フリーランス2年目の春、SNSからの集客で月額制コーチングサービスを中心にお仕事をしていました。

「普通の会社員レベルで稼ぐのって大変なんだな、、、」

まったく増えていかない預金残高を覗いては、「どうしたらいいんだ〜〜！！」と頭を悶々させていました。

そんな時、当時通っていた経営を学ぶスクールの幹部の方との定期面談がありました。

「やる気があるなら、新しい事業部の幹部をやってほしいと思っている。」

Twitterで3000人近くフォロワーがいた私を新事業のSNS担当・広報にしたい、というお話でした。

「今よりちゃんとした仕事ができるかも？収入増えるかも！？」とにんまりした私は即決で「やらせてください。」と言いました。

ただこのチーム、新設されたばかりなので「月給〇〇円」という固定のお給料制ではありませんでした。

どんなシステムかというと、「成果報酬制」だったのです。

「成果報酬制」という言葉は、就活で外資系企業を受けていた時、よく耳にしていました。外資の銀行などは、自分の営業成績が良ければどんどんインセンティブが入るシステム。

結果を出せば出すほど稼げる、「シビアだけれど、頑張る人に優しいシステム」だという印象でした。

しか〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜し！！！！！！！！これがまあきつかった。。。

頑張っているしスキルが上がっていく実感もある。ただ収入が増えなさすぎる！！！！！

営業ってどうやるんだ？？

スタートアップやベンチャーで、完全成果報酬制で仕事をすると、「教えてはくれるけど、何も用意してはくれない」というのが普通だと思います。

広報になったものの、まずは会社の売上に貢献しなくてはなりません。実質営業からのスタートでした。

動画スクールの営業担当になった私がまず直面するのは、「営業のリストないですやん。。。」でした。

例えば、大手や大手と言わずともある程度整備された会社では、「営業リスト」なるものがあります。

最初に営業担当は、「このリストにある会社・人をあたってね」という司令を受け、自分なりにテレアポしたり、訪問したりして関係構築をしていきます。

しかし、出来たての事業にはそんなものがないのです。私は「私個人の持つ人とのつながり」だけで戦い始めることになりました。

その時に大大大活躍したのがTwitterです。まじ神。。。

「動画系の仕事になったけど何もわからん！！教えて下さい〜！！」とツイートしたら、10人以上声をかけてくださり、業界のことや競合の知識を最低限手に入れることに成功したのです！

その時にお話を聞かせていただいた皆様には感謝しかありません、、

他のメンバーでSNSをやっていない人は、異業種交流会やビジネスマンの飲み会に言って知り合いの輪を広げていました。

私もSNSからの出会いから派生して、もっと繋がりを広げる必要がありました。その頃に、ビジネスマンたちの紹介の文化を初めて知りました。

「私はあなたが探している人に近い〇〇さんを紹介しますね。」「あ、じゃあ私はこの前イベントであった経営者の〇〇さんを紹介しますよ。」というように、お互いが人を紹介しあって助け合う文化です。

その中に多くいるのが保険・不動産の営業さん、MLMの人、個人営業の店舗・サービスを持っている人。

会ってこなかった人種の人達とつながるのは面白くて、営業を初めてからの半年、毎月20人程度の方と「初めまして」を交わしていました。

「早く辞めたほうがいいよ」

営業の仕事を始めたばかりの頃、セールストークを身になじませるために色んな人に会社のシステムや自分の営業職のあり方を話していました。その時、重鎮っぽい人ほど「早く辞めたほうがいいよ。」と言ってくる。

その時は自分を否定された気がして、拗ねました。それに、なぜそんなことを言われるのか理解できませんでした。

今振り返ると、心配してくれていたんだと思います。ありありと私の未来が見えていたんだと思います。

成約できない＝生活費を稼げない サバイバル生活

営業の仕事を初めて1ヶ月。全然売上が立ちません。

最初は自分で成約までするのではなく、上司に繋げて、上司がセールスするという形でした。

最初は「営業感強すぎても引いちゃうよな、、」と思ったので、「動画やってるの〜？役立つ話聞かな〜い？？」と逆に怪しい言い方で声をかけていて、後輩に嫌な思いをさせてしまったこともありました。。

知名度０の新規サービス。いきなり目の前に「僕、買います！！！」と言ってくれるような人は現れません。1人見つけるのにすごく苦戦します。

0から始めたのだから当たり前。コツコツ積み上げることが必要になります。

今すぐに結果を出そうとすると、逆にお客さんは遠ざかる。でも売上が立たないと今月の生活費がないので焦る。精神衛生のために生活費の分は他の仕事で稼ごうとしていたら結果を出したい営業に割ける時間が減ってしまうし、「そんなんでいいの？」と言われる、、

