見出し画像

決算書から読む話題のITコンサルティング企業の財政と今後

こんにちは偏差値2.0のさくちんです!
ここ最近で自分を取り巻く環境が変わったこともあり、「汎用性の高いマーケティングスキル」がほしくて9月に20代マーケピザオンライン養成所に入りました。
今回はそこで出された9月課題「決算書から企業のビジネスモデルを読み解く」
について記載していきます!

要件整理

今回のお題は
「業界の企業3社のビジネスモデルと業界の課題を決算書で読み解く」
→どの業界を選ぶのか、その中のどの3社を選ぶのかは自分で決める。

達成目標は
・決算書を読めるようになること
・決算書からビジネスモデルを読み解けるようになること
・日頃集めている情報に対する感度を上げること
・上記3つで得た情報を元に戦略構築や施策のブラッシュアップなどアプトプットに活かせるようになること

発表要件は
時間:10分
スライド枚数:5枚
スライド内容:
1枚目→選んだ業界とその理由 
2枚目→その業界内の企業の分析(1社目)
3枚目→その業界内の企業の分析(2社目)
4枚目→その業界内の企業の分析(3社目)
5枚目→業界の課題と自分達がその業界に新規参入するなら何をするか
※なお、企業分析は
①企業選定の理由
②決算書から読むビジネスモデル/業界内の立ち位置
③企業の強みと今後の課題
を踏まえる。

プレゼンの評価基準は
・市場選択に納得感がある
・選択した企業から多くの学びを得ている
の2点。

以上が課せられている要件です。
つまり、
「理由を持った業界選定を行い、その中からピックアップした3社の決算書を読むことでビジネスモデルと業界の課題を顕在化させること」
と捉えました。

これらを踏まえて作成したパワポが以下になります。
https://drive.google.com/file/d/1lMbuA52xUmgtQ1PGV7nsXEZisM8NzCio/view?usp=sharing

1社目

画像1

1社目で取り上げるのは株式会社アクセンチュアです。
アクセンチュアを選んだのには
・就活ランキングで高学歴に人気の企業であったため
・ITコンサルといえばアクセンチュアというイメージを個人的に持っているが、それは業界内でもそのブランディングが通じているのか確かめるため
・上記のブランディングが成立している場合、なぜアクセンチュアが選ばれるのかのヒントを得るため
・アクセンチュアを調べればトップコンサルティング企業の売上の目処がつくから
の4点の理由から選びました。

実際に決算書を見てみると
グローバルで売上高約416億ドル、純利益が約58億ドルという数字を叩き出しており、2017年から2018年にかけては売上が13%成長、純利益が16%も成長しています。
しかし、売上が右肩上がりなの2016→2017の純利益は-17%となっており、
・人員や設備に投資し、今後の拡大への足回りを整えた
・宣伝広告費大幅に投下した
等の次年にさらに売上成長を加速させるための準備に使用されたと考えられます。

コンサルのビジネスモデルは
売上=1社あたりの売上×契約社数であり、
1社あたりの売上=コンサルタント単価×人数、契約社数=アプローチ社数×CVRと因数分解することが可能です。
これらから売上を上げるためには、無理に人員を増やすより、まずはコンサルタント単価とCVRを上げることが取り組むべき課題かと思います。
コンサルタントの単価を上げるには担当クライアントと同業種にて、どれほどインパクトのある数字を残せているか、どれほど同業種のコンサルに関わり実績として明示できるかが考えられます。
CVR改善は上記と同様の要素に加え、営業のクロージング力になります。営業マンが業界内で自社の強みをどれほど深く把握でき、営業先の決裁者とリレーションを作っていけるかが重要です。

業界内の立ち位置としては、
グローバルで成功させているブランドであり、IT企業のコンサルに関しては二桁成長に貢献しており、多くの大企業をクライアントに持っています。

その立ち位置を確立できたのには以下の強みがあります。(卵と鶏論ですが…)
・グローバルでの圧倒的な実績
・全世界でのコンサルノウハウが集約される
・優秀な人材の豊富さ
・デジタル部門が特に強いのに加え、上流から下流までワンストップで実行できる

今後の課題としては、
・日本の大企業が今後衰退していくと考えられるので、高単価の顧客をどうやって維持するか
・次に伸びる企業とどうやって早めにリレーションを築けるか
の2点が考えられます。

2社目

画像2

2社目で取り上げるのは株式会社ZUUです。
ZUUは今年上場した企業です。
・立ち上げ当初、オフィスにお邪魔させてもらったから
・経営層のお話を伺った際、かなり優秀な印象を持ち、その後どうなったか気になっていたから
・最近上場した企業について調べることが、コンサルのトレンドを知るヒントになると考えたから
以上のことから取り上げることにしました。

実際に決算書を見てみると
売上高約13億円、純利益が約1億円であり、2017年から2018年にかけては売上が40%成長、純利益が250%も成長しています。
2017年まで利益が出ていないことから、企業当初から上場に向け売上成長率を伸ばすために投資してきたのではないかと考えられます。

