【セールスライティング・テクニック】商品のデメリット伝えるべき?伝え方で説得力と信憑性をあげる

こんにちは、kronekoです。


僕のようなセールスライターでも商品を売りたい個人事業主でも主な仕事は「商品を売る」ことだと思います。


商品を紹介する文章を書いて、その商品を手に入れたときのベネフィットや強みをアピールすることで、その文章を読んでくれたお客さんに成約してもらうことがやるべき仕事です。

これが僕のようなセールスライターの役割でもあると思いますし、商品を売りたい人にとってはこれがそのまま収入へと繋がります。

ただ
どんな商品にもそこにメリットや強みがあれば、少なからずデメリットや短所、欠点がある、はずです。

お客さんの立場からすれば、リスクに感じてしまうこともあるわけです。

ですので、今回は商品のデメリットとされる部分で、

そのデメリットは正直に伝えるべきなのか?
伝えるのであればどう伝えるべきなのか?

をお話していきます。


商品のデメリットはアピールするべきか

「消費者のことを考えるなら、デメリットも全てアピールするべき」

消費者目線だったらその通りですよね。

デメリット隠すとか、騙してるのと同じじゃないか!と思ってしまう人もいるはずです。


でも、デメリットを伝えて商品を買ってくれる人はいるのでしょうか?

これについて正直に答えると「買ってくれない人もいる」のが現実でしょう。

なんでデメリットのある商品を買わないといけないのか。

僕だったらそう思います。


最近だと「.xyz」のドメイン39円って安い…買おうかなと悩んでいたところ、ツイッターで、更新料が高いから注意!と教えてくれる人がいました。

え?販売者はなんで教えてくれなかったの?そのデメリット伝えるとみんなが買ってくれないから?

商売だから大々的に公表しないのは分かりますので僕自身は、不信感に思うこともなかったのですが、デメリットを知って買うのはやめました。

文章で物を売っていく上では、デメリットを素直に伝えていくことが必ずしも正解であるとは限らないと思います。


言葉で商品のメリットデメリットを伝えていく以上は、その伝え方次第で読者の反応は大きく変わってくるからです。


セールスコピーは商品を買ってもらうという、これ以上でもこれ以下でもない使命があります。

メリットを伝えきれないこともあるように、デメリットだけを大きく受け止められてしまっては、実際に満足してもらえるはずの商品でも買ってもらえない可能性がでてきます。

「買ったら満足する商品なのに」です。


もちろん商品を誇大広告として伝えて、デメリットを一切伏せることは、その商品を買ってくれたお客さんとの信頼関係を崩すことになってしまいます。

ですのでビジネスを長い目で見れば大きな損失なわけです。

なので商品におけるデメリットを伝えるかどうかというのは、

①成約率を考慮する視点
②商品を購入したお客さんとの信頼関係を考慮する視点

この2つの視点で伝え方を考慮する必要があります。


まず最初に考慮すべきは①の「成約率を考慮する視点」では、

「説得力」と「信憑性」が大きく影響されます。

この2つの要素は、デメリットの伝え方によっても変わってきます。

商品のデメリットによっては素直に伝えた方が、説得力と信憑性を高めることにつながって成約率を上げてくれることがある。

ということです。

あなたは、いいことばっかり書いてある文章を信用できなくなったことないですか?

「どうせ売りたいだけだから、いいことしか書かないんだろ!」
って思ったのは僕だけではないはず。


また説得力と信憑性を高めるデメリットは、

①「読者が当たり前に思う不安のデメリット」

②「成約してくれるであろうと余裕があるデメリット」です。


① 読者が当たり前に思う不安のデメリット

「この商品にこんな短所があるんじゃないか?」と、

読者から感じとられる可能性のあるものは、それをこちらから認めてしまった方が得策です。

なぜならそのようなデメリットをあえて伏せていること自体が、逆に不信感に繋がり、説得力や信憑性を弱めてしまうからです。


ただ、そのようなデメリットでも「それを補えるだけのメリットを伝える」必要があります。

セールスレターとかであれば「特典」などで補うこともできます。


② 成約してくれるであろうデメリット

デメリットを示した上で完全に解消する事が出来るのであれば、読み手側がそのデメリットを自ら感じ取れる余地が無いものでも、あえてそれを自ら示す事が説得力、信憑性に繋がると思います。


自らその「短所」を率先して示した事自体が、

「ただ商品の良いところだけをアピールしているわけではない」という印象を読者に与えることが出来るからです。

以上の理由から、この2つに該当するようなデメリットに関しては、それを伝えること自体が説得力、信憑性の向上に繋がるものと言えます。


まとめると、成約率を考慮する視点では、

「読者が当たり前に思う懸念や不安を抱くデメリット」
「ほぼ成約してくれるであろうと余地があるデメリット」
伝えることで、「説得力」「信憑性」の向上に繋がる


伝えるべきでないデメリット

ここまでお話してきたのは、あくまでも「成約率を考慮する視点」です。

この観点のみで、そのデメリットを伝えるべきかどうかを決めてしまうと、もう1つの観点における「商品を購入したお客さんとの信頼関係を考慮する視点」の面で、大きなマイナスが生じる恐れが出てきます。

単純にそのデメリットを示さないことが、実際に「成約率の向上」に繋がるとしても、
商品を購入したお客さんが…

「短所を意図的に隠して商品をアピールされた」

という印象を持ってしまうとその時点でお客さんとの信頼関係はなくなってしまいます。

ですので、そういう印象を持ってしまうのか?が1つの判断基準にあると言えます。


要するに、そのセールスコピーおいて意図的にその「デメリット」を全く伝えなかったとしても、商品を購入した側が、そこに意図的な作為や悪意を感じないようであれば、

販売者としては、「デメリット」を伝える必要はないかなと思います。

販売者である僕らからすれば、デメリットかもしれないって思うものも購入は思わないかもしれないですし、

事実、購入者にとってデメリットでないものもあります。

ですので、読者がデメリットだと感じないのであればデメリットを全て伝える必要はないというのが僕の考えです。


商品を買ってくれた人が致命的にマイナスを感じる商品だったらおそらく、読者もデメリットがあると感じるはずです。


ですので、それをあえて事前にアピールする事は、

「その商品を買ってもらえない可能性」のみを引き上げてしまうことになりますので、僕はそのようなデメリットはむしろ、伝える必要ないんじゃないかなと思います。


商品におけるデメリットを示すことは、お客さんとの信頼関係を築く上でも重要なことです。

先ほども書きましたが、「説得力」と「信憑性」をあげることにも繋がります。

ですが全てのデメリットを正直に並べる必要は無いということです。

その商品における「デメリット」に関しては、そのような観点も含めた上で、

「そのデメリットを示すべきか」
「どのように示していくべきか」
で判断して文章にしていくようにしてみてください。


今回のまとめ

成約率を考慮する視点では、

「読者が当たり前に思う懸念や不安を抱くデメリット」
「ほぼ成約してくれるであろうと余地があるデメリット」
があるときは、伝えることで「説得力」「信憑性」の向上に繋がる

「商品を購入したお客さんとの信頼関係を考慮する視点」では、

『「短所」を意図的に「隠して」商品をアピールされた』と商品を購入した側が、そこに意図的な作為や悪意を感じないようであれば、伝える必要はない

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黒猫

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