こんにちは。イノベーションの池上です。今回は、ヴィジュアル系インサイドセールスの堤貴宏さんに”顧客視点”を持つことについて聞いてみました。

この記事で分かること
・”顧客視点”を持つとインサイドセールスの仕事はこんなに変わる
・”顧客視点”を持つために何からはじめればいいのか

ヴィジュアル系インサイドセールス堤貴宏さんの紹介

堤 貴宏（つつみ たかひろ）
株式会社ホットリンク
マーケティング本部インサイドセールス部 リーダー
高校卒業後、世界的に活躍するギタリストMIYAVIに弟子入りし修業した後、 自身もミュージシャンとして活動。
赤坂BLITZや恵比寿リキッドルームでのワンマンライブを成功させた実績を持つヴィジュアル系バンド「シリアル⇔NUMBER」に在籍。カラオケDAMやJOYSOUNDに約50曲の収録もされている。

引退後ヴィジネス界へ転身し、ヴィジュアル系インサイドセールスの活動を開始。ソロとして「インサイドセールス・ラプソディー」「NEWWORLD」「インサイドセールス・レボリューション」 3曲のシングルを発表。

Voicyラジオパーソナリティーや、各種ビジネスイベントへの登壇実績も多数。虎ノ門ヒルズフォーラムで開催された国内最大規模のインサイドセールスカンファレンス「Inside Sales Conference 2019 winter」への登壇や、タワーレコードが主催した「TOWER ACADEMY～ファンを増やすためのSNS戦略講座～」にて講師も務めた。

株式会社ホットリンクには2018年4月に入社し、インサイドセールス部の立ち上げを成功させ、現在もリーダーを務める。

Twitter｜@hotto_mihiro
note｜つつみ🎸ヴィジュアル系インサイドセールスMIHIRO🎸
Voicy｜聴け！ヴィジュアル系の叫び
YouTube｜観ろ！ヴィジュアル系の叫び

気合・根性・勢い！ゴリゴリのテレセールス時代

ぼくは30歳から、訪問営業をせず、電話とメールだけでクロージングまで行う、テレセールスの仕事をはじめました。この頃は”顧客視点”というものは皆無でした。もちろんCRMやSFAなどのデジタルツールもなく、顧客情報の管理もまったくやっていませんでした。

１日200コールするのがノルマだったので、名前と電話番号の情報だけで電話をかけていました。とにかく気合・根性と勢いだけで、「１分だけ話を聞いてください！」とゴリゴリの営業をしていました。ほとんど、ガチャ切りされたり、怒られたり、迷惑行為に近い営業スタイルだったと思います。

それでも、個人事業主を対象とした低単価の商品を扱っていたので、ゴリゴリのテレセールスだったとしても契約を取ることはできました。ただ、契約後の解約や聞いていた話と違うなどお客さまとのトラブルが多発していました。

フィールドセールスからクレームの嵐！やっとやばいと気づいた

その後、Saasサービスを扱うBtoBビジネスの会社に転職し、インサイドセールスチームにジョインしました。以前のテレセールスとは違い、アポイントの獲得だけではなく、顧客の状況や課題をヒアリングしてフィールドセールスへつなげることが仕事になりました。

しかし、これまでのゴリゴリの営業スタイルの成功体験を引きずってしまい、しばらくその営業スタイルのまま仕事を続けていました。この頃は顧客に断られても、気合と根性で引き下がらず、粘り強いことが正義だ！くらいに勘違いしていました。

結果、フィールドセールスからクレームが多発したんです。アポイントが取れても、まったく顧客の状況や課題がヒアリングできていない、強引にアポイントを取ったので、聞いていた話と違うなど、すれ違うことばかりでした。

フィールドセールスや顧客からクレームの嵐が来るようになって、初めて「あれ？自分の営業スタイルって違うのかも？やばい！！」と気付くことができました。そして「インサイドセールスを勉強しなきゃ。」と思い、事前にWebサイトなどで顧客の情報を調べるようになり、顧客にどう役に立てるのかを考えはじめました。

仕事が楽しくなった！”顧客視点”を持てた現在

ぼくがホットリンクに入社してからびっくりしたのは、「お客さまから契約したいと言われても、今のタイミングで支援しても顧客の成功につながらないのであれば、契約をお断りしてください。」と教えられたことです。これまでのぼくの経験だと営業は、数字がすべて、絶対引くな、とにかく売れ！という世界だったので、本当に衝撃を受けました。

