レンタル営業虎の巻

先日、とあるレンタル会社さんの営業マンが困っていた。以前勤めていた家電量販店では販売員としてトップの成績を残していた彼が、“レンタル会社の営業マン”になってからというもの、なかなか結果が出せていないというのだ。

実はこういうケースはよくある。

『モノを売る営業』と『モノを貸し出す営業』とでは全くもってセールスアプローチが異なるというのが原因だ。

それを知らずに、得意の話術や愛嬌だけで乗り切れるのは最初のうちだけ。レンタル業の営業というのは“いかにプランを作れるか”にかかっている。

もっと分かりやすく言うと、


①ユーザーにレンタルという選択肢を与える

②その選択がいかに正解であると証明するプランを作る


この2つだ。そもそもユーザー(お客さん)は“レンタルという選択”を想像していない場合が 多い。

現金で購入するのが普通だったり、高額商品であればリースを組んで自分専用にカスタムしてしまうのが普通だったり。。。。

「えっ!?なんでレンタルなの!?」

という質問にバッチリ回答する準備をしておかないといけない。

それも、相手がそれを聞いて。

「なるほど、それは一理あるな、レンタルありだな。詳しく聞かせて」

ってなるような回答だ。まずは相手にレンタルという選択肢を知らせて関心を持ってもらうことが必要。

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