ケアマネさんの裏のニーズを把握すること
今年最後のリアルお茶会しませんか？
12月4日 10時〜１３時
訪問鍼灸マッサージ成功事例最新版！
シェア会&カフェ会12月4日 都内
こちらのYouTubeも大変好評です
開業間もないあなたが営業時に気をつけるべきポイント
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治療家・経営者・Mrs.と親しむ会
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まだ数名であれば申し込み可能なので
滑り込み参加したい方はぜひ↓
パッションです
明日から盛岡です
車で行くんで
朝は4時頃に出発予定ですw
実は今年から関わらせてもらっている
引きこもり支援団体
耕せニッポンの
家庭訪問（説得）に同行するんです
もう、10年以上引きこもっている
20歳の若者の自宅に訪問します
説得成功したら
そのままその子は
石垣島に行くんですが
僕はそのまま次の日に
宮城県で現地コンサルのお仕事です
大人達の関わりや世の中に問題があれば
そのシワ寄せは必ず子供達にいきます
その責任は今を生きる僕達大人です
この引きこもり支援事業はビジネスというよりも
貢献事業なので収益的なものは期待できませんが
それでも自分にとっての『貢献活動』として
今後も活動していきたいと思っています
さて、今年も残り１ヶ月半ですね
営業活動も年内ラストスパートですが
営業では常に顧客の『裏の欲求を考える」
という視点が大事になります
実際に先月開催された
介護知識習得勉強会でも
出た話しなんですが
『ケアマネさんは患者さんに良くなってほしい』
というのが表のニーズはあります
これは誰でも想像できます。
しかし大事なのは
相手の裏のニーズを把握する
ということです
その裏のニーズを
言語化して相手に伝える
そうすることで
相手は『なんでわかるの？』という
気持ちになり心を開きやすいのです
では、ケアマネさんの
裏のニーズは何か？
それはよくも悪くも
『状態変化してほしくない』
というニーズです
結局ケアマネさんは
自分が作った介護プランを
いちいちコロコロ変えたくない
また入院されて１ヶ月介護サービスを受けていないと
『報酬が手に入らない・・・』という恐れがあります
慈善団体やボランティアでない以上
ケアマネさんも居宅もしっかり収益のことを
考えて運営していく必要がある
そういう視点で言えば
『報酬に変化を加えたくない』
＝
『状態変化を避けたい」
というニーズが確実にあるのです。
ですのでこれを営業先で伝えてください
『お、こいつ知っているな」
という印象は与えることができます。
事例トーク
『僕らは状態を向上させるというよりは
状態に変化を与えないように関わらせて頂きます
もちろん痛みをとってあげたり
浮腫を軽くしてあげることもできますが
まずは、これ以上悪くらないように
介護プランがよりスムーズに
長く、安定してこなしていけるよう
ケアマネさんと連携して訪問治療に入らせて頂きます』
などなど
このあたりの言語を自分なりに工夫して
伝えてみてください
ポイントは
『状態を変化させない』
『長く続ける』
『介護サービスを安定して利用』
というキーワードです
ぜひ来週からの営業に
活かしてみてくださいね
それでは本日もありがとうございました！
素敵な日曜日を！
パッション！
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