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【営業の教科書NO.28】期待してもらうことが営業のスタート

~今日のポイント~
・商談の始まりは相手に期待を持ってもらうことから始まる
→興味を持っていないのに、商品説明・機能説明をされても、相手は話を聞く心の準備ができていない
→「へぇ」「ふーん」で終わる
・営業が伝えるべきは、商材ではなく”想い”
・想いとは、「相手にどうなってほしいか」
・営業提案は、before/afterを伝えること

~ラジオ内容はこちら~

営業の提案についてちょくちょく質問をいただくので、今日はお答えしようと思います。

◆ポイント① 商談の始まりは相手に期待を持ってもらうことから始まる

営業のスタートがどこ?というところでアイスブレイクをしたり雑談したりして悩んでいる人は結
構多いですが、商談のスタートはまず自分や会社が何かしらの期待を持ってもらうことだと思ってもらいたいです。仕事の時間やプライベートの時間を削って営業に会っているので、なにか営業に期待しているはずです。いい話を聞けるかもとか、なにか使える商材やツールがあるかも、と期待してお客さんは営業に会っているはずなので、しっかりと自分が意図した期待を持ってもらうことを商談のスタートにしてもらいたいと思います。

私はアイスブレイクしないことも多く、最初からこうなってもらいたいと思ってお話しに来ましたという形で提案することが多いです。お前は何なの?誰なの?という話をしたとき、別に笹田ヒロシであろうが、よく間違えられる笹田ゆうじであろうが、沢田くんだろうが誰でもいいんです。

お客さん側は今目の前にいる営業が今自分の困っていること、やりたいこと、知りたいことを情報として、ツールとして持ってきてくれる相手なのかどうかをまず確認したいと思っているはずな
ので、ちゃんと相手が期待できるような話をするというところが商談のスタートです。
逆にちゃんと期待を持ってもらわないと、どんなうまく商材説明や機能説明をしても「へぇ」「ふーん」で終わってしまうので、ぜひちゃんと意図した期待を持ってもらう。営業としてこちらが持っていて、こちらが意図して期待してほしいことを期待してもらえるようにしておくべきです。

◆ポイント②営業が伝えるべきは、商材ではなく”想い”

何を話せば期待してもらえるかは、営業が伝えるべきなのは商材どうこうよりも、想いをちゃんと伝えましょう。想いとは目の前の人にどうなってほしいのか、を伝えてほしいということです。とにかく楽になっていただきたいです、とか、仕事を効率的に勧めていただきたいです、採用を必ず成功していただきたいですとか、それがより具体的であれば、採用の成功=例えば理系の学生さんを採用するとか、売上を100万円上げるとか、目の前の相手にどうなってほしいのか、というところをちゃんと伝えてもらう。これはすごく大事です。それがちゃんと伝われば相手は期待してくれるはずなので、その点を意識してもらえるとうれしいなと思っております。

◆ポイント③ 営業提案は、before/afterを伝えること

どうなってほしいかというところは、より具体的に相手にイメージを持ってもらうためにafterのどうなったという結果だけじゃなくて、今どういう状況でどうなってほしいのか、before/afterの変化を伝えることが営業提案ですごく大事なことになります。あなたはこんな人ですよね。あなたにはこうなってもらうためにこういうツールを使ってほしいので、このプロダクトを使ってこうなってほしいので、この商材を使ってこういうふうに変わってほしいので、というような形で、こうなってほしいから今日お時間を頂いていますと言うことをしっかり伝えてそれに対して同意をしてもらえばその後の商談がすごく進めやすいと思います。

◆今日のまとめ

とにかく商談のスタートというのは相手にしっかりこちらの意図した期待を持ってもらうこと、これがスタートになるのでぜひそれをしっかり意識してもらいたいと思います。

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