大企業出身者がスタートアップへ転職してやったこと: マーケティング（ウェビナー）編
DIGGLEでCOOをしている荻原（オギワラ）と申します。このnoteでは私がスタートアップへ転職して実際にやったことを紹介させていただきます。
これまでCS、マーケ、セールス、資金調達、採用など幅広く携わる機会を得られたのですが、今回のnoteでは、マーケティングの立ち上げで最も注力したウェビナー施策についてご紹介します！
はじめに
当時の状況
当時（2020-2021年）はマーケティング専任担当がおらず、私がCSなどのその他業務と兼務しながら実施していました。マーケティングに投下できるリソースが限られていた中で、もっとも注力していたことがウェビナー施策です。後述しますが、ウェビナー施策は初期のBtoB SaaSスタートアップにとって非常にROIが高いマーケ施策になるのでオススメです！
前提
3年近く前の話になりますので、うろ覚えな部分や、現在はツールの進化によりもっと効率的な方法があるかもしれません！
が、マーケ専任者がいない、もしくは一人マーケター状態でマーケに投下できるリソースが限られているときに有効な施策になり得ると思いますので、これから始めたいけど、どうしたらいいかわからない、といった方に雰囲気だけでも届くと嬉しいなと思って書いています！
なお、現在のマーケ組織は私よりはるかに優秀な専任担当が複数名おり、この記事に記載されている内容よりもはるかに洗練されたオペレーションになっています！(笑)
※そもそもDIGGLEが取り組んでいる予実管理とは何ぞや、についてはBizZineさんへ寄稿しておりますので、ぜひこちらもご覧ください。
1.ウェビナーの有用性
まずはなぜ私がウェビナーをおすすめするのか書いていきたいと思います！
思いついたままに列挙してみます(笑)
新規のリード獲得できる
言わずもがなですが、通常の資料請求をするようなシステム検討層ではない方も、ウェビナーでは内容次第で興味をお持ちいただきお申込みいただけることがあるので、新規のリードの獲得が期待できます。
さらに、システムに興味がない状態でご参加いただいた場合でも、ウェビナー内のプロダクト紹介で興味を持っていただき、商談獲得できる可能性も大いにあり得ます。
ナーチャリング効果がある
すでに保有している休眠リードについても、ウェビナー参加を通じて、そのドメイン、プロダクトの理解を深めていただき、検討フェーズが一段階進むこともあります。
ウェビナーそのものでナーチャリングが進まなくても、ウェビナーがフォローのきっかけになることも多いです。実際に、ウェビナーに申し込みいただいたものの欠席されたお客様にフォローコールをし、商談獲得、受注まで至る、ということも経験しました。
どちらかというとインサイドセールス領域の話になりますが、何でもないタイミングで掘り起こしコール・メールはしづらいものです。その時にウェビナーなどの話題のフックがあれば、「有益な情報をご提供できましたか？」「このセミナーにお申込みいただいてましたが、このあたりは課題感をお持ちでしょうか？」といったコミュニケーションのタネになります。
ホワイトペーパーとして二次活用できる
登壇者の方の許諾が得られた場合、ウェビナーの内容をホワイトペーパー化して、二次活用も期待できます。
そのホワイトペーパーの広告を回し、さらなる新規リードの獲得につなげたり、見込顧客へのお役立ち情報としての配布など、一粒で何度もおいしい活用が可能です。
弊社で配布しているホワイトペーパーの多くもウェビナーの内容を再編集したものとなっています。
認知が向上する
ウェビナーのテーマは基本的に特定の領域内で設定していくことが多いと思います（DIGGLEの場合は「予実管理」「管理会計」など）。副次的な効果にはなりますが、そういった領域の専門的な内容を繰り返し発信することで、業界内での認知を高める効果も期待されます。
自分、自社の勉強になる
シンプルに勉強になります。
知見を基に自身が登壇する場合でも事前に多少の勉強や知識の整理が必要だと思いますし、有識者にご登壇いただく場合は、事前の打ち合わせや、まさに「かぶりつき」でのウェビナー視聴を通じて知識がアップデートされていきます。
運営負荷が（比較的）軽い
オフラインでのセミナーに比べると運営負荷は圧倒的に軽いと思います。
オフラインの場合は会場予約、音響準備、当日の導線設計、など検討しないといけないことが無限にありますが、ウェビナーの場合は後述するツールを使えば比較的簡単に始めることが可能です。
2.ウェビナー企画のコツ
企画に正解はないと思いますが、企画の良し悪しがウェビナーの成否の80％以上を占める重要なポイントであることは間違いないです。一般的な話になってしまいますが、どのようにウェビナーを企画していたか記載していきます。
ターゲットオーディエンスの特定とテーマ設定
まずはターゲットオーディエンスを決めます。
