今回のnoteでは
・売れていくプロセスについての考え方
・どうやってベネフィットを見つけているのか
・真の訴求とはなにか
このあたりを書き記しています。

これを読み終わる頃には
「ああ、別にチラシとかコピーとか
売れるっていうのはそういう話じゃないんや」
っていう感想になっているかと思います。
ここまで言語化をすることは
金輪際ないと思うので、是非とも楽しんでいただけたら幸いです。

では、改めまして。
どうも、Ryujiです。

最近、事務所のことが忙しいというか
考えては消して。
また考えて会議しては消して。
決意しては、ディレクションし。
を繰り返しておりまして
本当に亀みたいな速度の生活をしています。

「マーケター」とか言いながら
ロールモデルがないマーケティングすぎて
自分の実力のなさにやけ酒で誤魔化している次第でございます。
光の見えないトンネルでの一歩踏み出す決断ってこんなに怖いんや。
先人ってすごいんやなって、感嘆の溜息を吐いております。
みんな「大丈夫だよ」って、慰めて〜。

そんな嘆き苦しんでる人間が
ちょっとだけマーケティングについて話したいなと。
一応の前提として。
みんな若くて本当に素晴らしい。
尊敬するし、僕の思考なんて取るに足らない。
ただ、ここだけは
もうちょいみんな力を入れて言語化しても
バチは当たらないんじゃないかなって。
そう思ってしまったんですね。

なので、今日は
「僕がどうやって事業を考えているか」
ってう部分を噛み砕いて話していけたらと思ってます。
なので

・売れていくプロセスについての考え方
・どうやってベネフィットを見つけているのか
・真の訴求とはなにか

このあたりが知りたいようであれば
是非とも読み進めて頂けたらと思います！
では、ここからはすみません。
僕の話し言葉でぶっきらぼうに書き殴っていきますね。

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人間の購買意欲の心理には2通りがある。

前回のRTをしていただいたら読める資料の中で
ジムの話を出させていただいたので、
ジムで話をさせていただく。

ジムにおいての購買
要は、ジムで体を変えたいと願う人の心理には

【メインターゲット】
・体を絞りたいと思っている人

【訴求すべきターベット】
・体を絞ることを諦めている人

この2つを言語化した時にそれは
メインターゲットは「希望」
訴求すべきターゲットは「絶望」
となる。
（自社の特徴やブランド価値によって、ターゲットの悩みの質は変わるので
一番誰しもが想定しやすい訴求で表現しています。）

世の中の消費をしていない人間。
準健在顧客から潜在顧客までの幅。
この中でまだ消費者になっていないのは
「自分なんて無理だ」
と思っている人間がほとんどだ。

ジムで言うなら
「俺はもう痩せれないよ」

住設業で言うなら
「うちの資金源じゃ無理だよ」

プールで言うなら
「どうせ泳げないよ」

デザインで言うなら
「それで売上なんて変わらないよ」

スマホで言うなら
「ボタンが無いなんて使いにくいよ」
（まだガラケーしかなかった頃の消費者意識）

などなど。
この「絶望」の方に重心がかかっているからこそ
まだ消費をするか迷っているのだから
僕らがターゲットとしていくべき部分はここになる。
これが先ほど申し上げた
【訴求をすべきターゲット】となる。

よく失敗をする起業家やマーケターは
すぐに「希望」を持つ人間に対してのコピーを落とし込んでしまう。
理由も言語化をすると、
すぐにベネフィットを探そうとしてしまっているからだ。
これは、ベネフィットが悪いという話ではなく
「ベネフィットを与えるべき人間の裾野を広げろ」って話。

もっと掘り下げた話をこれからしていきます。

僕は、ツイッターや資料でも
「ベネフィットの考え方」
については提言しています。

考え方が逆な人が多く
プロダクトの作成や磨き方など
言語化出来ていない。

まずは、
「あなたが持っているプロダクトの訴求すべきターゲットはどんな心情の人ですか？」
っていう話なんです。
ここから先にブラッシュアップすることが
“プロダクトの差別化”に結果として繋がる。
「プロダクトの差別化をしよう」というマインドはいいが、
それは【訴求すべきターゲット】の心情をブラッシュアップして
それを解決出来る策がベネフィットとして昇華をします。

例えば、ジムで言うなら
まずは「あなたが持っているプロダクトの訴求すべきターゲットはどんな心情の人ですか？」
っていう所から話はスタートします。

某有名なジムは
「圧倒的に美ボディにコミット」
することをプロダクトの特徴にしました。
これは「続くか分からない」という人ではなく
「本当に痩せれるかが分からない」
という心情の人に対して生まれたプロダクト。
結果としての差別化。

そこから生まれた彼らのマーケティング手法が
「言葉で語らずにビフォーアフターを消費者に見せ続けた。」
そうしたことによって
「私なんて痩せれない…」と思っていた訴求すべきターゲットに対して
そのジムならではの「真のベネフィット」を植え付けることに成功した。

訴求すべきターゲットの悩み→プロダクトの特徴→ベネフィット

の、順番は絶対なんですね。
それなのにどうですか。
「特徴を並べるんじゃない！ベネフィットだ！」

…知らん。
それはコピーの話であって
マーケティングの話ではない。
この根本を話してあげないと
地盤の緩い場所に豪華な家を建ててるのと同じ現象になる。
要は、「すぐに崩れる脆弱なコピーの出来上がり」ってことです。

