オンプレ営業 vs サブスクネイティブ #meetALIVE vol.9 開催レポート①

2019年6月20日(木) #meetALIVE vol.9 『サブスク×コミュニティマーケの波に乗れ!』開催しました! 当日の実況ツイート、メインセッション、LT登壇者資料 まとめはこちら。

タイトルにあるオンプレ営業 vs サブスクネイティブ(この回では、クラウドサービスの営業さんのこと) …は、今回のmeetALIVEの裏テーマでもありました。このnoteでは、「サブスクリプション」について記載します。コミュニティマーケティングについては、次のnoteで。

「なんちゃってクラウド、なんちゃってサブスクリプション」

このセッションで言及したい「サブスクリプション」について、まずは定義を整理。

技術面:
・開発体制がDevOpsである。
・ユーザーフィードバックを踏まえ、製品アップデートを随時行う。
ライセンス:
・ライセンスコードベースでは無く、IDベースのライセンス形態。所有からユーザー単位の利用権にフォーカス。ユーザーによって利用する機能や利用頻度が異なること前提で、ユーザーに応じた適切なライセンスを割り当てることが可能。
課金形態:
・従量課金制。もしくは、利用に応じてフリーミアム➜ベーシックプラン➜プレミアム…とプラン変更可能な形態。製品がアップデートしていくこと前提。単なる12か月分割や36か月分割などの分割払いは、なんちゃってサブスク。

ゲストスピーカー小島さんのブログ記事で言及されています。

オンプレ営業➜クラウド営業へ

鈴木さん「クラウド売りにした途端、オンプレ売り切りに比べて売上が最初にガクンと下がる。褒められるのは翌年移行。オンプレの1ショットで喜ぶ自分もいるけど…。」

オンプレとクラウドのキャッシュフローの違いについて言及。会社全体でクラウド化に舵を切らないと、現場だけで変えられるものではない。
これにより、「優秀な営業」の定義も変わった、と小島さん。

クラウドサービスの利用を始めてくれた(=売れ始めた)後、お客様との継続的な関係性構築、フォロー、課題解決型の提案が出来る営業が、優秀な営業。(カスタマーサクセスについては、青本こと、「カスタマーサクセス――サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則」
カスタマーサクセスの部署が存在するってことは、現状、プリセールスとセールス、カスタマーサクセスの全ての動きが出来る「優秀な営業」がなかなか存在しないからである。
ちなみに、「AWSにはカスタマーサクセスという部署は現状存在しない。なぜならば、すべての営業が、獲得と継続どちらも出来るから」!すご~~。

ここで、わたしも懐かしい前職時代の話をしたところ、小島さんから「クラウドにフォーカスしているか、まだオンプレ売っているかは、営業予算を聞けばすぐにわかります。『去年と同じ』と言っている担当は、まだオンプレ営業をするように指示を受けているのと一緒。」との言葉が。

…そしてここで、クラウドセールスになった当初のことを思い出す。
わたし「上司!売れましたー!!!」
上司「やるじゃん!いくら売れた?!」
わたし「5万円です!!!」
上司「・・・w」

しかしながら、その1年後、後任担当者に会ったときに「当時は頑張ってくれてありがとう!」と言われた。当時5万円だった種が芽を出し花となったということか?!…

自走するコミュニティ

今回、「自走するコミュニティ」の事例としてfreeeコミュマネの川﨑さんが登壇。小島さんの著書「ビジネスも人生もグロースさせる コミュニティマーケティング」にこのような記載があります。

ベンダーの担当者がつきっきりでなくても、コミュニティが正しく走れるようにならないといけない。

コミュニティに関しては、次のパートで!

#meetALIVE ってなに?

meetALIVE(ミート・アライブ)は、「毎日をより楽しく、世界をより豊かにしよう!」と挑戦を続けるイノベーター達と語らうmeet-upコミュニティです。アイデアとテクノロジーで人の心を動かすプロダクトやサービス、それを作る人にスポットライトを当てたイベントをご用意して、みなさんをお待ちしています。

次回は2019年7月17日開催!「成長企業のキーマンに聞く!組織の成長を加速させるOKR運用の実態!!」がテーマです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。
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