BtoBの場合、当然ターゲットとなる業界、所属部署などは決まっていることが多いと思いますが、それだけでなく、どのような状態の顧客に対する企画をするのか、が重要です。
顧客のフェーズとして、まだ自社製品を知らない人に向けたウェビナーなのか、すでにサービス導入を検討しており比較検討している人に向けたウェビナーなのか、で企画の内容は変わってきます。
認知を取りに行くのであれば、「初めてXX部署に所属になった方向け：○○の効率の良い実施方法」などといった領域そのものをテーマに、比較検討層に向けては「XX業界向け：成功事例を交えたプロダクト勉強会」といった感じです。
自社の顧客ファネル内で、どのフェーズの顧客を獲得したい・遷移させたいのか、よく検討することが必要です。
このあたりは才流さんの記事が非常に参考になりますので、ぜひご覧になってください。
ウェビナーの形式３パターン
ウェビナーの方式については大きく「自社開催（スピーカーも自社）」「自社開催（ゲスト登壇）」「共催」の大きく３つに分かれるかと思います。
それぞれメリット、デメリットがありますので、社内外のリソースと相談しながら決定していくのが良いと思います。
効果的なウェビナーの企画方法Tips
これまで数多くのセミナーを企画してきましたが、集客がうまくいったセミナーは「そのウェビナーじゃないと聞けない」感じをうまく出せていたのかなと思います。以下、具体的なイメージを記載します。
A.実務に深く入り込んだネタ
今の時代、かなり具体的なノウハウ情報までWeb上で取得できるようになってきていはいます。とはいえ実務において具体的にどのようなフローが各社で実施されているかはなかなかわからないものです。そのあたりを事業会社に所属されている方に解説いただけると満足度も高くなります。
B.著名人の登壇
シンプルに有名な方に登壇いただくと集客しやすいです(笑)。提供するサービスにおける領域において著名な方がいらっしゃれば、その方に登壇・解説いただく企画は強力な主力コンテンツになり得えます。
C.旬なネタ
各領域において旬なネタというのがあると思います。いわゆるPEST分析に代表されるような外部環境の変化をとらえ、タイムリーにウェビナーを開催できると、そういった情報はまだ書籍化などされていないことが多いので重宝されます。
C.旬なネタの事例として実際にDIGGLEが開催したセミナーが下記になります。スタートアップ界隈の方はご存じかもしれませんが、今年SOの取り扱いが大きな話題となりました。その際に実施したセミナーで、多くの方にご興味をお持ちいただくことができました。
3.運用負荷を軽減するオペレーション
ここからいよいよ運営方法のご紹介になります。オペレーションについては、基本的にルーチンになるので、Todoや手順をまとめておくとよいと思います。
事前準備
大まかには下記の流れになると思います。あらかじめそれぞれウェビナー開催日の〇日前まで、というタイムラインを決めておいて、それにそって準備していくのがおすすめです。
方針決定
日時、登壇者の調整や、タイトル、ウェビナー内容決定など。
タイトルは工夫の余地が大いにあるところですが、ChatGPTなどに一次案を出してもらうのもありです。
集客バナーの作成
DIGGLEの経験則的には登壇者の写真を載せると集客率が高くなります。
SNS上などでパッと印象付けられるような工夫が必要です。
弊社ではユーザベースさんのバナーをよく参考にさせてもらっていました。
LP（申し込みページ）作成
CMSなどでLPを作成することになると思いますが、HTML+CSSでの編集ハードルが高い場合は、HubSpotなどのマーケティングツールやペライチさんなどでも簡単にLP作成可能な機能がありますので、ぜひ活用してみてください。
集客開始
集客に予算を投下できる場合は、SNS広告をおすすめします。DIGGLEでは、特にFacebook広告を活用しています。
こちらについては後述します。
登壇資料作成
社内に活用できる資料などがあれば、それをもとに作成していくのが良いと思います。
ウェビナーの企画にそって、参加いただく方の期待に沿える様な内容にしていく工夫は必要です。
運営準備（配信ツール）
当日のウェビナーツールの設定などを行います。
DIGGLEでは、後述するZoomのウェビナー機能を利用しています。
運営効率化のためのウェビナーツール活用
ツールといっても私はZoomのウェビナー機能しか利用したことがないので、そのご紹介になります（PRではありません(笑)）。
もともと通常のZoomのミーティング機能を使っていたのですが、さすがにいくつか使いづらい部分があったので、あるタイミングでウェビナー機能に課金しました。費用的にもお手頃なのでおおむね満足しています。特にこれからウェビナー施策を始めていこう、という段階であれば十分なのではないかと思います。
以下、Zoomのウェビナー機能で便利だなと思ったものをご紹介します。
