～ポイント～

・事例を伝える
→人は自分”だけ”が遅れている/他人より劣っているという感覚を持つことを嫌う
・（法人の場合）個人ベースの課題を整理する+個人の課題と会社の課題を結びつける

【潜在意識を掘り起こす】

今日の質問は相手の潜在意識を顕在化させるためにやるべきことはありますかというものです。

なかなか深い課題だなと思っています。潜在課題を顕在化させるためには基本的にはお客さん側が考えていることを整理しなければならないこともありますが、まず大前提として覚えておいていただきたいのはお客さんは言うほど真剣に考えていないということです。

特に営業がゴリゴリテレアポしたり問い合わせメールを送った場合、お客さん側から見れば自分が困ったから声をかけて会っているのではなく、あなたが会いたいから来たんでしょうというタイミングです。お客さん側から問い合わせが来ているならば自分の課題が明確になっていてこれを解決したいから助けてくださいという話ですが、営業が自分から電話をかけたりプッシュ型の営業をしたりしたときは、お客さんは言うほど考えていないので、営業のタイミングで電話をかけてアポイントをもらって話をしているのでお客さんが真剣にまだ考えているタイミングではないときに会ってくださいと言っています。このことがまず潜在課題が顕在化していない理由の一つです。言うほど考えていないんです。

◆ポイント①事例を伝える

そういうお客さんとか、潜在課題を顕在化していない場合にはやるべきことは2つです。1つは事例を伝えます。すごく単純なことですがすごく効果があります。人間の気持ち的な部分ですが、自分だけが劣っているとか他人よりも遅れているという感覚を持つ事がすごく嫌いです。劣っているとか他人より遅れているという感覚を誰でも持ちたくないと思うので、そういう感覚をもたせることがすごく大事です。他社でこういう事をやっていますよということをもっていくとすごく効果的です。

私が昔営業をしていたお客さんで飲料関係のお仕事をしていたときに、片方から聞いた話をもう片方に持っていって、もう片方から聞いた話を片方に持っていきました。やらなくていいんですか？●●さんはやっていましたよという話を伝えていったんです。実際に目の前のお客さんとの商談内容は営業からすると情報という資産を得ている状態なので、その資産をうまく使ってほしいです。

そうやってあおるという言い方は失礼ですが、あなた遅れていますよと言うことをお客さん自身に気づいてもらうこと、かつ嫌味なく伝えるためには遅れていますじゃなくて、他社さんではこういうことをしていますよという伝え方をして、自分だけが遅れている、劣っているという感覚をちゃんと持ってもらうことがすごく大事なことです。

◆ポイント② 個人ベースの課題を整理する+個人の課題と会社の課題を結びつける

言うほど真剣に考えていないという考え方を言いましたが、要は自分事ではないんです。仕事なので多少失敗しても、わざわざ今の状況を変えて仕事を増やさなくていいという人が多いです。なので改めて担当者ベースで自分が考えている課題を聞くということが大事だと思います。

1担当者が会社の課題について真剣に考えているかどうかというと、そんなに意識が高くないので考えていないんです。今目の前にいる人が個人的にどんな課題を感じているのか、というのをちゃんとヒアリングしてあげると良いと思います。よく出てくるのが上司が嫌いということです。なかなかうんと言ってくれないとか、小さいことから出てくると思うので、そこに共感を示してあげて、自分の課題と会社の課題を結びつけてあげるのが大事なアクションだと思います。自分事にならない問題については潜在意識だろうが顕在課題だろうが関係ないので自分の今の業務の中の課題であってそれをいかに意識させるかということが大事だと思います。

◆まとめ

今日の課題をまとめると、ちゃんと事例を伝えてあなた遅れていますよという認識を持ってもらう。

事例を伝えることで嫌味がなく遅れていますよということを伝えられるのでそういうアプローチをしてもらう。

もう一つは自分事にしてもらうことが大事なので担当者が個人ベースの課題を分析して、自分の課題と会社の課題を結びつけましょうでもいいですが、課題を自分事にさせるアクションを取ってもらえばいいなと思います。