いま多くのスタートアップの採用サイトで使われているMeetyというサービスがあり、私もそこで個人として事業開発、プロダクトマネージャーの相談の場を設けています。

そこで15件以上の相談を受ける中で、共通して質問される項目があり皆さん共通のお悩みがありそうなので、記事でまとめてみました。今後似たような課題をお持ちの方はこの記事または詳細の解説記事を今後書いていくのでそちらを参考にしてくださいませ。

Meetyでスタートアップの悩み相談に乗って多かった相談トップ5

相談1：プロダクトの初期顧客の集め方について教えてください

この相談はかなり多かったので皆さん苦労なさっているのでしょうね。プロダクトの初期顧客を集める目的は主に2つありました。

1. ニーズがあることの検証

2.  売上をあげやすい顧客セグメントの発見

基本的に初期顧客を獲得するうえでのポイントは あなたのプロダクトが解決する課題を身近に感じている人を見つけること、そして 顧客数を多くしすぎず深く狭くヒアリングできる相手を選ぶ ことです。なぜか？

スタートアップにとって最も大事なのは短期間でユーザーからのフィードバックをもらい学習量を最大化することです。浅い100人のユーザーより、熱狂的な10人のユーザーにしっかりヒアリングできる体制と関係性作りが何よりも大切です。そういう意味では、皆さん獲得を数多くしたいというニュアンスで相談されることが多いのですが、サービスの初期では数よりも質を重視し、プロダクトの質がしっかり上がったら数を取りにいくことをおすすめします。

その他細かな初期顧客の獲得方法は話し出すと長くなるので別記事でまとめますのでそちらをご覧ください。

相談2：事業を検討していますが、類似サービスがあるので大企業ではなく中小企業を狙おうと思っていますがどうでしょうか？

大企業か中小企業どちらを狙うべきか相談、これも意外と多くて個人的に驚いたのですが、結論を言うとこの発想はNGです。なぜか？

1. サービスを提供する顧客を選ぶ軸が課題ではなく競合が理由であることで解決できるはずの課題を解決できなくなる

2. 中小企業はお金払も大企業より悪いことが多い

3. マーケットサイズが小さくなるのでビジネスがスケールしにくい

基本的にプロダクトを作ったとき、狙うのは大企業か中小企業かという議論はよくありますが、私は大企業を狙うべきだと思っています。それはシンプルに、マーケットサイズを自分で小さくすると後々苦しくなるためです。狙えるのであれば、大きなマーケットを狙うのが鉄則です。そして大きなマーケットには競合がいて当たり前なので、競合ではなく顧客とその課題にしっかりフォーカスしてサービス作りに専念することをおすすめします。

相談3：ユーザーがまだ感じていないニーズ喚起をするための手法はありませんか？

スタートアップがユーザーのニーズ喚起ができるくらいのPRや広告をすることはほとんど不可能に近いのです。ニーズ喚起こういうことは大企業に任せておき、スタートアップはまずユーザーの身近で深い課題を解決することをおすすめします。

大企業がニーズ喚起をした例で言うと最も有名なのはYahoo!のPayPayです。QRコード決済というものがない中で、100億円ばらまきキャンペーンを実施し、お得なクーポンを配布することで認知とシェアを一気に獲得したのはまだ記憶に新しいでしょう。これくらい予算が潤沢にあるプロモーションを打てるのであればニーズ喚起も可能かもしれませんが、基本的にユーザーの行動を変えることはかなり難しいものです。スタートアップは、今のライフスタイルの中でまだ解決されていない課題は何か？に集中することをおすすめします。

相談4：プロダクトの機能開発の優先順位付けがわかりません

これも多かったですね〜皆さんプロダクトの機能開発をどう進めたら良いのか分からない企業はかなり多いようです。

基本的にプロダクトの機能開発の優先順位付けはフレームワークがあり、それにビジネスKPIを考慮して判断することが多いです。ただ、基本的な感が方としては簡単にできてユーザー価値が上がるものから取り組むで間違いありません。

その他詳細は語りだすと本当に長くなるので、別記事でしっかり解説しますね。

また別の議論ですが、先日プロダクトマネージャーに関してのアンケートツイートをしたところ、約65％の企業がプロのプロダクトマネージャー不在で何かしら困っているという結果になりました。

相談5：大きい組織相手にセールスするときの相手の動かし方を教えてください

先ほど狙えるのであれば大企業を狙えと言いましたが、それに関連して大企業の大きい組織をどう動かすか、についての相談も多かったです。

大企業から受注するために大事なことは多くありますが、特に大事なことは主に以下3つです。

1. 社内稟議を通しやすい担当者を見つけること

2. 予算を確保すること

3. 受注できない理由をなくすこと

大企業の場合特に3がユニークかもしれません。これは要するに、大企業の業務オペレーションに乗っけるために最低限必要な機能をしっかり実装しきること、実績がないなど上司が反対する理由をなくすため事例集を用意すること、などが該当します。大企業はいろいろな人が意思決定に関わるので、反対材料は少ないほど良いのです。

こちらもニーズありそうなので詳細はまた別記事で解説したいと思います。

事業作りは難しい、だからこそ面白い

これから起業する人、大企業で新規事業を創っている人、いろいろな形でスタートアップをやっている人がいて、普段話すことがない人ばかりだったので個人的にとても興味深く相談に乗らせてもらいました。

思ったより皆さん共通のことで悩まれているのだなというのが個人的な発見で、私もよりnoteなどで知見を発信していく意味があるかなとモチベーションにもなりそうです。

今後も詳細な知見記事を書いていきますので、よろしければTwitter＆noteでフォローお願いします！