出席者の自動把握
ウェビナーですと気軽に申し込めるため、申込者と出席者の数に乖離があることはしょっちゅうです。
出席されたかどうかだけでなく、視聴時間などもレポート可能で、これらのデータをウェビナー後に申込者をフォローする際に活用できます。
リマインドなどのメール配信
申し込みいただいた方へのリマインドメールなども設定すれば定期的に自動で配信してくれます。
特に、セミナー後の御礼メールも、出席された方と欠席された方を自動で判別して、別々のメールを送ってくれるので大変便利です。
CRMとの連携
上記、出席されたかどうか、出席の場合はどれくらい滞在されたか、などが（連携設定をした場合ですが）自動でCRMに情報が流し込まれ、ウェビナー後のフォローの際にCRM上の顧客情報からも確認可能です。
アンケート
アンケート機能も備えています。
が、これはグーグルフォームやアンケートサービスなど他にも便利なものがありますので、何を使うかは個社の状況、好みに合わせて選べばよいのではないかと思います。
Q&A
Q＆A機能もあり、ウェビナー中に視聴者の方が質問を投げ込むことが可能です。
が、こちらもSlidoなど便利なサービスがありますので、是々非々で判断するのが良いかと思います。
ウェビナーを成功に導くプロモーション
集客プロモーションとしてメインで活用していたものをご紹介します。自社のサービス・商材にとって相性のいいチャネル・媒体があると思いますので、いろいろ試して検証していくのが良いと思います。
SNS広告
DIGGLEではFacebook広告をメインに利用しています。
ターゲット設定としては類似オーディエンスがおすすめです。FacebookのAIは非常に優秀で、コンテンツに興味がありそうな対象を自動で判別して広告を表示してくれます。これまでの経験上ではその他のチャネルよりもかなりCPAを低く抑えられています。
ウェビナー広告の難しさとしては、コンテンツ（ウェビナー企画）そのものの強さ・魅力によってCPAが大きく左右されるので、なかなかA/Bテストがしづらい点が挙げられます。
定期開催しているウェビナーなどがあれば、広告文言やバナーなどをいろいろ試してみるとよいと思います。
Eメールマーケティングの活用
すでに名刺獲得している見込顧客についてはCRM上で管理している方々が多いと思います。ほとんどのCRMにメール機能があると思いますので、そちらを活用したメルマガ等でウェビナーの告知を実施します。
休眠顧客の掘り起こしや一時検討ストップされていたお客様が再開するきっかけになったりしますので、こちらも忘れずに実施しましょう。
その他、広告媒体のメルマガ広告に出稿するという手もあります。
SNSによる拡散
SNSは広告だけでなく、自社の公式アカウントや社員のアカウントがあれば積極的に活用すべきです。こちらからの流入も期待できます。
ゲスト登壇いただく方がSNSアカウントをお持ちの場合も拡散を依頼しましょう。
イベントプラットフォーム
Peatix、connpassなどもイベント集客としてよく利用されるプラットフォームです。
ウェビナー当日の運営
いよいよ当日です！
当日は開始時間の15分ほど前に入室し、リハーサルを実施しましょう。登壇者の電波の状況、音声確認や資料のスライドショーが適切に表示されるかを確認します。
Zoomのウェビナー機能では「練習セッション」というものがあり、リハーサル中は参加者が入室できないようにすることができます。
DIGGLEでは当日早めに入室してリハーサルしますが、初めてウェビナーを開催する場合などは前日に別途実施してもよいかもしれません。
なお、電波の状況についてはなかなかコントロールすることが難しいのですが、参加者の満足度に直結するので、なるべく有線でインターネットへ接続するなどの対応ができる場合はしたほうがよいでしょう。
本番は基本的には事前に企画したアジェンダに沿って進める形になると思います。以下の点については、冒頭での案内＆途中入室者のために複数回チャットで告知するのが良いと思います。
当日の登壇資料の配布有無: 必ず聞かれます。事前に登壇者に配布可能かどうか確認しておきましょう。
QAの方法: QA機能を使うのか、その他ツールか、そもそも受け付けるのかどうか、などご案内しておくとスムーズです。
アンケートの案内: 多くの場合、アンケートは取った方がいいと思います。事前にご案内しておくと返答率が上がります。
ウェビナーはリアルなセミナーと違い登壇者の顔しか画面に映らず、参加者の顔が見えないので一方的に話している雰囲気になりがちなので、参加者とのコミュニケーションを高める工夫が重要です。QA時間は可能な限り設けて、なるべくインタラクティブになるようにしていきましょう。また、単純なQAだけではなく、ウェビナー中に視聴者に投げかけるようなアンケート（投票）も非常に有効な手段です。ex) 予算作成に何日費やしていますか？
