〜今日のポイント〜

●年末年始はそれだけで会う理由になる
●名刺を持っている、過去にあっているけど、なかなか突破口がひらけていない相手にはアプローチを
●何としても受注が欲しい相手にはお歳暮作戦
●お歳暮は必ず手で持っていく

〜ラジオ内容はこちら〜
今日は年末年始の営業アプローチをお伝えしたいと思います。

◆ポイント①年末年始はそれだけで会う理由になる

年末年始は営業にとっては結構いい時期で、お客さんにとっては忙しく、今年の仕事は今年中に終わらせたいので忙しいと言われる可能性もありうるのですが、年末年始のご挨拶と言うだけでアポイントを取れる可能性はけっこう高いです。今の時期に特にアプローチすべきお客さんに関しては、とにかく今までは会えていないけれど口座を解説したいとか新規で取引を行いたいというお客さんに関しては必ずアプローチしてほしいです。

◆ポイント②名刺を持っている、過去にあっているけど、なかなか突破口がひらけていない相手にはアプローチを

あとは既存のお取引先会社には基本的に年末年始でご挨拶は一回するべきだと思いますが、特により多くの受注が見込める、取引の拡大が見込めるお客さんに関しても必ずアプローチしてほしいと思います。取引が大きくなるから、大きいからと言う理由だけで営業のアプローチをするわけではもちろん無いですが、年末年始というのは会ってくれる理由にそれだけでなるので、タイミングを逃すのはもったいないので、ぜひしっかりと活用してほしいなというところです。

特に今のタイミングでアプローチすべきお客さんは過去に会ったことがある人、過去の取引先を含めてアプローチしてほしいと思いますが、とにかく一回会っていれば挨拶をしたいというのも通じやすいと思うので、その点を意識してもらいたいなと思います。

◆ポイント③何としても受注が欲しい相手にはお歳暮作戦

もう1個ポイントとしてはなんとしても新規で受注がほしい、取引を開始したい、もっと取引を大きくしたい相手に対しては、もので釣る作戦も有効だと思います。お歳暮サイトはいろいろありますが、個人向けであれば洗剤などの商材でもいいと思いますが、BtoBとかでならばどちらかと言えばお菓子や会社で食べれるものとかを持って行っていただくと良いと思います。

部署に配ってもらう形とか、相手との関係性ができていて個人でのやり取りということであれば、話を聞いて、ちょうどタオルがなくなったとか、ネクタイがほしいと言っていたなということがあればそれをお届けしていただくことは全然ありだと思いますが、無難なのは食べ物やお菓子で、ぜひみんなで食べてくださいね、みたいな感じが無難な感じです。金額の高い安いは全然関係ないので、特にこれまで関係は薄いのだけれど口座を開きたいみたいなお客さんに関しては少しそういったアプローチも意識していただけるといいかなと思います。

安いものもいろいろあるので、会社の経費でできるのか、自腹になるのかわからないですが、こういった物を使いながら関係を築いていくというのは、なかなか関係が築ききれていないお客さんやアプローチがまだまだしきれていないお客さんに関してはこういった年末年始のご挨拶アポを意識してもらえるといいかなと思います。

余談ですが、私が新卒で入った会社は一応お歳暮の挨拶をやっていましたが、社内のノベルティで社名が書いてある残念なボールペンと、夏は暑中見舞いで冷却スプレー、この時期はボールペンとメモ帳とか、もらってもちょっとみたいなものばかりだったので、なんかツールを使っていただくとよいのではないかと思います。

◆今日のまとめ

本日は年末年始のアプローチ、12月に入りましたのでこの営業トークは使えると思います。とにかく今まで会えていないお客さん、これから顧客開拓したいお客さんに関してはまずは会うというアクションを取り付けてもらえないかということで、取り上げさせてもらいました。