営業のプロになるための!科学の【信頼構築全集】


序章:はじめに


「信頼の時代」が到来

あなたは信頼が営業に及ぼす影響はどれくらいだと考えていますか?

これは非常に大切な質問です。なぜなら昨今では営業力を上げることはイコール「クロージング力」「プレゼンテーション力」と考える営業マンが非常に多いからです。

あなたは販売心理学の神様と言われている世界的に有名な人物をご存知でしょうか?

その人物はブライアン・トレーシーです。ググれば一発でヒットするくらい営業界では有名な人です。

そんなブライアン・トレーシーはある面白い販売形態を発表しました。その名も「新販売形態」です。(そのままやないかぁ〜と思った方はスルーしていただけると助かります。笑)

新販売形態とは、契約に影響を当てる4つの要因とそれらが与える影響を数値化したものです。

ちなみに旧販売形態ではまるっきり逆でした。(参考までに画像にしておきます)

なぜ旧販売形態から新販売形態になったのか?ということについて簡単に触れておくとそれは「情報洪水」が大きく影響していると言えるでしょう。

メディアやネットの発達により、消費者が賢くなり旧販売形態のように強引に売り込まれてもその粗をすぐに見破れるようになったからですね。つまり商品を疑うための材料が簡単に手に入るようになったわけですね。

このように情報洪水が影響して消費者が契約する要因が変わってきたというわけです。

つまり「クロージングの時代」からこのnoteのテーマである「信頼の時代」に大きく時代を進めることになったのです。


営業プロセスは信頼から始まる

改めてブライアン・トレーシーが提唱した「新販売形態」についておさらいしておこうと思います。

先ほど「新販売形態」について触れましたが、このように感じた人もいるのではないでしょうか?

「この図の意味が分からん・・・」

そこでここからは信頼の重要性についてさらに意識してもらうために「新販売形態」についてより具体的に解説していこうと思います。

「信頼」「ニーズ」「プレゼンテーション」「クロージング」この4つの要素が契約に影響を与えているわけですが、それぞれについてしっかり定義をしていこうと思います。

ではまずは信頼を飛ばしてニーズの定義からしていきます。


ニーズとは?

ニーズの本来の意味は「必要性」ですが、ここでは便宜上、相手の「悩み」と「願望」を引き出す営業プロセスとします。

ここでこのような疑問を持ったのではないでしょうか?

相手の「悩み」と「願望」を引き出すってどういうこと?と。詳しく解説していきます。

まずそもそも営業とはなんなのでしょうか?

きっと色々な答えがあると思います。たとえば「お金を稼ぐこと!」「相手を豊かにすること!」「売上を上げるもの!」など。

どれも正解ではありますが、ここでは営業の一般的な定義をしていこうと思います。

営業とは「お客様の問題解決」です。

この答えを聞いて「は、はい・・・」と感じた人もいるのではないでしょうか?しかし面白いのはここからです。

ではこの「問題解決」の「問題」とは一体なんなのでしょうか?

答えは「悩み」と「願望」のギャップのことです。イメージとしては下記のような状態です。

つまり営業とは、お客様の「悩み」と「願望」のギャップを埋めるためのお手伝いをする仕事なのです。

ということは営業でお客様から必ず聞かなければならない2つの要素とは一体なんだと思いますか?

それは「悩み」と「願望」です!!!

この2つの要素をヒアリングせずに商品・サービスを勧めることを「押し売り」というわけですね。

そうならないためにもこの「ニーズ」という営業プロセスは非常に重要なものになります。


プレゼンテーションとは?

プレゼンテーションとは、先ほどお伝えした「悩み」と「願望」のギャップをあなたの商品・サービスで埋めることができることを証明する営業プロセスです。

つまりお客様に「これだったら問題を解決できる!」と勇気を持ってもらう作業でもあるわけですね。
※今回は信頼がテーマのnoteなのでこれ以上深くは触れません


クロージングとは?

クロージングとは、商品を購入してもらうためお客様の背中を押す営業プロセスです。

しっかりプレゼンテーションが出来ていれば、お客様は「これだったら問題解決できるかも!」という勇気は持ってくれます。

しかしお客様は「お金を支払う」という恐怖をまだ克服できていません。そこで大事になるのがクロージングです。

ぜひ興味のある方は反論処理と合わせて学習していただければと思います。


信頼とは?

信頼とは、お客様に「悩み」と「願望」を打ち明けてもらいやすいようにするための営業プロセスです。信頼していない人に対して自分の弱さや夢を語ることってそう社交的でない限りあり得ないですよね?

ちなみにもうお分かりですよね?信頼関係がどれほど重要な営業プロセスなのかを。

ここで新販売形態をまとめるとしましょう。

お客様と⑴信頼関係をガッチリ構築できていないと、⑵「悩み」と「願望」を引き出すことができなくなり、それらを引き出せていないということは⑶プレゼンテーションに以降することもできず、最後の⑷クロージングまでたどり着かないというわけです。

信頼関係がベースに無い営業はあり得ない のです。


目次:


第1章:自己開示の科学


第2章:共通点の科学


第3章:コミュ力UPの科学


第4章:褒める科学


第5章:最後に・・・


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営業のプロになるための!科学の【信頼構築全集】

大谷ゆうき

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大谷ゆうき

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