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【営業の教科書NO.40】定期訪問で話すべきこと

〜今日のポイント〜

・「何かできることはないですか?」は常に必ず確認する
・次に会う理由を作る=ストーリーを作る
・新しい情報を持ってくる
・メールで連絡を2週に1回はいれておく

〜ラジオ内容はこちら〜

きょうのお話は定期訪問で話すべきことです。ルートセールスや定期訪問で繰り返しお客さんのところに行っている人も多いのではないかと思いますので、ネタがなくなるとよく相談をもらうのでその点についてお答えしていきたいと思っております。

定期訪問は必ずしてください。案件が大きかったりこのお客さんを落としたいと思った場合は、とにかく何回も会うのが発注のケースになることも多いので、定期的に会える関係づくりをしていってもらいたいと思います。

少なくとも1ヶ月に1回は会う、1ヶ月に2回は会うことは別として御礼のメールを入れる、それをわたしは定期訪問のルールとして設けていました。2ヶ月、3ヶ月たつと忘れられちゃういます。定期訪問をしているつもりであっても、相手にとっては新しい営業さんが来たという認識になってしまうので、ぜひ定期訪問する時は月に1回というのをルーチンに入れ込んでもらえればなと思っております。ただし自分の抱えているお客さんの数によって、それが全部できる場合もあれば出来ない場合もあると思うので、もらえる案件の規模、予算の規模やその先の広がりの大きさを踏まえて月1回会うお客さんなのか、2ヶ月に1回会えばいいお客さんなのかの線引をしてもらえればいいです。

◆ポイント①「何かできることはないですか?」は常に必ず確認する

定期訪問について何を話せばよいかですが、兎にも角にもお客さんに会った時は最初でも最後でもいいので「なにかお手伝いできることはないですか?」と常に必ず確認してください。今日の話はここにつきます。

なにかできることはないですか、なにかお手伝いできることはないですか、と必ず言う。そうすることはすごく大事です。営業が来ていて商談をしていて、受注がほしいのに決まっているわけです。決まっていても、こうやって言ってもらえないと案件を出してくれないお客さんは実は意外と多いです。言われると出す、言われないと出さないというところはお客さんは意地悪しているわけではなく、言われなかったから別に・・・みたいなことは多々起こりますのでちょっと気をつけていただきたいと思います。

必ずお客さんのところに行ったら、最初でも最後でも途中でもいいので必ず「なにかできることはないですか、お手伝いできることはないですか?」と聞いてください。新規営業でも同じですが、できることはないですかと必ず言う習慣をつけてほしいと思っています。

◆ポイント②次に会う理由を作る=ストーリーを作る

次に大事なことは次に会う理由をしっかり持っていきましょうということです。商談は1回1回で終わらせるのではなくストーリーをもたせることが大事で、ストーリーの作り方としてはアニメやドラマで「来週に続く」みたいに、次回に必ず続く続編を準備しておきましょう。続編は何か、何をすべきなのかというと宿題を作るということが大事なポイントの2つ目です。次回お伺いするときにこういう情報を持っていきますとか、次回お伺いするときに他社の事例を持っていきますとか、会う理由をしっかり作っておくことは定期的な訪問の上ですごく大事な2つ目のポイントです。

◆ポイント③新しい情報を持ってくる

3つ目は真新しい情報をちゃんと持っていきましょうということです。宿題とは別で、ニュースや新聞の切り抜きでもOKなので、新しい情報を持っていく。市場のことでも、自社のことでも個人的なプライベートなことでもOKなので、面白い話でなくてもよいので今まで話していない話を持っていく習慣を持ってもらうといいと思います。

お客さんも飽きてしまうので新鮮味のある情報を定期的に持っていく必要があり、毎回じゃなくても良いですが、今日は新しいことを持ってきてくれたなとか、面白い話を持ってきてくれたなとか、会う理由作りになります。なので新しいことを持っていってもらいたいと思います。

新しい情報を作るのは大変という話をよくもらいますが、私の場合は他のお客さんとの打ち合わせ内容をよく話していました。他社さんの話ですが、こんな話を聞きましたが御社はどうですかみたいな話でも全然役に立つので、定期的に話をしていくのであれば、他社の話は社名までは言わないでいいので持っていくところを意識してもらえればと思います。

◆ポイント④メールで連絡を2週に1回はいれておく

ルート営業をする時は会ったときに何を話すかも重要ですが、メールとか目にする機会を増やすこともすごく大事になります。2週間に1回は何かしらの情報提供でメールを送るとか、暑いので気をつけてくださいね、みたいな情報でも良いのでそういった情報を小ネタで伝えてもらえるといいかなと思います。

定期的に会う理由をしっかり作るアクションを繰り返していくとお客さんとの関係も強固になっていくので、ぜひ定期訪問をするお客さん、ルート営業するお客さんがいるならば、新規のお客さんでもこのお客さんは口説きたいな、受注取れたいなという場合は意識してもらえるといいと思います。

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