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【営業の教科書NO.50】インパクトを与える訴求ポイント

〜今日のポイント〜
インパクトを与える訴求は下記の8つを組み込んで伝える
・簡単
・斬新
・スピード
・確実性
・永続性
・ギャップ
・実績
・権威

〜ラジオ内容はこちら〜

本日はインパクトを与える訴求ポイントをお伝えしたいと思います。キャッチコピーを書いたり、営業資料でも目立つところを出したりとか、ランディングページだったら冒頭の部分だったり、そういうときにどういうふうに伝えればなんかすげえなとか、面白そうだなとか、これをちょっと使ってみたいなとか、最初にどれだけ期待をちゃんと上げられるか、過度の期待をしすぎるとその後の説明を聞いたときに現実とのギャップがあり、悪い意味でのギャップが大きすぎて興味が持てないみたいな感じになってしまいますが、一言二言言葉を加えるだけで商品やサービスに対して捉える印象が変わってくるのでこのテーマでお伝えしたいと思って50回目に選びました。

◆ポイント①簡単

インパクトを与える訴求ポイントは、基本的に上記の8つのポイントをうまく内容に盛り込んでもらえればというところです。1つずつ説明していくと1つ目は「簡単」で、そんなに簡単にできるの?というところです。電化製品はそういう物が多いです。ボタンを押すだけでとか、たった30秒で、とかの時間だったり、そういうところも含めて簡単にできますよとインパクトを与えるというのはギャップが大きければ大きいほどすげえなとなるわけです。なのでそんなことが簡単にできると言うことを訴求するのがインパクトを与える上でのポイントの1つ目です。

◆ポイント②斬新

2つ目は「斬新さ、新しさ」です。今までなかった、みたいなことをチラシでも書いてあると思います。今までなかったとか、こういうのが欲しかったとか、今までなかったアイデアをこういう形で作りましたみたいなことで斬新さ、新しさを訴求します。

◆ポイント③スピード

3つ目は「スピード」です。洗濯機の例でいくと、たったこれだけの時間で、みたいな形とか、これだけ短い時間で部屋が冷えます、他のサービスでいけば、たった1ヶ月で○○ができますとかがスピードを表すときの表現です。やっぱり人間はできるだけ短い時間で成果が出せたほうが良いので、短い時間でできますということを伝えてもらうことがポイントかなということです。

◆ポイント④確実性

4つ目は「確実性」ということでどれだけできます、すごいですと言ったとしても、それが博打みたいに100回に1回当たりますみたいな感じだとなかなか訴求は難しい。宝くじは完全に確実性では売れないですよね。そもそもギャンブルなので当たったら大きいみたいなところなら、当たったら1億円みたいな実績を表すケースが多いのですが、訴求するときにサービスの特性に合わせてどれかを使い分けてほしいですが確実に成果が得られますよということがあるなら、確実性が訴求のポイントになります。宝くじの例になりますが、当たるか当たらないかわからないけれど確実に当たります、これを買ってくれた人全員に何かが当たりますみたいなところでいくと、目が行きやすいです。

◆ポイント⑤継続性

5つ目は「継続性」、一時的な成果ではなく、これが向こう永久的に続きますみたいなことを訴求することです。今回だけですというのではなく、今回導入していただければ永遠に続きますみたいなことを訴求してもらうことです。

◆ポイント⑥ギャップ

6つ目は全てに言えることですが「ギャップ」です。以前、ビリギャルと言って、落ちこぼれの高校生が東大に合格するという映画がありましたが、完全にギャップで訴求しています。ドラマのドラゴン桜もそうですが、ありえもしないことが起こっています、起きましたということを訴求すれば目が行きます。インパクトを与える訴求というのは目が行けばいいので、最初にちゃんと興味を持ってもらえるような動きや感動を与えるためにギャップを使うということはすごく大きなことです。ギャップに関してはどこについても共通するというふうに捉えてもらえるといいかなと思います。簡単というのも要は難しいとかなかなかできないとか時間がかかるとか思われていたものが確実にできますとか、こんなに早くできますというのは完全にギャップを訴求しているので全体的にギャップというのが一つのキーワードポイントになるということを覚えておいてほしいと思います。

◆ポイント⑦実績

次は「実績」です。大手が使っていますとか、大手の○○会社が使っていますとか、あのメガベンチャーが使っていますという感じが実績のポイントです。実績に関しては有名どころが使っていますというのが体で、これだけの会社が使っていますという数の訴求と質の訴求の両方があるので、自分が扱っているサービスでユーザーになっているお客さんの実績をお借りするということです。

◆ポイント⑧権威

最後は「権威」です。権威は人の権威を借りるということもあるので私がやっていたプロジェクトで採用学というのをやっていたのですが、あれは完全に大学の先生がやっていますというところで、その先生が有名になっていったので、どんどん採用学の認知度が上がっていく、それは完全に人の権威を借りたというアプローチです。特に美容系や健康系は最近グーグルの評価は難しくなっていますが、要は信用していいのかいけないのかわからないときに大学の○○先生監修と書いてある。大丈夫ですよ、安心してくださいみたいなことを訴求するために人の権威を借りているというところです。

◆今日のまとめ

インパクトを与えるというのは自分がインパクトを感じるときと、なにかすごいな、面白そうだなと感じるときにはなにか大きなギャップがあるとき、簡単だとか前提を覆されるときにインパクトを感じるわけです。なので今までそんな事はできないと思っていたけれどこれだけはできますと言うことをいかに伝えるかというポイントとして8つのポイントがあるということを考えていただければと思います。是非自分の商材をインパクト付するためにギャップの訴求をすることを考えていただければと思います。

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