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フリマで惨敗した話

週末妻と一緒にフリマに出店して惨敗した話です。

妻はアクセサリーを作るのが趣味で、妻のお父さんは陶器を作るのが趣味(趣味が高じて陶芸用に小屋まで建てています!)なので、フリマに出店して手作りアクセサリーと手作り陶器を販売することになりました。

準備は入念にしようと、初期投資もしっかりして、前日には部屋で実際にレイアウトまでして臨みました。

<目次>
・結果発表!
・得た気づき
・よく売れるのは古着
・人が集まるとよく売れる
・1番のお客さんは実は他の出店者
・文脈によって商品の価値が変わる
・結語

結果発表!

早速結果です。

経費(概算)

タープ 20,000円
荷物を運ぶカート 17,000円
テーブル 8,000円
折りたたみイス 6,000円
テーブルクロス 2,000円
ディスプレイ用雑貨 3,000円
炎天下対策ひんやりグッズ 2,000円
妻とお揃いのTシャツ 4,000円
持ち帰り用の包装紙・ビニール袋1,000円
昼食代(2人分)2,000円
場所代 1,500円
合計 66,500円
材料費は不明のため含めていません。

売上

2,000円

・・・大赤字です。

なお、購入した備品についてですが、

タープ→強風のため使用禁止
カート→車を横付け可能のため不要
ひんやりグッズ→気候冷涼のため不要
お揃いのTシャツ→気候冷涼のため上着着用により見えず
ディスプレイ用雑貨→強風のためほとんど使用せず

と、ほとんど意味をなさず。。

しびれを切らした妻が、ワンコインで法律相談でも受けたら?と言う始末です(さすがにプロの意地でしませんでしたが。)。

得た気づき

フリマでモノを売るっていうのは本当に難しいですね。初対面(=信用ゼロ)の状態でいかに購入までの行動に誘導するかが勝負のように思いました。

結果は惨敗しましたが、タダでは帰りません。得た気づきをnoteにまとめておきたいと思います。

よく売れるのは古着

周りを見る限り、フリマで一番よく売れるのは古着です。特にブランド物の古着はよく売れるようです。これは、フリマにわざわざ足を運ぶお客さんが何を目的にして来る人が多いかということを考えると腑に落ちます。

フリマで一番よく売れる時間帯は、開店直後です。フリマにわざわざ足を運ぶお客さんは、ブランド品を格安でゲットすることを目当てにしていることが多いようです。熟練したお客さんにもなると、開店準備をしているうちに古着を手に取って品定めを始めています。

他方、私たちは、手作りの陶器とアクセサリー以外は並べていなかったため、開店直後のお客さんが寄り付きませんでした。古着をメインにせずとも少しでも古着を置くべきだったと思います。

道路を挟んだお店は、古着をメインで販売していなかったものの、古着もラインナップに揃えて、足を止めたお客さんとコミュニケーションをとっていろんなものを販売していました。フリマではとにかく足を止めてもらうということが第一歩なので、足を止めてもらうための要素を一つでも多く備えておくということが必要だと思います。

継続的な販売を行う一般の店舗であれば、店舗のコンセプトを固めておくということも重要だと思われますが、短期決戦が求められるフリマでは、多少節操なく見えても、いろんな種類の商品を揃えておくのが良いと思います。そうするとお客さんが足を止めてくれるようになり、そこからコミュニケーションをとって、買ってもらうということになるのではないかと思います。

そういえば、実はシンプルな交渉のコツで交渉のキホンは、自分と相手の"want”を把握するということを述べていました。相手の"want"をきちんと把握できていなかったということが今回の敗因の一つです。反省です。

人が集まるとよく売れる

フリマを開店していたほとんどの時間は売れることがありませんでしたが、ある時間帯で一気に売れました。これは、道路を挟んだお店を開いていた男性2人がお店を見に来てくれた時でした。その二人が、私たちと話をしながら、片方の男性がもう片方の男性に「これ買ってみたらどうだ」などとやりとりをしていたら、ほかのお客さんも集まってきて、沢山売れました。売上のほとんどはこの時のものです。その男性2人も商品をいくつか買ってくれました。

