こんばんは。

今日のテーマは【SES営業はコントロールできないことが多い　他力本願ビジネスなのか】ということについて書こうと思います🙌

これについて書こうと思ったのは、X内で
・他力本願ビジネスだろ
・自分でコントロールできる範囲なんてたかが知れてる

みたいな投稿をチラホラ見て、何か違和感があったので言語化してみよう！　というのが背景です。

まずこれについて、私の見解は以下です。

「一理ある。しかし、自分のコントロールできる範囲を増やす努力をするべきでしないやつがそうやって文句垂れる資格はない」

自身の経験も含めてそう思った理由を書きます。

①知らぬ間に成約してる　を経験する
SES営業含めて人材営業をしてるといわゆる「ラッキー成約」はつきものです。

私も人材営業駆け出しの頃は入社して1ヶ月目で成約ができました。新卒ではハウスメーカーで営業してましたが1棟も売れずに退職した私がです。

人材ビジネスが他業種と大きく違いとして、「自社の商品やサービスを売る」か「先方が一緒に働く人を紹介する」ことだと思います。

極論ですが
⬜︎他業種
「その営業が商品やサービスの提案が相手に刺さらなければ」売れない反面

⬜︎人材営業
どんなに営業が無能でも面談にこぎつけば一緒に働くのはその営業でなく紹介された人なので、面談や面接受けさえよければどうにでもなる

という違いはあると思います。

なので、自分が何かをコントロールしなくても紹介した人がよく相手からのウケが良ければ決まってくれるのである意味、他力本願でも成約できる　という状況が起きてしまいます。
これがいわゆる【他力本願】と言われる一つの背景だと思います。

ただ、このケースは10回に1回も起きるか分からないし、表現が適してないのは重々承知ですがある意味ボーナスタイムみたいなものなので成績を残すのは難しいでしょう。

② 自分がどれだけ頑張ってもどうにもならない現実を目の当たりにする
これに関しては、商流が浅かろうが深かろうが起こります。
自分自身もこれは何度も経験しました。

例えば面談以降のフェーズなら
元請がOKと言おうが、エンドが予算出せなくなった
営業してたエンジニアが今の現場を延長になって、問題なかったらオファー出そうだったが辞退された参画後なら、無断欠勤したとか残って欲しいと言われてるのに残ってくれなかった　とか

正直、人の気持ちなんてコントロールできません。
なので、諦めるしかないものは諦めるしかありません。
どう頑張っても無理な時は無理です。
ただ、「本当に自分のできることをやり切ってるのか？」と疑問に感じることもあるのは事実です。

例えば、
商流深い会社にしか相手にされてない
ただ横流しにして提案してる、情報連携してる
成約するために何をしたらいいか主体的に考えてない

とか、その程度で成約できると思ってんのかというケースは大いにあると思います。
トラブルも同じです。
他責マンは大体、コントロールできないことを諦めてます。

ここまで偉そうに書きましたが、お前は何をやってるんだ？　と思う方もいると思うので書かせていただきます。

①できるだけ商流浅いところと付き合う
→エンド、元請(1次請)はマスト、深くても2次請くらいまでにする

②案件情報は気になったら絶対深掘りする
→案件内容が浅かったら選んでもらえないのでできる限り深掘りする

③面談対策情報は絶対に回収する
→客からは合否出す上で重視する点や懸念点　本人からは参画の決め手が何か、懸念点はあるか　あとは並行状況との比較と案件単体で見たときにどう思ってるか

④面談中に何かしら質問をする
→エンジニアへの印象づけ(何があったら動いてくれるな　とかど素人ではないな　みたいなポジティブな印象)

⑤面談後のフィードバックは入念に、払拭できるポイントやプッシュするポイントの回収

⑥トラブル時は、事実の回収→どうしてほしいか→譲歩案の有無→今後のアクション　までを必ず1回の報告で

ぱっと思い浮かんだだけでもこれだけあります。
ちなみに①〜⑥迄やってれば火傷はしないでしょう。
実際私もここ何年かはこれを意識してからは、火傷はしてません。

SES営業は他力本願だ〜、コントロールできることなんてタカが知れてる〜　とか喚く前に行動しましょう。
私がこの数年BP営業して、切った営業は基本これができてない営業です。
だって自分と同じ温度感で仕事できないやつなんて、足枷でしかないですからね。

客先は割と1〜6をやれば関係性ができてたら割と情報開示してくれますね。
だってお互い目的は一緒なわけですからね。
開示してもらえないってことは、聞き方がウザいかそもそも営業として信頼されてないか　だと思います。

ここまで色々書きましたが、結局「自分で工夫して仕事してるか」って話だと思います。

コントロールできないことなんて、SES営業に限らず他にもあります。
そりゃ自社商品、サービスを買うのを決めるのは結局は人で人の気持ちなんてコントロールできません。
いかに、買いたいと思わせる情報を出すかって話だと思います。

SES営業も結局は「このエンジニア取りたい」「この案件に参画させたい」と思わせられるかが勝負です。
シンプルです。

成約に対する執着心があれば、いろいろ工夫するようになって、他力本願だ〜　コントロールできねぇ〜　って言い訳はしないと思います。

あくまでこれは私の経験談をもとに書いてるので、思うことがある人がいるのはわかってますが結局行動が変わらないやつはいつまで経っても成果出ず言い訳ばっかの毎日でしょう。

もうすぐSES営業に戻って4年ですが初めの5年でいろいろ叩き込まれておいて良かったと思います。

そんなこんなで、そろそろ終わりにしようと思います。
SES営業は他力本願ビジネスではありません。
自分が努力してない前提で仕事に向き合いましょう。
どうしようもないやつは諦めるしかないですが、その範囲を狭める努力はできるはずです。

では、また次の投稿でお会いしましょう🙌