皆さん、現在、与信管理コンサルとして活動中の高見です。

最近、数多くの研修/セミナー講師を務める機会に接して、受講者の大半が営業マンであるケースが多く見られる中で、改めて自分自身が感じたことを此処にお伝え申し上げます。

営業マンの職責は、物やサービスを単に販売することだけに留まらず、その販売の対価としての債権を全額回収するまできちんと見届けることにある、ということを、今一度再認識して頂きたいと考えます。

社内で予算達成のプレッシャーが強い中で、まずは売上を確保したい気持ちは痛い程よく分かりますが、その売上代金の債権回収を完了させることまでが、営業の真の職責であるということを真面目に認識されている方は、どれ程おられるでしょうか？

与信管理ができて一人前の営業マンと、私が在籍した前職の会社ではよく言われておりました。与信管理、即ち、まず第一にお取引先様の決算書を読める力を持っているかどうかに尽きるわけですが、果たして皆さまの会社様には、決算書を読める営業マンがどれだけおられますでしょうか？

決算書が読めることは、自分自身の取引に関する与信管理ができることに繋がり、その結果、最終的には不測の焦付き発生の事態を回避できることに繋がるわけです。

自分の取引する相手の信用力を自分自身で適正に判断できるようになれば、もう鬼に金棒だと思いませんか？これ以上、強い営業マンはいないと確信しております。

取引先の信用力の精査や、売掛金の回収チェックは、コーポレート部隊の仕事と最初から決め付けておられる方はおりませんか？それは営業の仕事ではないと。

確かに問題発生時以降は、一部のコーポレート部隊も関与してくることは事実ではありますが、一義的には、まずは営業マンが全ての与信管理を行う必要があるのは明白です。

私自身のこれまで出会ってきた優れた営業マンは、いずれもこの与信管理能力を最低限備えた非常にバランスの取れた営業マンの方々でした。また同時に、うまく審査組織を利用・活用して、自分の味方に引き入れる力をお持ちの方でした。

「攻めるだけではなく、守りもできる」、　まさにこれぞ一流の営業マンと言えます。

私自身が、過去商社在籍時代に営業部署にもし在籍していたとすれば、真っ先にこの与信管理の知識を身に付けたはずです。決算書に対する理解力を備えていれば、お取引先様から直接決算書を取得する重要さも理解している上に、その場で基本的な質問を幾つか行うことも可能になります。

自分の身は自分自身で守る、それをまさに体現した事例であります。

弊社では、このような営業マンの方々に対して決算書を読む力を少しでも養成できるような内容の社内研修やセミナーのメニューを幅広く用意して、お取引様のニーズに即座にご対応できるように対処しております。

どうか、営業マンの皆さまも一歩前に踏み出してみては如何ですか？弊社が力強くお手伝いさせて頂きます。

与信管理コンサル　髙見　広行