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ネガティブな数字とは

🔵ネガティブな数字に説得力がある理由


⏺️「成功率99%」より「死亡率1%」が気になる


⏺️人は自分が得するより、損することに対して過剰に反応する。

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【私の投資マインド競馬投資】に於いてもそれと共通するファクターが存在する。

損小利大を本来は求めるはずが、

損大利小を結果的に求めている。

⬇️

目の前の一万円を許せないのに、

先の30万円を許してしまう。


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🔷それを用いた数字的な会話術とは


⏺️会話の中に数字を効果的に用いることで、伝わり方は大きく違ってくる。


⏺️伝える際にある工夫をすることで、さらに効果は倍増する。



人は「1%の危険」でも強く反応してしまう。


・「この手術の死亡率は1%です」


・「この手術は99%の確率で命に別状ありません」


あなたが患者だったら、どちらの手術を受けたいですか?


➡️誰もが後者を選ぶことになる。


・結果的に

どちらも言っていることは同じ。

別の表現をしているにすぎない。

印象はこれだけ違ってくる。


⏹️経済学や心理学で「プロスペクト理論」


➡️人は、自分が得をすることより、損をすることに過剰に反応する。



例、

1万円もらえることよりも、1万円を失うことのほうが、心理的に大きなインパクトを与える。


➡️重大なリスクをなるべく回避することで生存してきた、人類の本能的な知恵である。



⏹️「プロスペクトの崖」とは


➡️ほんの少しの損でもネガティブな反応が強く起こるということ。


例、

「1万円得する」よりも「1万円損する」のほうが、反応が強くなるというのは、まさにそのためである。


⏹️プロスペクト理論を応用

例、

あなたの会社がこのような宣伝トークで製品を売っている。


・この製品を導入すると、年間100万円コストが浮くことになる。


➡️悪い表現ではない。


⏺️プロスペクト理論を応用した場合


・この製品を導入しないと、年間100万円ずつ無駄なコストを払い続けることになる。


🌸後者のほうが「何か行動を起こさねば」という思いを喚起させられる表現のしかたである。


⏹️「確率」より「整数」の方が伝わる


⏺️数字に強くても、「伝え方」を誤ってしまえば数字で話す力は半減する。


・典型的な迷惑メール。

⚠️決して真似をしないこと⚠️



例、

身に覚えのないサイトから「会員登録が完了したので、30万円をお支払い下さい。


・さもなくば解約金10万円を今すぐお支払い下さい」などというメールが突然来た。


➡️「損をしたくない」という思いを巧みに突いた、プロスペクト理論の悪用。



⏹️確率、整数の伝え方


確率「%」は、人間にとってあまり理解しやすくない。


「整数」の方がインプットされる。



例、


「30%」よりも「10回に3回」といった表現のほうが理解しやすい。


➡️「自分事」として伝わる。


⏺️同じ30%を言い換える場合。


「100回に30回」

「50回に15回」

「10回に3回」


➡️いろいろな伝え方が考えられる。



例、

訪問数を増やすことの重要性を部下に伝える場合。



・「100回訪問すれば、30回は次のステップに進める」

・「10回訪問すれば、3回は次のステップに進める」


➡️後者のほうが、より手触り感のある数字で伝わる。


➡️前者の伝え方をすると、「100回も訪問するのか」と、数の大きさに気分が萎えてしまうという問題がある。



⏹️他社事例を用いた場合。


例、

離職率の上昇に悩んでいる人事担当者。

➡️「社員満足につながる数字」が響く。



シェア拡大を目指す事業責任者。

➡️「売り上げや露出がいかに高まるか」という数字に敏感になる。



🌸相手の問題意識を探り出し、それに合った数字を用意して、ぶつける。


🌸それが相手を説得する「最後の一押し」になる。

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しょうぷん会長

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