〜今日のポイント〜

●成果が出せていない営業の壁は「第一印象」と「質問」への対策
●採用側からすれば、「成果を出せている」これだけで採用の理由にしやすい。かつ、職務経歴書上でも第一印象が良い
●成果が出ていない理由と取り組んだことを語れるようにしておくことが重要

〜ラジオ内容はこちら〜

今日はご質問にお答えさせていただく形でお話させていただきます。成果が出せていない営業マンが転職活動でぶつかる課題ということでご相談をいただいています。

◆ポイント①成果が出ていないから転職活動ができないというわけではない

なかなかコアなテーマですが、成果が出ていないから転職活動ができないというわけでは当然なくて、成果が出ていないから会社をやめたいという理由でもありだと思います。自分に営業のスキルがないから売れていないという可能性もありますが、商材が好きか嫌いかというほうが営業で成果が出せるか出せないかには大事です。もっと言ってしまうと、商材は何かと言うと提供できるベネフィットと相手なので、商材ができることや提供している価値について自信が持てるか、それか本当に実現性が高いのか、アプローチしているお客さんを本当に救いたいのか、この3点を自分の中で納得感を持って整理できているか、ということがすごく大事です。

提供する価値、実現可能な高さ、アプローチしているお客さんを救いたいのか、ここに納得感や興味が持てていない状況は当然成果も出ないので、その点に関しては成果が出ていないから会社を辞めます、というところは理由としてはOKかなと思います。ただ転職活動と面接で話を聞くところでいくと、ここを整理しておかないとなかなか面接を突破できなくなってしまうのでその点も踏まえてお伝えしようと思います。

◆ポイント②成果が出せていない営業の壁は「第一印象」と「質問」への対策

そもそも成果を出せていたほうが転職活動に有利なのかというところも先にお話させてもらうと、当然有利です。採用する側の気持ちになっていただくとイメージしやすいと思いますが、「営業のトップになりました。より成長を求めて転職したいと思います。」という人と「成果が出ていないので転職活動をしようと思います。」、とどちらのほうが採用しやすいかということです。当然、成果が出ている方が採用しやすいです。

理由としては、まずは第一印象です。まずは書類を見ますが、職務経歴書や簡単な自己PRを見たときの印象で、この人はトップ営業マンなんだという見方をするのと、この人は成果が出ていないんだという見られ方をするのとどちらのほうが第一印象が良いかと言うと当然成果が出ている人のほうが印象が良くなります。人間は単純なので第一印象が良いと全体的にその人はいい人なんだという印象から話が始まりやすいですが、成果が出ていないというところからスタートしてしまうと、逆になんで成果が出ていないんだろうというネガティブな質問が出てきやすくなってしまうので、そこの質問への対応が求められる、というのが成果が出せていない営業マンが転職活動をするときにぶつかる課題だと思います。

◆ポイント②成果が出ていない理由と取り組んだことを語れるようにしておくことが重要

ただ、成果が出ていないから転職活動ができないかと言うと、そういうわけではなく、成果が出せていない理由とそこまで取り組んだ施策、これだけのことをやったんですが成果が出なかったんですとちゃんと言えるかどうかというのが次に大事なポイントになります。

自分がこれまで営業改善を重ねてきた中で、大きい改善ではなくてOKで、成果が出ないから小さな改善を重ねてきました。ということが言えれば、問題を検証してきた結果、成果を出せなかったと理由と改善の施策が語れれば、そこに関しては全然OKだと思います。それもない場合には素直に言うしか無いです。「商材になかなか興味が持てなくて成果を出すことができませんでした。」とか、会社の風土とか、他責にしてしまうとそれはそれで評価が下がってしまうケースもありますが、それに対して相手が納得感を持てるような説明ができればそれでOKです。

会社で部署の移動が定期的に行われているとか、前聞いた話で行くとエリアの変更が頻繁に行われるのでお客さんと関係ができたところで変更になってしまう、など納得感ができる理由に対して準備をしておくことが大事です。成果が出ていないということはどうしても第一印象が悪くなりがちということと、印象が悪いところから質問のスタートになってしまうので、その切り返しが重要になるというところです。

◆ポイント③採用側からすれば、「成果を出せている」これだけで採用の理由にしやすいが、それに代わる理由を準備すること

採用する側が基本的にその印象に対して周りに説明する責任が出てくるので、面接官側で周りを納得させやすい理由があるかどうかです。その一番納得させられる理由というのが、この人は営業で成果が出せているのでうちでも大丈夫です、というのが一番言いやすいですが、それがない場合にはそれに代わる理由をしっかり準備をしてあげます。「検証改善をこれだけ重ねてきたけれど成果が出せなかったのですが、こういう姿勢があるので大丈夫だと思います。」それもない場合は今回転職したいと思う会社の商材や会社への興味関心というところで、話によって少しずつずらすという準備をしていかないと、なかなかネガティブなところからのスタートを払拭することが難しいと思うので、ちょっとその点を意識しながら転職活動を考えてもらえるとより話を進めやすいと思います。