この1ヶ月は恵まれまして多くのスタートアップの方々と会えることができました。数えてみると、1on1で10チームほどと会いましたね。 今週はその中で印象に残った3～4社をピックアップして簡単に紹介したいと思います。

今日紹介するスタートアップはフロット(FLROT)という最適経路/配車ソリューションを開発しているフリッチュン(Fleetune)です。現在、シリーズPre-Aを準備しているのですが、キム・ジソン代表とキム・ワンス理事の二人と一緒に話ができました。後で知ったのですが、お二人は現代自動車グループが買収したことで有名な42dot出身でもあります。

FLROTはもう少し詳しく説明すると、TMS(Transportation Management System;運送管理システム)と呼ばれるもので、配達や運送をする際に複数の場所に立ち寄らなければならない場合、最適なルートを探してくれるます。B2Bとしての機能としては、複数の配車がある場合、圏域を自動的に割り当ててくれながら、必要に応じて圏域も柔軟に変動させる部分まで実装できてます。車両管制から運転手のために最適な経路を簡単にそれぞれのナビゲーションに取り込むだけでなく、必要に応じて配送結果などをレポートする機能まで忠実してます。

経路最適化を実際に開発したり、販売する競争相手は少なくないと思います。ご存知のように、既存のSI会社をはじめ、地図サービスを提供する会社、ナビゲーション制作会社など、国内外を問わず、競争がかなり激しい分野ではないかと思います。 私個人的には前の職場でもデジタルアニーラ(Digital Annealer)というテクノロジーを駆使して、いわゆる組合せ最適化課題を解決して配送最適化に適用しようとする動きがありました。このように最先端を走っているようですが、ほとんどがPoCに留まり、実際のユーザーが使えるように製品を作って実際の販売をするケースは多くありません。 そのため、FleetTuneは技術力に加え、実際の商品化や顧客獲得までできているのは素晴らしいと思います。

ただ、現在のビジネス初期段階で単価とか、どのような顧客層をもっとターゲットに絞るべきかについてProduct Market Fitを見つけるにはかなり時間がかかりそうです。韓国は物流側に個人事業者が多いため、B2Cをしなければならないように見えますが、顧客層がかなりコストに感度であります。一方、大きな物流業者は社内または既存取引のあるSI会社を通じて自社で解決しようとする傾向が強いです。 だからといって可能性がないわけではなく、自社技術を開発するのが難しいSMBが良いターゲットかもしれません。また、経路最適化は誰に必要なのか、なぜ必要なのかについては深く考えなければならないとも思います。 簡単に思い浮かぶのは物流の配送経路だけですが、もう少し深掘りすれば、営業マンの経路、幼稚園の通学バスの経路、あるいは視察に出かける忙しい社長の経路まで応用は様々です。

少し古い本ですが、ピーター・ドラッカー(Peter Drucker)の「"」にこんな文章があります。「新しいベンチャー企業が成功するのを見ると、多くの場合、それがそもそも相手にしようとした市場ではない他の市場で、それが最初に供給しようとした製品またはサービスとはかなり異なるもので、最初は考えもしなかった顧客が主に購入するため、そして、それを最初に設計したときに狙った用途とは異なる目的に使用されて成功することが多いです。」 私はFLROTがそのような製品の一つであり、それに向けてのジャーニーに一歩を出したのではないかと思っています。

지난 한 달은 복에 겹게도 많은 스타트업 분들이 찾아 오셨습니다. 행사가 아니라 1-on-1으로 10팀 정도 만난 것 같습니다. 이번주에는 그 중 인상에 깊었던 서너곳만 추려서 간단하게 소개해 드리고자 합니다.

오늘 소개할 스타트업은 플롯(FLROT)이라는 최적 경로/배차 솔루션을 만들고 있는 플릿튠(Fleetune)입니다. 현재 시리즈Pre-A를 준비하고 있는데, 김지성대표와 김완수이사 두 분과 함께 얘기를 나누었습니다. 나중에 알았는데 두 분은 현대자동차그룹이 인수한 것으로 유명한 42dot 출신이더군요.

FLROT은 조금 더 상세히 설명하자면, TMS(Tranportation Management System)이라 하여, 배달이나 운송을 할 때 여러 장소를 들러야할 경우 최적의 경로를 찾아주는데, B2B측면에서 복수의 배차가 있을 경우 권역을 자동으로 배정해주면서도 필요에 따라 권역도 유기적으로 변동시키는 부분까지 구현하고 있습니다. 차량관제에서부터 운전자들을 위해 최적경로를 손쉽게 각자의 네비게이션에 뿌려줄 뿐만 아니라, 필요에 따라 배송결과 등을 레포팅하는 기능까지 완성되어 있습니다. 

경로최적화를 실제 개발하거나 판매하는 경쟁사는 적지 않으리라 생각합니다. 아시다시피 기존 SI업체를 시작으로 맵서비스를 제공하는 회사, 네비게이션 제작회사 등 국내 국외를 막론하고 경쟁이 꽤나 치열한 분야가 아닐까 싶습니다. 저 개인적으로 전 직장에서도 디지털 아닐러(Digital Annealer)라는 기술을 통해 이른바 조합최적화 문제를 해결해서 배송최적화에 적용하려는 움직임이 있었습니다. 이렇게 최첨단을 달리는 것도 같지만 대부분 PoC(Proof of Concept), 실제 유저가 쓸 수 있도록 제품을 만들어서 실제 판매를 하는 경우는 드문 것도 사실입니다. 그래서 플릿튠은 기술력과 더불어 실제 제품화 및 고객유치를 시작했다는 점이 눈에 띄었습니다.

다만, 현재 비즈니스 초기단계로 단가라던가 어떤 고객군을 타겟으로 해야하는 지에 대해 Product Market Fit을 찾아가려면 상당히 시간이 걸릴 것으로 보입니다. 한국은 물류쪽에 개인사업자가 많다는 점 때문에 B2C를 해야 할 것처럼 보이지만 고객의 비용에 대한 민감성이 굉장히 높고, 큰 물류업자들은 사내 또는 기존거래가 있는 SI회사를 통해 자체적으로 해결하려는 경향이 큽니다. 그렇다고 가능성이 낮은 것은 아니고, 자체기술을 개발하기 힘든 SMB가 좋은 타겟일 수도 있습니다. 또한, 경로최적화는 누구에게 필요한지, 왜 필요한지에 대해서는 깊게 되새겨봐야 할 것 같습니다. 쉽게 떠오르는 건 물류의 배송경로이지만, 조금더 영업사원의 경로가 될 수도 있고, 유치원 등하교버스의 경로일 수도 있고, 아니면 시찰 나가시는 바쁜 사장님 경로일 수도 있습니다. 

좀 오래된 책이지만 피터 드러커(Peter Drucker)의 기업가정신(원제: Innovation and Entreprenuership)에 이런 글귀가 나옵니다. “새로운 벤처기업이 성공하는 것을 보면, 많은 경우 그것이 애초에 상대하려 했던 시장이 아닌 다른 시장에서, 그것이 최초에 공급하려 했던 제품 또는 서비스와는 상당히 다른 것들로서, 처음에는 생각도 하지 않았던 고객들이 주로 구입하기 때문에, 그리고 그것을 처음 디자인했을 때 노렸던 용도와는 다른 목적에 사용되어 성공하게 된다.” 저는 FLROT가 그런 제품중 하나이고 그런 여정을 보내고 있는게 아닌가 합니다.

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