あけましておめでとうございます。
株式会社才流でBtoBマーケティング支援事業の責任者をしている澤井です。

株式会社才流（サイル）は、BtoBマーケティング・インサイドセールス・法人営業・新規事業について、メソッドに基づくコンサルティングサービスを提供している会社です。

各種メソッドやテンプレート・チェックリストなど、無料で公開しております。個人情報の入力なしですべて活用できますので、ぜひご活用ください。

さて、昨年に引き続き、今年もBtoBマーケティングの予測をしてみたいと思います。

①購買体験を良くする取り組みが進む

受注後・契約後の体験をよくするために、カスタマーサクセス・カスタマーサポートの体制強化、営業によるフォローアップを強化するなど、多くの企業が取り組んでいます。

しかし、初回接点から受注に至るまでの購買体験を良くするための取り組みに注力している企業はまだ少ないです。

一例ですが、「情報収集目的でお役立ち資料（ホワイトペーパー）をダウンロードしたら、すぐに電話があり、しつこく何度も商談の打診をされた」という体験をした方も多いのではないでしょうか？

これは、いい購買体験とはいえません。見込み顧客の購買プロセスに寄り添い、意思決定を支援していくことが、マーケティング・インサイドセールス・営業に求められます。

購買体験を良くすることで受注率の向上や契約後の継続率の向上に繋がります。見込み顧客の検討プロセスに応じて、適切なコミュニケーションを行うように施策の設計をしましょう。

購買体験を良くするためにやるべき3つのこと

購買体験を向上させるために、下記3つの取り組むが必要です。
順番に見ていきましょう。

• 顧客理解をする

• リードナーチャリングのプロセスを設計する

• インサイドセールスによる1対1のコミュニケーションを徹底する

顧客理解をする
見込み顧客のことを知らなければ、いい購買体験は提供できません。まずは、顧客を知り解像度を高めましょう。顧客理解を深める方法は下記記事をご覧ください。

顧客理解が深まれば、検討フェーズごとにどのような接点があり、各接点ごとにどのようなコンテンツを提供すればいいのかわかりますす。

顧客理解を深めたら、チームメンバーや営業・インサイドセールスとの共通認識を持つために、ペルソナ、カスタマージャーニーに落とし込みましょう。

リードナーチャリングのプロセスを構築する
ペルソナやカスタマージャーニーに基づき、どのタイミングでどのようなコンテンツを提供する必要があるのか、コミュニケーションの設計を行います。

全体の設計をせずに施策を行うと部分最適になり、マーケティングオートメーションを導入したが一斉メルマガを送るのみ、インサイドセールスが新規のテレアポ部隊になっている、などの状況が発生します。

リードナーチャリングのプロセス構築は、下記記事をご覧ください。

インサイドセールスによる1対1のコミュニケーションを徹底する
顧客体験を向上させるためには、インサイドセールスのコミュニケーションが重要になります。マーケティングは1対多のコミュニケーションが中心ですが、インサイドセールスは1対1のコミュニケーションを実施できます。

各社ごとの状況を把握・理解しながら、カスタマージャーニーに基づき、最適な情報提供をすることが求められます。

インサイドセールスについてはこちらの記事も参考にしてください。

②動画・音声コンテンツへの投資が進む

BtoBにおいてもYouTubeチャンネルの開設やショート動画の投稿などを実施する企業も増えています。

動画やショート動画・音声コンテンツに馴染んでいる世代が働き始めている中、動画・音声コンテンツの消費はどんどん進んでいくことでしょう。

YouTube、YouTubeショート、TikTok、Voicyなど様々なプラットフォームがありますが、各プラットフォームの特性を理解しコンテンツを提供することが求められます。

ユーザーニーズが顕在化していない領域や抽象的な内容は長尺の動画が向いており、Tipsを紹介する場合は短尺のショート動画が向いています。見込み顧客が各プラットフォームを利用するのはどのようなタイミングなのかを理解し、適切なコンテンツを用意しましょう。

