あけましておめでとうございます。

株式会社才流でBtoBマーケティング支援事業の責任者をしている澤井です。

昨年までは弊社代表の栗原がBtoBマーケティングに関する予測をしておりましたが、今年は私が2022年のBtoBマーケティングの予測をしてみたいと思います。

① オンライン・オフラインを統合したマーケティングになる

コロナの影響による顧客の購買プロセスは変化し、オフライン施策や対面での営業が困難になりました。

これまでオンライマーケティングやオンライン営業に取り組んでいなかった企業も、オンラインでのマーケティング・営業へのシフトを行いました。

弊社へのご相談でも「オンラインマーケティングをやりたい」「MAなどのツールを有効活用したいが活用方法がわからない」などのご相談を多くいただいております。

日本でのコロナ感染者数は、ワクチン接種も進んだこともあり、2021年8月に第4波のピークを迎え、それ以降感染者は減り続け2021年10月以降は低い水準を維持しております。

コロナ感染者の減少に伴い規制も緩和され、オフラインでの展示会開催や対面での営業活動を再開する企業も増えております。

では、顧客の購買プロセスがコロナ以前の状態に戻るかというとそのようなことははないでしょう。

例えばセミナーはオンラインの方が移動時間や場所などを考慮せず参加できるため、顧客体験も良いです。商談も初期はオンラインで行い、クロージングが近くなると訪問を求められることも増えるでしょう。

まさに、オンラインとオフラインの「いいとこ取り」の購買プロセスになります。

顧客の購買プロセスを見極め、引き続きオンラインで実施する施策とオフラインに戻した方がいい施策を洗い出し、顧客視点でマーケティング活動を全体最適することが求められます。

今後の顧客の動向を正しく理解した企業が優位に立つことができます。

② 顧客データを蓄積して活用する企業とそうではない企業との差が広がる

営業・マーケティング活動のオンライン化が進んだ結果、様々な情報がデータで蓄積できるようになりました。顧客の属性データやオンラインでの行動履歴、オンライン商談のログなど、あらゆる活動がデータとして蓄積できます。

これらのデータを蓄積するのはもちろんですが、有効活用しないと意味がありません。

データから顧客理解を深め、見込み顧客の現状を理解し、適切なコミュニケーションを行う必要があります。

・顧客・見込み顧客の行動データから、顧客理解を深め検討プロセスを把握する
・顧客・見込み顧客の態度変容を察知し、適切なコミュニケーションを行う

マーケティングの階段設計を作った上で見込み顧客の行動を把握すれば、検討プロセスがどこまで進んでいて、次にどこに誘導すればいいかがわかります。

階段設計の詳細についてはこちらの記事をご覧ください。

まだ顧客データの蓄積ができていない場合は早急に取り組む必要があります。データを蓄積した企業としてい　ない企業の差は、今後どんどん広がるでしょう。

③ 脱・リード情報取得。ノウハウや情報の無料提供が進む

テレワークの浸透により在宅勤務をする機会も増えました。フルリモートでの勤務やテレワークと出社のハイブリット勤務の方も多いのではないでしょうか。

テレワークが進む一方で、お役立ち資料ダウンロードなどでリード情報を取得して架電をしても電話が繋がらないという話をよく聞きます。

また、特にお役立ち資料ダウンロードした方は、情報収集・勉強目的にもかかわらず商談を打診されるなど、見込み顧客の検討状況を無視したコミュニケーションを行うケースも散見されます。

そのような中、主に潜在層に向けた情報やノウハウを無料で公開するという選択をした企業が出てきております。

フィードフォースグループのソーシャルPLUS社では、「脱ホワイトペーパー」を掲げ、見込み顧客とのコミュニケーションのあり方を根本的に見直しをされています。

弊社も2020年の夏頃から、各メソッドをダウンロードする際の個人情報取得をやめ、個人情報入力不要でダウンロードできるようにしました。BtoBマーケティング・法人営業・新規事業に関するノウハウがまとまっていますのでご活用ください。

有益な情報やノウハウを無料で公開することで、認知度アップ・見込み顧客との初期接点や中長期で関係性を構築する方法を選択する企業が増えるのではないでしょうか。

④採用力の高い会社が競争優位に立つ

BtoBマーケター、デジタルマーケターの需要が増えているが、市場に人材が少ないため、採用競争がさらに激しくなることが想定されます。

優秀な人材を採用するためには、会社全体で取り組み必要があります。

・魅力的な会社・組織を作る
・働きやすい環境を整える
・魅力的なプロダクトやサービスを提供する

など、「採用力が高い会社」がビジネスで優位に立つようになるでしょう。

株式会社才流ではBtoBマーケティングコンサルタントを募集しておりますので、興味があればぜひご応募ください。

⑤営業の型化が進む

テレワークが導入されたことで社員間の対面でのコミュニケーションが減り、訪問先への移動時に暗黙知を共有するようなOJTを行うことも難しくなりました。

入社時の営業研修や継続的な営業スキルの向上は、企業にとって大きな課題となっています。

これらの課題を解決する手段として「営業の型化」が進むでしょう。

・受注するために行うべきことを整理する
・顧客の課題に応じた提案ストーリーを作る
・営業の型に基づいた研修の実施

営業の型化が行われることで受注までに何をすればいいのか明確になります。営業育成の難易度が下がり、営業スキルの底上げがされていくでしょう。

以上、2022年BtoBマーケティング予想でした！
最後まで読んでいただきありがとうございました。

これからも変わらないのは「顧客を理解すること」です。初心を忘れずにマーケティングに取り組んでいきましょう。

ちなみに2021年の予想はこちらです。