

新規営業は「トップアプローチ」にこだわる

僕は新規アポを取る際「社長」または「取締役」にアプローチする「トップアプローチ」にこだわり続けてきました。

現場担当者へのアプローチに時間をかけるより、経営層へ直接アプローチする方が意思決定が早く、導入後の展開もトップダウンでスムーズに展開できるため、無駄な交渉を減らすことが出来るためです。

また、社長や役員への提案は小手先の話では通らないため、準備過程において自分自身の提案力だけでなく、視野や視座を高める機会にもなります。

直接社長と対面して提案することは、自分自身にとって良い経験になるので、営業マンとして経験しておいて損はないです。

ただし、トップアプローチは諸刃の剣でもあります。社長に下手な提案をすれば、二度と取引してもらえない可能性もあります。

社長や役員へ持っていく「提案内容」は、当日の訪問メンバーの調整や、営業でのストーリー作り、事前準備が非常に重要になります。

※このあたりの話はvoicyの「上司を悪者にする演出力」をお聞きください。

また、「アポを取ること」はゴールではないので、自分自身の提案力を磨く努力を必ずしてください。

営業マンは数字を作ることが成果になるので「アポの獲得」で満足せず、アポ獲得をスタートラインと思って行動するようにしてください。

トップアプローチにおける3つの手段

僕が使っている方法は「メール」「手紙」「電話」の3つです。

電話と手紙は営業経験者なら誰もが使ったことがあると思いますが「メール」を利用して新規アポを獲得する人は少ないのではないかと思います。

メールと手紙、電話の3つを組み合わせて使うことで「アポイントの獲得率」と「獲得できる対象者」を大きく変えることができます。

このnoteでは、アポ獲得までの段取りと具体的なやり方、実際の文面、テレアポでのトークについて、自分の整理も含めて具体的にご紹介します。

トップアプローチの事前準備

メールや手紙、電話をするにあたり最も重要なのは「誰に送るか」です。

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年収1,000万の営業マンが年間約90件の社長アポを獲得した「トップアプローチ戦術」

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