ぼくも教えられたようにインサイドセールスの仕事ができるようになると、以前失注したお客さまから再度、問い合わせをいただくことが増えていきました。ぼくからアプローチした時点では課題が顕在化していなかったため案件化しなかったけれど、半年・一年後に課題が顕在化し、提供していた情報が役に立ったので、受注に繋がるという経験が増えていきました。

“顧客視点“を持った営業の成果を実感することができたとき、あらためて“顧客視点“を持つことの大切さが身に沁みました。

さらに意外なんですが、”顧客視点”を持つとプライベートまで充実したんです。お客さまのことを知ろうという気持ちが持てると、会社の公式サイトで調べるようになって、だんだんと業界の市場全体や経済にも興味が沸くようになり、新聞やニュースを見るようになりました。

俯瞰した見方や考え方ができるようになったり、情報のつながりができると、インサイドセールスの仕事に活かすことができるようになってくるんです。すると、仕事でも効率的に成果が出せるようになっていったんです。成果や実績が出ると、自分の成長が実感でき、仕事が楽しくなりました。そして、効率的に仕事を進めることができるようになったので、プライベートの時間も大切にすることができるようになりました。

ゴリゴリ営業スタイル時代の自分に言いたいこと

ゴリゴリの営業をしていたあの頃の自分に「その状態、つらくない？」と声をかけたいです。お客さまに有益な情報を伝えられない営業の頃は、気合、根性、勢い、行動量や粘り強さで成り立っていました。その状態で営業をし続けるのは、常に自分自身を奮い立たせている状態なので、３年半の間に過労やストレスが原因で２回入院したほど、心身を犠牲にした働き方だったと思います。

それに比べて、”顧客視点”を持った営業は、提供サービスを必要とするお客さまに必要なタイミングで情報提供ができるよう、デジタル化した顧客情報を元に知的に営業をすることができます。顧客のことを考えれば考えて行動するほど、自分自身も楽になっていくんです。

ぼくもゴリゴリの営業をしていた頃は、その営業スタイルが当たり前だし、つらい状況に気づいていないんです。なので、閉鎖的な中の情報だけに囚われないようにしてほしいです。

ゴリゴリの営業から”顧客視点”を持った営業に変わるにはとにかく、今の自分や会社で「当たり前」になっていることが、外の世界でも「当たり前」なのか、そうじゃないかを知るための行動をすることが大切だと思います。

そして、自分の仕事の領域だけではなく、アポイント取得後の商談はどうなっているのか、受注後の成果や会社の売上にも関心を持つことが大切です。全体を俯瞰し、自分の仕事に引き寄せて考えられるようになると、より”顧客視点”を持つことができ、質の高い仕事ができるようになると思います。

”顧客視点”を持つはじめのステップでおススメなのは、こちらです。

・「インサイドセールス」をテーマにした他社主催のセミナーに参加する
・インサイドセールスをやっている方とSNSでつながってみる
・自分の仕事以外の領域にも関心を持つ

ただ、営業スタイルを変えて、成果が出るまで時間がかかります。自分自身が勉強して、成長を実感するまで、ぼくは半年から１年くらいかかりました。結構大変な思いをしながら続けていました。それでも、愚直に勉強を続けることができれば、仕事に活かせたり、自分の成長に繋がって、充実してくると思います。

この記事のまとめ

今回、ヴィジュアル系インサイドセールスの堤貴宏さんに伺ったポイントをまとめます。

この記事のまとめ
・”顧客視点”を持つとインサイドセールスの仕事はこんなに変わる
提供しているサービスを必要としている人に必要なタイミングで情報提供ができるようになるため、効率的に成果を上げられるようになる。
気合と根性、勢いのゴリゴリのストレスフルな営業スタイルから、知的でストレスの少ない営業スタイルに変われる。

・”顧客視点”を持つために何からはじめればいいのか
社外の情報に触れてみることからはじめてみましょう。
例えば、
「インサイドセールス」をテーマにした他社主催のセミナーに参加する
インサイドセールスをやっている方とSNSでつながってみる
自分の仕事以外の領域にも関心を持つ

さて、今回の記事のテーマになっている”顧客視点”。その顧客視点を持って営業活動をしたい、そんな方のためにSales Docは開発されました。必要なタイミングで、必要な情報を、必要な人に届ける。最新テクノロジーを活用したデジタルセールスに興味がある方はこちらをご覧ください。

インタビュアー自己紹介

池上 朋子
2021年7月、株式会社イノベーション入社。
セールスイネーブルメントツール「Sales Doc（セールスドック）」のマーケティング担当。
セールステック業界ド新人の視点で「法人営業ってかっこいいな」を伝えていきたいと思っています。
Twitter｜@tomoko_ikegami