YouTube運営については、こちらの記事を参考にしてください。

③副業人材の活用が進む

昨年同様、今年もマーケティング人材の不足は続き、採用は苦労するでしょう。そこで、副業人材の活用が進むと想定されます。

テレワークが進むことで、副業をする側・受け入れる側ともに環境が整っています。また、副業人材のマッチングプラットフォームが増え、優秀な人材に出会える機会も高まりました。

特にスタートアップやベンチャー企業では、副業メンバーでマーケティングチームを組成し実施するケースも増えています。

「マーケティング」と一言で言っても領域は広いため、戦略立案・施策の立案・施策の実行など、どの領域を自社で行い、どの部分をアウトソースするのか検討しましょう。

弊社のお客様でも、戦略立案はお客様と才流で行い、実行部分を外部リソース（副業人材など）に依頼するケースは多いです。

副業人材を活用することで施策に実行スピードも上がり、競合と比較して優位に立てるでしょう。

副業活用ではなく、支援会社に依頼するのもいいでしょう。支援会社の選び方は、こちらの記事を参考にしてください。

以上、2023年のBtoBマーケティング予測でした！

顧客を理解し、顧客の購買活動を支援する、というスタンスを忘れずにマーケティング活動に取り組んでいきましょう。

おまけ　昨年の予測を振り返る

予測しっぱなしは申し訳ないので、昨年の予測を簡単に振り返ってみます。
昨年の記事はこちらです。

はりきって、振り返ります！
まずは昨年予測した5つの内容を◯、△、☓で評価してみました。

①オンライン・オフラインを統合したマーケティングになる 
→　◯
②顧客データを蓄積して活用する企業とそうではない企業との差が広がる
→　△
③ 脱・リード情報取得。ノウハウや情報の無料提供が進む
→　☓
④採用力の高い会社が競争優位に立つ
→　◯
⑤営業の型化が進む
→　△

半分は当たったような感じです。各項目についてコメントしたので、ご覧ください。

①オンライン・オフラインを統合したマーケティングになる 
コロナによる規制も緩和され、展示会への来場者も増え、オフラインセミナーを再開する企業もでてきました。オンラインとオフラインの良いところが組み合わさり、顧客ニーズに合わせたマーケティング活動が実施できる環境が整ったのではないでしょうか。

②顧客データを蓄積して活用する企業とそうではない企業との差が広がる
営業組織の規模が大きいほど情報蓄積に課題を感じている企業は多い印象です。また、スタートアップやIT関連企業は積極的にツールの導入を進めていますが、ツールの定着に課題を感じているケースが多いです。

いきなり大きな変更や大規模な仕組みしてしまうと実施のハードルが高いため、小さなチームでスモールスタートをする、最低限にして試してみる、などで成功体験を積んでから徐々に拡大していくと成功しやすいでしょう。

③ 脱・リード情報取得。ノウハウや情報の無料提供が進む
こちらに取り組んだ企業はほとんどなかったと思います。リード情報を取得したいですよね。。気持ちはわかります。

購買体験を向上させるには、顧客の購買プロセスを理解し、常にリード情報取得を狙うのではなく、購買プロセスに応じたリード情報取得の設計が必要です。

どのタイミングでリード情報を取得すべきか、初期接点ではリード情報取得なしでノウハウを提供してもいいのか、マーケティングKPIの見直しとセットで検討してはいかがでしょうか。

④採用力の高い会社が競争優位に立つ
マーケティング人材は不足しており、なかなか採用できなかったという声も多数聞きました。採用力が高い会社が有利なのは間違いないですが、圧倒的に人材が不足しているため、採用力強化だけでは不十分でしょう。

23年の予測でも書きましたが、副業人材の活用やジュニアメンバーの育成がポイントになります。

⑤営業の型化が進む
オンライン商談が定着する中、営業の型化に取り組む企業は増えていますが、まだまだ道半ばという印象です。いきなりすべて着手すると大規模なプロジェクトになるため、営業資料・営業トークの改善、商談フェーズの整備などプロセスの一部から型化を進めるのがいいでしょう。

商談を成功させるためのポイントは、下記記事をご覧ください。

以上、最後まで読んでいただきましてありがとうございました！

BtoBマーケティング、インサイドセールス、法人営業、カスタマーサクセスなど、BtoBの購買プロセス全般についてお悩みがあればお気軽に才流へご相談ください。