どーも　Kです、

今日は実家に戻り

地元のお祭りに参加です！

田舎の１，０００年以上前から続く

熱いイベントです。

DNAに焼き付けられているので

僕も自然と熱いものがこみ上げてきますね。

さて、本題へ、

売上を追いかけると、

売上が上がらなくなる？

売上を上げるというマインドセットやスタンスはNGです。

完全にお客様に見透かされますね。

基本的に営業はお客様と一緒に悩み・課題を解決するスタンス

コンサル営業の際の

一番の大事なところです。

コンサルティングというと難しく考えがちですが

簡単に言うと「お悩み解決」ですからね。

※コンサル営業については別記事で書いていますので

ご参照ください。

http://ameblo.jp/sales-manager-20/entry-12201277297.html

お客様の「ビジネス上の悩」み言い換えると

「課題」を一緒に解決していくのが

コンサル営業の役目。

例えば、入社時期が同じの

AくんとBくんがいたとして（実例です）

Aくんは「お悩み解決型営業」

Bくんは「売り上げ達成型営業」

この２人は最初の半年は

Bくんの方が売り上げは高いです。

しかし、１年後なんと

Aくんの売り上げはBくんの

２倍近くになりました。

Bくんの売り上げには継続性がない。

「売り上げを上げること」にフォーカスしており

「安さ」や「機能」などを押すスタンスの

ゴリゴリ営業スタイルなので

一時的には上がるのです。

しかし、お客様はBくんのことを「営業マン」として

しか見ておらず何か困ったことがあったらBくんに頼もうと

いう風にはならないのです。

対してAくんは「お客様の悩み」にフォーカスをして

お客様と接してきたため、お客様からの信頼度は抜群。

何かあったらすぐにAくんにお声がかかるのです。

これは自分の売る商品に限らず、お客様から

いろんな情報が手に入るのです。

競合の情報であるとか、プライベートな話

業界の裏話。

営業に大事なのって「情報」だったりしますよね。

一番大事と言ってもいいかもしれませんね。

お客様からの情報が手に入るということは

他の見込み客へのアプローチの際に

その情報がまた使い回しできるのです。

対してBくんは相変わらず自分目線の

「売り上げ重視」

お客様からの「情報」が手に入らないので

あくまで「自分の想像」でしか

他の見込み客にアプローチできないので

なかなかうまくいきません。

実際に商品を使用するお客様の声は

本当に重要なので

まずは「お悩み解決型」営業に

転身してお客様の情報をゲットして

Aくんのように良い循環の営業スタイルに

なっていくことをお勧めします！

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