〜今日のポイント〜

●不安・恐怖・疑念・心配を持っていると売れない
●自分で高いと思っていると、態度に出る（高いですよねと言ってしまう など）
●自分の尺度ではなく、お客様の尺度で良いか否かを考える
●自社商材だけでの判断ではなく、他社商材と比較する
●それでもダメなら商材を変える

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きょうのテーマは営業のマインドブロックです。マインドブロックという言葉を、私は副業時代によく聞きました。マインドブロックバスターという職業は最近めっきり聞かなくなりましたが、法人などもありました。決して悪く言うつもりはありませんが、「3分で 1個マインドブロック解除」的なちょっと不思議な協会や仕事なんかもありました。

マインドブロックとは何か、というと動けなくなった理由など気持ちの引っかかりです。営業は気持ちに左右されやすい仕事なので、そういう心の引っ掛かりや行動を止めてしまう原因はなんだろうということを今日はお話していきたいなと思います。

◆ポイント①不安・恐怖・疑念・心配を持っていると売れない

結論はポイントにも書きましたが、不安、恐怖、疑念、心配をどれか一つでも持っているとなかなか売れない、というところです。不安というのは、これを売ったらお客さんに怒られるとか、これを持つとお客さんが豊かになれるかちょっとわからないとか、この営業を進めていったらどうなるだろう、こわいなあ、みたいなことです。

営業は契約をもらった後も関係が続くか、むしろそこからが本当のスタートなので、そこから先の心配や疑念、不安が入ってきてしまうとなかなか次のアクションに進みづらくなるというのは当然といえば当然です。不安、恐怖、疑念、心配をいかに払拭するかということがすごく大事なポイントで、上司の熱い言葉や社長のありがたい言葉とかを聞いても払拭できません。払拭するためには、商材に対する自分の納得感を高める以外に方法はないです。そこをどう作っていくかになります。

◆ポイント②自分で高いと思っていると、態度に出る

不安、恐怖、疑念、心配を持っていると態度に出ちゃいます。例えば自分が高いと思っている商材は、結構営業の方からでも「この商材高いですよね。」という言葉を出したり、態度の節々に現れてしまいます。なのでなかなか成果が出ないときにテクニックやスキルやトーク、資料を見直しても、根本的にそういう気持ちを持っている時点で営業の成果は半減以下になってしまいます。

この不安、恐怖、疑念、心配をどう乗り越えるのかは2つしか無いです。今の商材の見方、捉え方を変えるか、扱い商材を変えるかのどちらかです。商材を変えるほうがもちろんハードルも高いですし、自分の商材が本当にだめなのか真剣に考えてもらったほうが良いです。

◆ポイント③自分の尺度ではなく、お客様の尺度で良いか否かを考える

いいか悪いかの判断は誰がするのという話ですが、もちろん営業が好きか嫌いかというのももちろんありますが、ポイントとしてはお客さんの尺度でいいか悪いかを判断してください。お客さんは良い悪いの判断をどうしているかというと、競合他社との比較です。ものの良し悪しは絶対評価ではなくてあくまでも相対評価なので、比較をしたときのあの会社のあの商材よりもうちのほうがいい、と言えるポイントが一個でもあればいいです。その1個の良いところが目の前のお客さんにとってポジティブな効果がある、ポジティブな理由になるというところが見つけられるかどうかというところです。

◆ポイント④自社商材だけでの判断ではなく、他社商材と比較する

自社商材はネガティブに捉えている営業ほど意外と他社の商材を見ていません。他社の商材を見ていますと言っても、お客さんからそういうふうに言われたとか、怒られたみたいなことだけで、商材について自分でリサーチしたり、資料を問い合わせして集めてみたりとかをやっていないので、結局自分が持っている感覚だけとか、過去にお客さんに怒られたからだめなんじゃないかなあ、とか思いがちです。そうではなくて自分の目でちゃんと調べてみて他社よりも良いところが一つでもないのか探してもらいたいなと思います。

◆今日のまとめ

もちろん本当に納得のゆく商材を売って欲しいと思っています、むしろそれが大前提で、営業はこれからどんどんそういう社会になると思います。なんですが、今扱っている商材を営業していきたいなと思ったときに、成果が出ない理由がマインドブロックなのであれば、お客さんの目線でなにか一個でも勝っているポイントを追うこと、勝っているポイントがないかをぜひ調べていただいて、「そこよりここがいいからあなたにとってうちの商材を選んでもらう理由になるんです。」ということがお伝えできればいいと思います。

だめならだめでもう商材を変えるしか無いので、まずは自分の商材を好きになれるかどうかをしっかり向き合っていただいて判断してもらえるといいのではないかと思います。営業は本当に納得感というところが自分が関わるお客さんと自分が扱う商材、自分の営業のやり方に対してあります。これに納得を持って営業をすれば絶対に成果が出せますので、成果が出ないときはそこのどこかが引っかかっている、というところを踏まえてチェックしてもらえるといいんじゃないかと思います。