こんにちは、守屋です。

ある企業の営業マンからこんな相談を受けました。

「商談の話、クライアント様が前向きに検討して下さっているにも関わらず、最終的には破綻してしまいます。その理由が分かりません。」

そんな切り口から詳しく聞いていくと、そもそも決定権を持っていない社員と話をしていたことが分かりました。相手側の社員は提案に対して前向きな表情を見せるものの、最終的には

「上司に伝えてみたものの、今回は縁が無かったということで…」と必ず返事が返ってくるとのことでした。

決定権を持たない人間との時間は交渉ではない

企画を提案している際に、相手側の感触が良いと感じることがあります。しかし最終的には企画が通らない。そんなとき、企画自体に魅力がないのではなく、そもそも相手側の「いま話している人間」に決定権を持っていないというケースがあります。

「上司と話す機会など無い。」

というかも知れません。それでも決定権の持たない人間と話を進めても、決まるものも決まらず時間だけが過ぎていくことになります。

相手側としても簡単に上司を交渉の場に立たせたくない（立場上）思っているかも知れません。それでも契約の場においては必要なことは

「契約書にサインを書ける人がその場にいるかどうか」

であることは間違いありません。企画を提案している中で、相手から読み取るべきは

「会社の中で、決定権を少なからず持っている人物かどうか」

ということではないでしょうか。ぜひ何か契約を取る、話を進めていきたいと思っている人は、話をする相手が決定権を持っている人物かどうか確認すべき点だと思います。

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