友達に「この本読むのと読まないのでは、マジで人生変わるくらい良かった」と言われて、購入して読み始めるも、これはこれは長い！
そして具体例の設定が細かく、難解なものが多くて、読むのに時間がかかる！

3分の1読んだ時点で
「これは時間かけて細部まで読むことによって、本当に大事なところが頭に入ってこない（読み飛ばしてしまう）可能性があるのでは？」
「読んだ人の考察をまとめて洞察を深めていった方が効率的なのでは？」
と思い、読むのを辞めてまとめるに徹しました（笑）

『影響力の武器』気になってたけど読む時間がない！大まかな概要を理解したい！
みたいな方に読んでいただければ幸いです・・・
（※参考文献は下記に記載）

固定的自動パターンとは・・・？
『特定の刺激を受けると自動的にある動作をしてしまうこと』
下の2つの固定自動パターンの例を見てみましょう！

◾️判断のヒューリックス

値段を高くした方が安くするよりも売れる
→ 高い＝良質というステレオタイプが働いている

（実践編）
ハンドメイドの鞄や香水など、比較的高い相場で売られている商品は、あえて高く販売することで、その商品のブランド価値を保つことができて、ヒットに繋がるかもしれないですね

◾️知覚のコントラストの原理

高いものを先に買わせた後に、安いものを売った方が、安いもの単体で売るよりも買ってもらえる確率が高い
→ 高いものと比較すると、金銭感覚が鈍って安く思えてしまう原理

（実践編）
・車の部品など追加購入品を別々にオプションのような形で販売することで、購入確率が高くなる
・不動産や車は当て馬物件（本来の目的達成のために仮に立てたもの、劣っているもの）を先に見せると、本来の目的である『良いもの』を見せた時の感動が大きくなって、購入に至りやすい

人に何かを与えたり、貢献したりすれば、それ以上のものを返す義務感、恩義の感情を引き起こすことができる
→ 恩義を受けたままにいる状態は不快なので、重荷を早く下ろしたいという原理

（実践編）
人にお願いしたいことがあれば、先にプレゼントを渡し、自分から先にgiveをした方が、takeしてくれる可能性が高まる

＜5つの要請方法＞

人に要求をする際に有効な5つの要求方法と、本命の要求が承諾される確率を表した図

① 譲歩的要請法 （ドア・イン・ザ・フェイス）

要求のレベルを下げて譲歩していくと、普通に要求するよりも、本命の要求が受け入れられる可能性が増す

【流れ】本命よりも大きな要求 ▶︎ 拒否 ▶︎ 本命の小さな要求
→ 断ってしまった後ろめたさから受け入れて貰えやすい

② 段階的要請法 （フットインザドアテクニック）

小さな要求から始めて、段階的に要求レベルを上げていくと、本命の要求も通りやすくなる

【流れ】本命よりも小さな要求 ▶︎ 許可 ▶︎ 本命の大きな要求
→ 一貫性のある要求であれば、一度受け入れると断れなくなってしまうから

③ 承諾先取要請法 （ローボール・テクニック）

相手に好条件を提示して、取引承諾後に、その好条件を取り除く（ or  都合の悪い条件を隠して、取引後に伝える）
→人は自分が一度決定した事に対して責任を取ろうとする『一貫性の原理』を利用している

（例）割引してると店内に呼び込むが、実は割引商品は一部

④ 譲歩段階要請法

大きな要求をして拒否されたら、小さな要求をして承諾を得て、最後に本命の要求をする
【流れ】本命よりも大きな要求 ▶︎ 拒否 ▶︎ 本命より小さな要求 ▶︎ 許可 ▶︎ 本命の要求

⑤ 段階譲歩要請法

小さな要求が承諾されたら、大きな要求をして拒否されたら、本命の要求をする
【流れ】本命よりも小さな要求 ▶︎ 許可 ▶︎ 本命より大きな要求 ▶︎ 拒否 ▶︎ 本命の要求

人はコミットメントしてしまう（自分の立場を明らかにする、何かを宣言する）と、一貫した言動をするように圧力がかかり、別の意見を述べにくくなるということ
→ コミットメントさせたければ公表させるべき（＝パブリックコミットメント）

（例）高価格な商品を買う時に「○○な価格なら買いますか？」と理想の料金を言われて、「買う」と言ってしまったら、腹をくくっていなくても断れなくなる

マジョリティーの行動を正しいと判断してしまう
→ 『類似性』『不確実性』が強いほど働きやすい

（例）長蛇の列を作って店のブランディングを図ることで、人は人気な店だと信じ込んでしまう

権威者（肩書きや金なども）に指示されると、あまり思考せずに従ってしまう
→ 権威が人間心理を盲目にしている

★ ハロー効果（認知バイアス）

ある対象を評価する時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる現象

（例）好感度の高い芸能人がPRしているだけで、まるで良いもののように思える

好意的に思っている人からの頼み事や勧めるものは受け入れやすい
→  好意を生み出す影響力のあるものは『類似性』
→『類似性』が機能しない場合は、『共同』（一緒に目的を果たすために協力し合う）や『連合と条件付け』（自分を良いイメージのものと結びつける）が有効

（実践）
・承諾誘導のプロは、まず自分の利益にとって少し反することを言って、『誠実さ』を証明して好感を抱かせ、購入に至らせる
・「相変わらず仕事が早いね、これもよろしく」などは、褒めることで好意を生じさせ、「仕事が早い」というイメージを裏切らないような行動を促している

希少性が高く手に入りにくいものほど、その機会が「貴重なもの」「良いもの」のように思えること
（例）〜限定／〜期間まで

いかがでしたでしょうか・・・？
日常生活、ビジネスにまで応用できるものばかりなので、私自身も実践していこうと思っています（笑）

＜参考文献＞
川名好裕（‎2015）立正大学心理学研究年報 第6号 「三段階要請技法について」
影響力の武器|要約感想と設問の答え|売上アップ間違いなし？
http://webfood.info/influence-science-and-practice/#section-1
まとめ・要約｜影響力の武器-なぜ、人は動かされるのか｜ロバート・B・チャルディーニ｜読書会で紹介された本一覧
http://lifeshift-salon.com/weapons-of-influence人生が変わる本「影響力の武器」の要約と使い方
https://www.cocoro-quest.net/entry/weapon-of-influence