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マーケティングに強くなる

romiromi

マーケティングはファッションと同じで流行り廃りがあって、
どんどん変化していきます。

その変化に対応しているのがお客様で、
そのお客様に合わせて対応しないといけないのが
集客方法（マーケティング）です。

マーケティングに強くなるためには、
先ずはマーケティングの基礎知識と、
マーケティングが変化してきたことを知ることが大事です。

では、早速時代の流れをみていきましょう。


マーケティングの変化


＜1990年＞　『多く売るための値下げの時代』
一律生産（物がない時代で物を作れば作るほど売れる時代）

しかし、
値下げしてもしなくても販売枚数が変わらなかった為、
「値下げる」というマーケティングが間違っているという認識に
変化します。

　↓

２P（製品とプライス）の時代から
４P（製品、プライス、流通、広告宣伝）概念が誕生します。
何を、いくらで、どこで、どうやって売るのか。

＜1970＞　『物の値段勝負から物の差別化』
一律生産からターゲット生産に変わり、
STP分析モデルなのど思考が生まれます。

STPとは、
どういう風に出すか（市場のニーズを明確に分ける）
誰に向けて出すか（人を分ける）
どこの市場をセグメントして出すか（市場でのポジショニング）

＜2000年＞　『物の差別化から印象の差別化』
物が溢れて人々が満足していて、
好きなお店や物が明確化されている時代になり、
物の差別化だけでは人は動かない時代になる。

＜2010年＞　『お客様が広告になる時代』（５A）
売るまでが勝負だったのが、
推奨するようになる。（SNS、インスタ映え、ダグ付など）

購入後のプロセスも考慮する時代へ。
５A
Awave　　 知った！（認知）
Appeal 好きだ！（訴求）
Ask　　　 確信した！（調査）
Act　　　 購入した！（行動）
Advocate　推奨した！（推奨）


＜2020年＞　今後はどうなるのでしょうか？


・お客様からサポーターを創る時代
好きなお店を見つけるから、好きなお店を作る（サポートする）

・ファン時間の争奪戦（囲い込み）
今までは、お客様のお金の取り合い
今は、お客様の時間の取り合い

・企業から個人に

どれだけサポートしてくれる時間を他社よりも奪えるか！
どれだけサポートしてくれる施策を作れるか！

『エンターテイメント性が重要な時代になりました』


マーケティング＝統計学


ここまで時代の流れを見てきましたが、
結局、マーケティングとは何か？
マーケティングとは心理学なのですね。

そして、

心理学とは統計ベースの学です。

よって、

マーケティングとは統計学であるということです。
感覚的に感情的に捉えるのではなく、
数字を追って、統計を取ることが大切になります。

だから、

フレームワークが重要であり、
フレームワークを用いることで効率が上がります。

３つのフレームワーク


AIDMA（アイドマの法則）クリエーション変化を持たせる
Zの法則（視線動向）クリエーション改善
AISCEAS（アイセアス）広告戦略の変化


AIDMA　オンラインとオフラインの心理行動を表した指標
A：attention　広告に気づく
I ：interest　 興味が湧く
D：desire　　欲しくなる
M：memory　記憶する
A：action　　購買する


Zの法則　心理行動と視線動向
気付くーーーーーーーーーーーーーーーー興味
　A　　　　　　　　　　　　　　　ー　      I
　　　　　　　　　　　　　　ー
　　　　　　　　　　　　ー
　　　　　　　　　　ー
　　　　　　　　ー
　　　　　　ー
　　　　ー
欲しくなるーーーーー記憶ーーーーーーー購買
D                                 M                              A


AISCEAS　オンライン購買は購買までのプロセスが長い
A：attention　広告に気付く
I：interest　興味が湧く
S：search　探す
C：comparison　＊比較
E：examination　検討
A：action　購買
S：shear　共有

＊オンラインでの購買動向は特に比較がポイントです。


まとめ

・マーケティングは時代によって変化していく

・価格を安くする以外にマーケティングが必要

・マーケティングは統計学であり

フレームワークは統計的に作られている

接客の際にも、クロージングに持っていくための手法として、
比較してみせるのは重要ポイントです。
比較させないと、購買決定にいかない確率は１００％と
言っていいです。
ただ、比較は沢山するとお客様は逆に余計に悩んでしまい、
ちょっと考えます。と言って購買に至りません。
オフラインでは、本命１つに対して比較は２つまでが比較しやすいです。
逆にオンラインでは、２つでは少ないかもしれません。
私はオンラインでは口コミ含め沢山比較してからでないと
購買しません。なので、

行動までの過程が長いので、途中で疲れてしまいます。

気をつけることは、ホームページは自社情報の前に
他社情報を入れてダブルメディア戦略が必要です。

次回は、STP分析は古い！についてです。


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