4. ウェビナー後のフォローアップと分析
ウェビナーが無事終了しても油断してはいけません！その後のフォローがめちゃくちゃ重要です、というよりウェビナー終了したタイミングが本当の始まりともいえます。
参加者への御礼
参加者へのお礼メールは忘れないように実施しましょう。DIGGLEの場合は、翌日に自動的にメールが送られるようにZoomのウェビナー機能で設定しています。参加者と欠席者でメッセージを分けることができるので便利です。
フィードバックの収集と活用
アンケート結果を確認します。以下はDIGGLEがアンケートでよく聞く内容です。
ウェビナーの満足度（登壇者が複数いる場合は、複数分用意）
予実管理システムに対する検討意向
予実管理の課題
興味があるセミナーテーマ
なるべく多くの項目を聞きたくなりますが、多すぎると回答率が下がってしまうのでバランスが重要です。個人的には2,3分で回答できるかが目安になると思います。
さらに重要なことはそれぞれの質問に意図を持つことです。なんとなく聞くのではなく、その回答をもってどういったアクションに落とし込むかまで意識して設計しましょう。例えば、システムに対する意向や予実管理の課題に関する質問は後述するフォローの際の参考としています。
成果測定と改善点の発見
以下の点において振り返りを実施し、想定通りにうまく言った点、改善点、などを洗い出しておけると、次回企画時にレベルアップが可能です。
申込者数、出席者数、アンケート回答者数
参加者内のターゲット率
参加者のうち、新規リードと既存リード（ハウスリストからの集客）の内訳
集客チャネルごとの集客結果
アンケート満足度
etc…
フォロー、フォロー、フォロー
BtoBの場合、ここがめちゃくちゃ重要です。なぜなら、ウェビナーに参加したお客様が勝手にCVしてトントン拍子に商談組んでご発注いただく、というのはほとんど起こり得ません。
しっかりこちらからコール、メールを駆使してフォローすることが重要です。その際に、前述のアンケート結果を参考にお客様の課題や興味関心を事前に把握しておくとやりとりがスムーズです。
フォローの目的・コミュニケーションについては、ウェビナーの企画に合わせて設定します。商談獲得が目的なのか、次の階段設計に用意されているCVポイントの案内が目的なのか、etc…
いずれにせよ、一度会話・メールにてお客様の課題感や興味領域をヒアリングできていると、今後のコミュニケーション（ナーチャリング）に役立ちます。
5. 本題：三本どうやって実施したか
前置きがめっちゃ長くなりましたが、というかもはやここはおまけですが、、、当時（2年前くらい）に3本のセミナーを一か月で実施した際は下記の構成でした。
定期開催ウェビナー
定期開催しているウェビナーで、今でも継続しているDIGGLE看板ウェビナーです。
定期開催なのでオペレーションもかなり固まっており準備負荷は大きくありません。
定期開催ですが、毎回しっかりと集客できており、よいテーマ・内容が設定できれば、継続する意味はあると思っています。
一方で今後はアーカイブ配信も検討していきたいと考えています。
共催ウェビナー
競合でない＆ターゲット属性が重なるスタートアップとテーマを決めて共催ウェビナーを実施します。
すでに記載しておりますが、テーマ設定や集客の方法などを共催先とよく詰めておく必要がありますが、リード獲得の手法としては有効です。
企画ウェビナー
ゲスト登壇者をお呼びし、講演いただくスタイルです。
登壇者の方がお話ししやすい企画提案ができれば、先方にて資料を用意していただけるので、それほど開催負荷は大きくありません。
とはいうものの、数が重要ではなく、質も合わせて適切な開催回数があると思うので、あくまでご参考まで！
まとめ
以上、私が実施してきたウェビナー施策について紹介させていただきました。当時は一人でやっていましたが、今はマーケティングもチームとなり、さらに強力な企画を毎月繰り出してくれています！
少し長いnoteになってしまいましたが、まだまだ書ききれていないところはありますので、何かご不明点等あればぜひご連絡ください！特にオペレーションの細かい部分はこだわりもあったところなのですが、書ききれず力尽きましたｗ
また、情報が古い部分等もありますので、今はこんな機能・ツールもあるよ、とかあればそちらもぜひ教えてください！
DIGGLEでは、さらなる成長を見据えて全方位で採用を強化しております！一緒に予実管理の在り方を変えていける方を幅広く募集しておりますので、少しでもご興味お持ちいただけましたらぜひお話ししましょう！
今後もこれまでに取り組んだことを順次noteにしていきたいと思っているので、少しでもいいな、役に立ったなと思っていただけたらぜひ「スキ」をつけてください。Twitterのフォローもお願いします！
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