ちなみに余談としては、
その某有名ジムにおいては、そこまで魅せた後は
「きっと高いんでしょ、自分には払えないよ」
という層が一定数出てくることは想像がつくので
HPなどに「分割支払いあり！」
などを記載しておくと、訴求すべきターゲットに
更なる訴求が可能となりますよね。

最初から当てずっぽうで
「分割あり！」と書くのと
自分が訴求すべきターゲットの心理状態を把握した上での
「分割あり！」では、全く内容や、その後のボディの質も違うので
このように一つ一つ落とし込めるようになると、事業は安定していくかなと思います。
（僕は、ここのサービスを受けたことがないので想像ベースでの訴求の話です。）

話を戻しますが
なので、僕はどの事業において
「プロダクトは進化させていく」
という前提で物事を考えているし
他社にはまず、磨いてもらうことから始める。

プロダクトの特徴
→他社とのサービスの差別化
が進めば進むほど
訴求すべきターゲットに対しての
「出来ないよ」という絶望に寄り添うことができ、
結果として適切なベネフィットが完成し
マーケターの一番の境地。
「語らないで売れていく」という現象が初めて生まれる。

ジョブズがiphoneというプロダクトを打ち出した時。
どのようにこれが生まれたか。
それをプレゼン時に話している。
それは、
「初期のスマホにはボタンがあった。
いいアプリがあったら、ボタンを追加できない。
だから、ボタンを無くそう。
全部が画面なら、どう操作していく？
タッチペンか？
失くしてしまうリスクがあるよね。
一番失くしにくいものは何？
指だ、指に反応するタッチ画面にしたらいい」
と、どんどんプロダクトの進化をしていったのがiphoneの歴史だ。
（間違えたいたらすみません。。）

そして、操作性については目の前で実演をして魅せた。
要は、「ボタンないのにどう操作すんねん。難しいだろ」
という、訴求すべきターゲットについて
語るでもなく操作を実際にすることで
「こんなにも使いやすい」ということを証明した。
これが、本物の語らないマーケティングだ。

これは、ベネフィットうんぬん。
もっと根本的な「プロダクトの成長」と共にあるということ。
まずは、ここを理解し、しっかりと
訴求すべきターゲットに対しての特徴を見出していかないとならない。
というお話です。

皆さんの話を聞いていると
すごく大事な部分が抜けているなあと感じるので
今日は、そんな話をしました。

僕が、チラシで1,500万円を出せたのは
たまたま時代がチラシになった。
たまたまプロダクトが良かった。
それだけの話。

根源を辿っていくなら
「訴求すべきターゲットに対して
それを払拭できるプロダクトを
その企業が僕との話の中で見出してくれた」
ことにあります。

上記のような話の経緯の中で
本人たちが見つけていったことなので、僕は何もすごくない。
この本質というか、在るべき順番さえ
しっかり自分の中に落とし込み
転んでしまえば手が勝手に出るほどの反射神経で
訴求すべきターゲットに対しての自社プロダクトが考えられれば
それは素晴らしいマーケティングに昇華していく。

というお話でした。
なので、僕はチラシで売った人間でも
コピーで売った人間でもなく
「正しい手法で正しく企業価値を高め、それを伝えた」だけ。
あくまでチラシもコピーも手段。
泡銭と何ら変わりはないと思っている。

ただ、コピーが書けなければ。
人のコピーを見た時の反応速度を知らなければ、
いくらいいプロダクトがあっても売れないことは確かなので、僕は僕ですごいです。←

最後に企業（プロダクト）を作る上での考え方を
端的に伝えさせていただきますね。

プロダクト
↓
メインターゲット
↓
訴求すべきターゲット
（ターゲットから先に考えてプロダクトを作るでもオッケー
これは、自分の住んでる地域柄や年齢層など
これがウケるんじゃないかなどの仮説を立てながら）
↓
自社プロダクトの特徴
↓
ここでまたメインターゲットがズレていないか
訴求すべきターゲットが変わってくることが多いので見直し
↓
特徴から見出せるベネフィット
↓
更なるプロダクトの進化

って感じです。
ここまでいくのには、平気で数ヶ月かかります。
PDCAを回しながら
自社プロダクトを、少年の頃に作った泥団子のように磨きながら
一つ一つ磨き上げていって、またベネフィットを研磨していく。

って感じです。

ふぃ〜
疲れたっぴ。
こういう話好きやけど、おおっ広げにすんのは些か苦手というか。笑
いや、笑う所じゃないねんけど。
まあ、そんな感じっす。

何か一つでも
「あー！！」みたいな部分があったなら
僕はそれだけでありがたいです。

相変わらず、僕には拡散力がありません。
影響力の「え」の字くらいは
そろそろ欲しいものの
いじられる数が増えるばかりです。涙
まあ、それも嬉しいんですがね！！

なので。
感想とかはいいんで
拡散だけしといてくれると
僕がこれを執筆した1時間も少しは報われます。照

最後なので四方山話をすると
僕は最近Twitterで出会った方々と仲良くしていただき、心の底から嬉しく思っていたりします。
本当に一匹狼だったんで、
外には、仕事の話も遊びの話も本気で出来る
こんなに美しい世界があったんだと、しみじみしながら晩酌をしておりました。

これからもいろんな美しい出会いがあると思いながらTwitterも頑張ります。
なので！！！
僕の人生を豊かにする一貫の活動として
RTだけお願いします♡

フォロワーが増えたら
きちっとマネタイズするぞー！！
てなわけで、この辺で。
ご清覧いただき、誠にありがとうございました。

まったねん。