「次回予約がもらえない」
「対面販売が苦痛なんです」

ネイルサロンや美容院なら
オイルやシャンプーなどのホームケア商品

エステサロンや整体サロンなら
お得な回数券や、コースの契約

そしてみんなが欲しい
次回来店予約。

わたしがこれまで対面販売の達人たちを
観察して気づいたことは

それは「買って」と言わずとも
お客様から「ください」と言われていること。

え、クロージングしてました？ってくらい
サラサラ〜っと売れてゆく。

秘密は３つの共有だった

売り手がそもそも持ち合わせている
キャラクターや知識量の個人差はあるけれど

共通しているのは、お客様との会話中に
３つの事を順番に共有していたのだ。

売り手はゴリゴリのクロージングや
押し売りしてるような罪悪感もなく
お客様は気持ちよくお金を払いたくなる共有とは

①不の共有
②未来の共有
③商品の共有

この３つ、順番にいきましょう。

1. 「不」の共有
   不便、不満、不都合に思っている事
   お悩みを共有すること。

でもいきなり「何か悩んでます？」って
訊かれてもなかなか言えないですよね。

だから、とっかかりを作ってあげる。

「いつも2週間くらいで
右手の中指だけかけてきませんか？」

「フラットシューズ履くと
滑りやすかったりしませんか」

「毎回右目の内側から
まつ毛外れてきちゃいますか」

「左の顔まわりだけ
巻きずらいのではないですか」

普段不便に感じているだろう部分を
やんわりと訊ねてみます。

われわれ爪や毛や肌のプロ！
来店時のお客様の状態を見て触れば

普段の生活の中で
どこら辺に「不」を感じるのか
察する事はたやすいですよね。

サラッときいてみると
「え！どうしてわかったの！」と
びっくりしつつ、心の中は

「この人に任せても大丈夫かも」
と、プロに対する信頼という
小さな芽がぽっと生まれます。

すると
「そうなんですよ、ココの部分がね…」と
不便や不満をお話ししてくれます。

ここがめちゃくちゃ大切ですので
しっっっかりと寄り添ってとにかく聴く。
そしてお悩み全部を頭に叩き込む。

これができていないとなーんにも売れないです。

※NG
自分がよく知らない他人に言われたら
嫌なこと、直せないこと、加齢によるものは
こちらから指摘してはだめです。

例えば白髪や傷痕、生来の肌の色など。
本人から先に打ち明けられるまでは言わない。
嫌われて1発アウトの退場です。さよならです。

2.未来の共有

前提は必ず「お客様が欲しい未来」です。
こうなったらいいな、こうなるんだな、が
頭に描けること。

例えば、定期的にお手入れすると
爪はどう綺麗に、どう良くなるのか？
さらにその先のベネフィットまで
言えたら最高です。

ネイルサロンなら
→かけやすい爪が綺麗に伸びそろい
ネイルがより楽しめるようになる。
今からお手当れすれば6ヶ月後の結婚式も
更に美しい手元で迎えられる。

エステサロンなら
→3ヶ月後には5㎝ウエストがしぼれて
夏休みの彼との旅行では
素敵なサマードレスが着こなせる。

美容院なら
→髪のうねりがおさえられるから
毎日のセットに時間がかからず
そのぶん朝はコーヒータイムができる。

そうそう、それが私の欲しい未来！と
想像できるものは、少しだけ先のもの。
ここも具体的に言葉にしてあげよう。

※NG
欲しくない未来(つまりズレてる)を
いくら勧められてもお客様はピンとこないし
それどころか不信感が溢れ出てきて
あっという間に嫌われてさよならです。

3.商品の共有

実際に触れるなら試しに触っていただく。
身体につけてさせてもらい
使い心地や香りや効果などを感じていただく。

パッケージの可愛さや大きさも
(持ち運べる、瓶が可愛い…など)
大切なプロモーションで欲しい理由が
増えますから。

長期コースやプランならば
お客様に最適なコースはどんな内容で
いつからスタートして
どういう通い方をしたらいいのか。

回数券なら何回が最適で、期間は
どれくらいの通ったらいいのか。
ぼんやりではなくて具体的にお伝えする。

次回予約なら、カレンダーを見ながら
ベストなお手入れ日をピンポイントで
お伝えする。

1と2ができていれば
3で「おいくらですか？」
「まだ予約間に合いますか？」と
お客様の方からきいてくれるのです。

この時、商品やプランの
デメリットがあればお伝えしてください。

人間はいい事ばかり言われると不安になるもので
要は「あえて悪い事も言ってくれるなんて
隠し事もなく正直なのね」とむしろ安心につながるのです。
いい事ばっかり言うのって、なんか嘘くさいでしょ？

ベネフィットとメリットとデメリットは三位一体なのです。

やらないほうがいいことは？

それは値引き！絶対反対！

値引きに価値を置いてしまうと
安くなければ来ないと言うことです。

初回限定のお得なコースに
いらっしゃるお客様に
次回来店の期待はできません。
ホットペッパーの初回割引コースが
良い例だと思います。

そして安さに釣られてくる人は
お客様としての質も良いとは言えません。

今月さえ稼げればいい！というなら
捨て身の値引きはアリですが
長期的な眼で見るならば絶対にやめてほしいこと。

次回予約にもし特典をつけるなら
おまけやちょっとしたプレゼントにしておきましょう。

最後に

わたしも次回予約について切り出すのが
すごく苦手だったので
言い出しずらい人の気持ちめちゃわかります。

そりゃあ、施術終わって会計時にいきなり
「次はどうしますか？」
って言いづらいですよね。

上記123の共有で
下準備を重ねておくわけです。

そもそもお客様が
もっと綺麗になるために
更に快適になるように

心から良いと思うプラン
お客様にぴったりだと思う商品を
おすすめする訳ですから
罪悪感を覚える必要はまったくないはずです。

むしろ
良いものを勧めてくれてありがとう！って
お客様も喜んでくれますよ。

だからこそ最も重要なのは1なんです。
徹底的にお話しをきくこと。
お客様のことを知れば知るほど
買っていただける確率や
次回予約の確率は高くなります。

特にリピートで予約枠が埋まれば
毎月の売り上げを追うストレスもなくなり
集客のためにSNSを毎日頑張ったり
大きな経費を広告に使うこともなくなるわけです。

そうなったらお客様に喜んでいただける事を
考える時間もたっぷりあるし

プライベートを充実させる余裕だって
生まれます。

新規獲得に躍起になるよりも
一度来てくださったお客様を
一生のお客様にする、そう覚悟して
サロンワークに向き合ってみると
今までとは違う、もっと働きやすい
営業の仕方が生まれるかもしれません。