ZUUのは金融を中心としたコンサルと金融メディアの収益があります。
金融コンサルのビジネスモデルは
売上=1社あたりの売上×契約社数
(1社あたりの売上=コンサルタント単価、契約社数=アプローチ社数×CVR)であり、
メディア収益は
売上=有料会員費×購買数
で、購買数はマーケティング次第では増加させる余地があります。

コンサルでの売上増加はアクセンチュアと同様のコンサル単価とCVRを上げることに加え、会社を知ってもらうためのアプローチ数を上げることです。
コンサル単価とCVR改善は先ほどと同様です。認知向上のマーケティングは様々なやりようがありますが、コンサルで1番重要なのは信頼性なので、クライアントの満足度を上げ、口コミで地道に認知と信頼を広げていくのが重要だと考えます。

業界内の立ち位置は、
金融機関向けにITによる集客支援を行うfintechコンサル企業のポジショニングができつつあり、IT知識と金融知識を持ったプロの集まりがメディアを運営しているという見せ方をしています。

決算書と企業体系から読み取れる強みは、
・流動比率が480%もあり、資産の多くを現金で保有しているため安定感がある
・金融特化型メディアですでに金融市場の中でポジションを確立している
・メディアで金融リテラシーが高い富裕層のリストを獲得している
・上記の情報を元に金融コンサルを効率よく行っている
というものがあります。

今後の課題としては、
・fintechコンサルはIT・金融共に他分野よりも参入障壁の高い専門知識と人脈が必要となるので、属人的になりやすい
・上記のことから組織をスケールさせるためには人にレバレッジが掛けられる工夫が必要
ということが挙げられます。

3社目

画像3

3社目で取り上げるのは株式会社識学です。
今年上場した企業であること、タクシー広告で見かけたこと、やっていることがおもしろいという3点が取り上げた理由です。

決算書を見てみると
売上高約12.5億円、純利益が約1.6億円であり、2017年から2018年にかけては売上が66%成長、純利益が385%も成長しています。
識学もZUU同様2016年まで赤字だったので、上場に向けての投資を積極的に行ってきたのではないかと考えられます。

識学のキャッシュポイントはマネジメントコンサルと識学クラウドの2つがあります。
マネジメントコンサルは
売上=1人あたりの売上×契約者数
(1人あたりの売上=コンサルタント単価、契約者数=アプローチ者数×CVR)
であり、ZUU同様これらから売上を上げるためには、コンサル単価とCVRを上げることがまず取り組める余地のある数字です。
コンサル単価もCVRもやれることとしてはZUUと基本同じですが、識学というのは自体独自の論理に基づいた新しい概念であり、マネジメントコンサルタント市場でどのようなブランディングが取れるかが肝となります。
識学が数字的に何に効くのかを後ろ盾をつけて発信することや大企業向けに複数人のコンサルをパッケージングする等のやり方があるかと思います。
識学クラウドは
売上=売上単価×有料会員数
(有料会員数=PV×CVR)
であり、こちらも先ほど同様で数字的根拠から新しい信者を作れるようなPRをしていくことが有料会員数を増やすことに効果的だと考えられます。

業界内の立ち位置は、
人間の意識に着目し、マネジメントコンサルの需要に応えている企業であり、独自開発した識学メソッドが話題を産んでおり、興味を持っている企業が多いようです。

企業ほ強みとして挙げられるのは、
・流動比率が400%を超えており、キャッシュが非常に安定していること
・人の意識構造を研究した独自の論理を展開し、評価を受けているため、マネジメントコンサル市場にてポジショニングが確立されている
・マネジメントコンサルのプログラムも細かい需要に応えられるよう設計されている

今後の課題としては、
・識学メソッドを数字を基に正しいものであるということをどうやって世にPRしていけるか
・またその口コミの発生をいい評価で活発化させられるか
の2点が考えられます。

まとめ

コンサルティング業界の今後の課題として挙げられるのは、
・数字を基にした実績とブランディングで受託数が決まるが、選ぶ側にも知識がないと効果が出にくい。
・企業ごとに特徴を生かしたマーケティングが必要であり、ターゲット企業の決裁者をどう落とすか戦略が必要
・分野によっては知識や人脈の観点から属人的になりやすく、増員が難しい場合があるので単価を上げること以外で売上をあげるのが難しい
というものがあります。

これらを踏まえて、もし僕がコンサルティング事業を立ち上げるのであれば…
・前職で関わっていた業界で数字で語れる実績を作り、それを基にSNS等でターゲット業種内で知名度を取れるように情報発信していく
・前職の社内外で関わっていた人達の信頼積み重ね、仕事を振れるまたは振ってもらえる人間関係を築いていく(これが築けるまで事業立ち上げをしない)
といったことに注力します。

今回は普段関わりのないIT系コンサルティング業界について、決算書を基に3社を調べてみましたが、コンサル市場の可能性と「コンサルを依頼する意味付けをいかにするか」という点でとても勉強になりました。

「これは違う」等意見がございましたらお気軽にいただけますと幸いです。
勉強させてください!

この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。

note.user.nickname || note.user.urlname

ぼちぼちやっていきます...!

他のnoteのよろしければご覧ください!
3

偏差値2.0の人

偏差値2.0です。 ふらふら生きています。
コメントを投稿するには、 ログイン または 会員登録 をする必要があります。