モチベーション・トーク、この言葉をみてどのようなことを連想しますか？？
ちなみに営業の商談中にこのことについて意識をしている人はいますか？
僕は5年以上営業を経験してきた中で、これについては最近まで全く意識していませんでした。しかし、セミナーに参加している際に話している人が、結果を出すためにはそいういうことが大事と教わりました。
その後これを意識し且つ実践することで今まで「やらない」といっていたクライアントが動き出し、商談の成功確率も飛躍的に上がりました。今回はそのモチベーショントークについて書きたいと思います。

もしかして、自社の魅力を軽く伝えていませんか？？

よくありがちなのが、これって本当はスゴイことじゃない？？という、自社の魅力を軽くいる人がとっても多いことです。
例えばユーザー数などを話す時に、

「当社は求人の分野で日本一使っているユーザーが多いサイトなんですよ〜〜」
「そうなんですね〜〜」

軽く伝えると、軽いレスポンスが返ってきます。
それを仮に

「日本で仕事を探している人ってどのくらいいるかご存知ですか？
労働人口7000万人の半数、3500万人いるんです！！」
「そうなんですね」
「実は当社のサイトのユニークユーザーは月に2,000万人。
つまり仕事を探している人の60％が当社のサイトを訪れるんです。
この数字はOO社の３倍の数になります！」
「それはすごいですね！」

なんとなくわかりましたか？？
文章だと伝わりずらいので難しいですが、会社のアピールできるポイントについて、できるだけ重みを持って伝えることが大事です。するとクライアントは、だんだんモチベーションが上がってきて、自社で導入したい！という気持ちになります。それがモチベーショントーク。
説明がうまい、下手以上に、いかにモチベーションを上げることにフォーカスできるか？？そういうことが大事になります。

人によってモチベーションの源泉は違う

ただ注意しないといけないのが、モチベーションは人それぞれ。
費用対効果に食いつく人もいれば、他社事例について興味を持つ人もいます。それについては、いくつか話すなかで「この人、この話の時は結構食いつきがいいな！」というところを中心に話を展開することが大事です。
相手の表情を常にウォッチしながら、興味がどこに向いているか？しっかりとみます。そういう意味では、経験やセンスも問われるスキルになりますが、ただ意識していけば確実にわかるようになりますので、ご安心を。

以上の２点に気をつければ、営業で実績が出るようになるかと思います。