そんな負のループにハマってしまいました。

「やってやりますよ」

売れました。2ヶ月目にやっと売れたのです！！その頃はどのメンバーも売上がほぼ立たなかったころ。一件が大きかったのです。

基本的に調子に乗りやすい性格なので、私はすぐにあぐらをかきました。

他のメンバーには「こうやったら売れますよ」と上司ズラをし始めていたと思います。そんなことをしていたら、その月は売上が立ちませんでした。

「いつも通り調子に乗ってる感じになってるわ、やばいやばい」と感じていた頃、新メンバーが入ることを知り、その新メンバーがすでに上司に繋いで売上を立てていることを知りました。

しかも、一件ではなく複数契約につながっていたのです。

私はチームに入って２ヶ月かけてやっと１件だったのに、その新人はチームに入る前にもう結果を出している、、、、、

それまでSNSでフォロワーもちょっといるし、若い女子だし、という感じでちやほやとされていた立場が危ぶまれていることを察知しました。

上司からもちょっとずつ、「最近ダメだな」と思われている雰囲気をなんとなく感じ取りました。

「大事にされていない。軽視されている！！！！！！」

愛され、甘やかされて育ってきた私の動物的危機察知によって、これまでまったく湧いていなかった「悔しい」という莫大なモチベーションが生まれました。

悔しさや怒りによるモチベーションが一番強力で、「はいはいやればいいんでしょ、やってやるよばかやろう」という半グレ精神に切り替わると、本当にすべてが変わります。

まずは習慣から。結果を出すためにはもっと深く思考して、行動に素早く移す必要があります。スイッチが切り替わってから、私は朝5時に起き、7時に借りていたオフィスに着いて仕事を始めるという生活を始めました。

人がまだほぼいないカフェテリアで、朝の一番頭が冴える時間を仕事に費やす。結果を出すためにまだできていないことはなにか、うまく行かなかったことはどうすれば次はうまくいくのか、、

考えに考え、日中と夜は人と会い、を繰り返していました。

気づいたときには前月の4倍の成果を出し、安息の立場を取り戻すことに成功しました。

完全成果報酬型の営業はおすすめできない

「完全成果報酬型の営業」は、言ってしまえばスタートアップあるあるです。仕組みがピンとこない人に向けて少し解説します。

経営者側の立場で考えると、コストを最低限に、事業の拡大を狙える賢い「人の使い方」だと思います。

シンプルに言うと上記のような仕組みなので、先に会社が儲かる。儲かったらありがとね、と営業担当に渡す。

言ってしまえば正社員なら、その人が一円も会社のお金になる成果をあげなくても、月20万円を振り込まなくてはいけません。

それは、「これから頑張りたい会社」には、損でしかないし、リスクになります。だから、会社が儲かる仕事をしてくれた人にだけ、お金を支払う「完全成果報酬」という形が採用される。

この働き方を、フリーランスを志す人・就活したくない人・自分のやりたいことだけではまだ食べていけない人の一定数が通っている気がします。

理由は「時間や場所に縛られないから・報酬が”一見”高いから」だと思います。

私の2歳下で学生の頃からフリーランスのように働く友人も成果報酬型の営業を経験したらしいので感想をきいてみました。概ねメリット・デメリットはここに集約されると思います。

働いてみて、上層部の思惑もわかった上で言うならば、まだ経験は浅いけど頑張りたい人にとっては「優しくないやり方」だと思います。

自分のやっていることに疑問を持たずにずっと続けていると、「頑張っているのにそれほど報われない」状態に長くいることになってしまうからです。

一番良くないなあと思うのは、結果に見合った報酬を受け取れない期間が長過ぎることです。

私はその沼にハマりかけていました。

あんなに頑張った9月をもってしても、これしか手元にこないのか、、と萎えていて、でもだからどうということもなく過ごしていました。

ただ、その事業部に入って半年経った11月に分岐点を迎え、突如私はその沼から脱出することになるのです。

あなたなら自分のサービスでも売れる

驚きました。そして二回くらい「売れるよ」と言われたときには、もうにやにやしながら「そうですかあ？」と言っていました。

「成果報酬型の営業」の報酬形態は、成約したら、１件あたりの収益から一定数が自分の報酬として入ってくるというものです。

だから私はどうしても、「こんだけやってこれしかもらえないのか、、！しかも振り込まれるの再来月！？泣いた。」と思ってしまうのでした。

だから、それが100％自分に入ると考えると、それはもうおいしい・嬉しい・満たされる！でした。

即決でその方のコンサルを受けることに決め、お金を振り込みました。

そしてその日から一番近いミーティングで「辞めたいです、、」と言い出し、2週間でお世話になった方たちと話し、すごいはやさでチームを抜けました。

成功者の感覚とやら、

私は帰りたいのに帰れずにいました。

麻布十番で始まったコンサルの最初は怪しげな「成功者のスタンダードにまずは自分を置こう」という教えからスタートしました。

ここから数ヶ月でびっくりするほど仕事のあり方・収入が好転していくとは、まだこの時の私は知る由もありませんでした。

【後編に続く】

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