これは、男性2人がいわゆる口コミと同様の作用を持ったものだと考えられます。フリマはお店とお客さんが初対面(=信頼ゼロ)の状態で販売するという形態であるため、お客さんにとってみれば、お店で商品を買う際のリスク(買ったことを後悔するリスク)が比較的高い状況であると思います。こういう状況で、人が集まっているお店があるということは、そのリスクがやや低まった状況といえます。他の人も商品を見ているのだから、悪い商品ではないのであろうという心理作用が働いたのだと思います。

1番のお客さんは実は他の出店者

フリマで1番のお客さんは、実は他の出店者です。フリマって結構暇なんですよね。四六時中売れているなんてお店はほとんどなく、ほとんどの時間はぼーとしています。そうすると、一緒に来ていた人に店番を任せて、他のお店を回るようになります。敵情視察ってやつです。買わないつもりでも意外といい商品があると買っちゃったりします。特におつりに小銭をたくさん用意しているので、小銭で買えるちょっとしたものは手を出しやすい。

なので、一般のお客さんに売れる金額より、他の出店者さんに売った金額の方が多かったりするのです。そうして買ってもらうと、今度は、買ってもらった人のお店に行って買ったりします。

なんとなく、フリマの中で小さな経済圏ができていたりするのです。少し大きな視線でみると、フリマの中で商品がぐるっと回って動いているイメージです。小さな経済圏という視点でフリマを見るのも結構楽しいです。

文脈によって商品の価値が変わる

出店したときは、風が強く吹いていて、手作りであることを示すポップを掲示することができませんでした。そのあと風が止み、そのポップを掲示できるようになりました。そうすると、陶器が売れるようになりました。

それまでは、仕入れた陶器を販売しているように見えていたようです。確かに、陶器を手作りしている人ってなかなかいないですもんね。ポップを掲示してから、足を止めたお客さんから「味がありますね」「かわいいですね」といった声が聞こえるようになりました。そこで、妻のお父さんが自分の小屋で手作りしていることなどを話すと、購入してくれるようになりました。

これは面白い体験で、同じ商品でも文脈がつくと価値がつくということを感じました。商品にストーリーを乗っけるというやつでしょうか。

買ってもらったお客さんの中には、お母さんへのお土産にすると言っていたお客さんもいました。お土産に土産話が乗るとコミュニケーションが生まれるということを感じました。人を媒介するものはすべてコミュニケーションの手段になるのだなぁと感じた週末でした。

結語

ほかにも、値段設定を強気にしすぎた、声掛けをもっとすればよかったなど、いろんな反省もありますが、気づきも多く、総じて楽しいフリマ体験でした。

今度はもっと上手くやりたいなぁと思います。

購入した備品はバーベキューやキャンプにも使えるものなので、無駄にせず、活用していこうと思います。

とはいえ、備品に投資しすぎたので(泣)、哀れに感じましたらサポートいただけますと幸いです(笑)。

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実はシンプルな交渉のコツ

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法律書よりビジネス書が好きな弁護士。弁護士業務や弁護士になるまでに培った経験をなるべく言語化して共有したいと考えております。皆様からサポート・リアクションをいただき本当に感謝しております。励みになります。

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コメント2件

弁護士 Shoot Lawさん、はじめまして。貴重な体験の共有ありがとうございます。

特にポップの下りが興味深かったのですが、これって逆にいうと「明示しないとお客さん側は文脈に気付きにくい」ということでもありますね。図解書いたときに「わかるでしょ」で済ませずに言葉での補足もしていこうと改めて思いました。気づきをありがとうございます。
山田さんおっしゃる通りで、文脈は見た目に明らかではないため、明示しないと共有できないと思います。文脈が共有できていそうな夫婦関係においてですら、言葉にしないと伝わらないと怒られてしまうので、なおさらです。また、こういう文脈を共有できている所には経済圏が作られるような気がします。仮想通貨なんてデータのやり取りに過ぎませんが、一定のコミュニティにおいて文脈を共有できているから価値が生じて、経済圏が出来上がっているのでしょうね。そうみてみると、価値を創出するには、文脈づくりとそのプレゼンテーションが重要に思えてきました。貴重なコメントありがとうございます!
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