おはようございます、こんちには、こんばんは。
オンリーストーリーの竹中（たけなか）です。
マーケティングとセールスのマネージャーをしております。

かの有名な「ザモデル」型の組織に属して、
早3年が経ち、現在4年目に突入しました。

今回はその「ザモデル」型の組織に属して、
果敢に数字を追い続けた後に、
たどり着いた1つの気づきについてお話します。

結論から基本お話しますので、
次の行で読み終わる方もいるかもしれませんが、
興味ある方は最後までお付き合いください。

結論、たどり着いた気づき

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これに激しく共感して頂ける方は
もう最後まで読まないでいいでしょう。

ザモデル1年目（インサイドセールス所属）

インサイドセールスからキャリアをスタートして、
初めて「ザモデル」という言葉を知りました。

書店に並ぶ、黒い本を読んで、ふむふむと思い、
「マーケ」と「フィールドセールス」の間で、
アポ数をいっぱい取ればええんやな！！
とそんな理解でした。

ザモデル2年目（フィールドセールス所属）

インサイドセールスで結果を出し、
いざフィールドセールスの門を叩きます。

ここでザモデルの「前工程」と「後工程」との連携の大切さを学びます。

インサイドセールスとの連携はそもそも商談を取る、取らないのところから、初回に良い商談を行うという観点でも、非常に重要でした。
ある種、バディーのような、そんなエモさを感じながら、
「前工程」の連携を強化していきました

そして数カ月も経つと受注も出始める訳で、
ウキウキで受注して、カスタマーサクセスに引き継ぐのですが、
ここで壁にぶち当たります。

契約しても、短期間で解約になってしまうのです。
理由は明確、期待値のコントロールでした。

そこからというものの、いかに正しい期待値でお客様にご契約を頂けるか
契約後のお客様のサクセスを考えて、セールスに励みました。

その結果、2年前のフィールドセールス時代にご契約頂いたお客様が、
2年後の2022年になっても未だにサービスを活用頂いていたり、
ロイヤルカスタマーとして事例取材、ウェビナーに出演頂いたりと、
良い結果になったのではないかなと思います。

なので、インサイドセールスとカスタマーサクセス、
「前工程」と「後工程」との連携の大切さを学びました。

ザモデル3年目（マーケティング所属）

3年目に学んだことは、
ザモデル全体で「価値の積み上げのバトンリレー」を行うことが、
LTVを向上させることなんだと思いました。

詳細はこちらのnoteを拝見下さい。

マーケティングを行っていると、
リードを獲得できる訴求と、顧客が感じる価値に
ギャップが生まれることがありました。

ここで気づいたことが、
・非認知の方が感じる価値
・商談を希望している見込み顧客が感じる価値
・顧客になりたての方が感じる価値
・1年以上サービスを使った上で感じる価値

上記がそれぞれ微妙にズレがあり、
正しいステップで価値を積み上げることこそ、
LTVが最大化されるということなんだなと。

思ってみれば当然のことで、
・初めてiPhoneに感じた価値「なんか持ってたらかっこよさそうやん！」
・iPhone買う時に感じた価値「え！こんなスイスイ操作できるんかい！」
・iPhone使い始めに感じた価値「LINE最高やな！！！」
・1年以上iPhone使った上で感じた価値「もうこの子がいないとダメです」

が全く違うように、顧客のフェーズ毎で価値は変わっていくものです。

なので、組織全体で各フェーズに合わせて正しい価値を提供していくことが、ザモデル組織の役目なんだなと感じました。

ザモデル4年目（マーケティング所属）

さぁここで気づきます。全員がサービス開発なことに。

ザモデルで様々なポジションを1年ずつ経験して、
毎年、各ポジションで一番強く意識していたこと。それは。

インサイドセールスのころも、フィールドセールスのころも、
マーケティングに移動しても、当月の数字の必達を常に意識し、
仕事をしてました。当月の。

そこで気づくんですね。
「あれ？そういえば3年間同じターゲット（マーケット）で戦ってるな。
サービスって進化してるんだろうか？マーケットって広がってるんだろうか…？」

そうです、マーケティングを行う上で基礎の基礎の、
「市場」を広げることを全く意識せず、
数字を上げることに没頭していたのです。

考えてみればそうです。
気づかないうちに、

マーケはリード
インサイドセールスはアポ
フィールドセールスは受注
カスタマーサクセスは継続

この数字を追うことが使命だと刷り込まれていたのです。

じゃあ誰がサービスを進化させるの？誰がサービス開発をするの？
開発？経営？それとも長年付き合ったコンサル会社？

いいえ。Myselfです。我々です。我々なんです。
今回の副題にもなっている、
ザモデルの裏側の世界には何があるという答えが以下です。

そう、「数字を上げること」は表向きのミッションで、
裏側のミッションとして「サービスを作ること」が
すべてのポジションで課されています。

ここを全員が理解してザモデルの組織運営をしたら、
なんて素敵になるんでしょう。想像するだけでよだれが出ます。

まとめ

私が所属しているオンリーストーリーは今、
果敢にサービスの進化に挑んでます。

決裁者マッチングサービス「チラCEO」って聞いたことある方は、
もしかしたら、思うかもしれません。

「決裁者アポ獲得！営業！新規開拓！ウホ！！」と。

確かに、営業支援は私たちのメインの支援領域です。
がしかし、支援領域のメインの1つなだけで、
それが全てではありません。

・パートナー開拓、パートナーサクセス支援
・事業開発、検証支援
・経営課題解決支援

様々な領域の決裁者マッチングを行って、
様々な領域でお客様に評価頂いております。

これもひとえに、
ザモデル組織で新しい価値を追求し続けたからだと思っております。

このnoteを読んでいただいた方に、
何か学び、気づきと少しの笑いが届けることができれば本望です。

最後に少し宣伝。
オンリーストーリーはザモデル全チーム積極採用中です。
最高のサービスを一緒に作って、最高の世界を一緒に作りましょう。