営業をしていて、後輩や他の会社の人からよく聞かれたのは、どうやってリストアップしているのですか？？っていうこと

「営業」というプロセスを分解した時に、テレアポ・アプローチをする前に一番最初にやるべきことがリストアップ。

僕がいた会社では「探客」と読んでいましたが、これをいかに効率よくかつ精度の高いリストを作るか、が営業成績を上げるうえでは非常に重要になってきます。

むやみやたらに探すのではなく、常に仮説を持って探す

僕は求人を扱っていたので、全業種対応可能でした。人が欲しい会社だったらどこでもOKだったのです。

そういう場合はアプローチする業界から決めることが大事になってきます。
そこで僕がやったアプローチは以下になります。

・人が慢性的に不足している業界はどこか？？
・他の営業が当たっていない、あるいはホワイトスペースがある業界はどこ
　か？？
・採用にお金をかけられるビジネスモデルか？
・うちのサービスを使って効果が出る職種か？？

というものでした。

そこで僕は以下のアプローチをします。

・人が慢性的に不足している業界はどこか？？
→保育、飲食、SE、介護、建設

・他の営業が当たっていない、あるいはホワイトスペースがある業界はどこ
　か？？
→飲食はほぼ提案されていた。。。

・採用にお金をかけられるビジネスモデルか？
→保育、SE、介護、建築はOK、飲食は利益率が低いのでNG

・うちのサービスを使って効果が出る職種か？？
→保育×、SE×、建築×、介護○

ということで、まず僕は介護の業界を当たろう！と決めました

介護事業を展開している会社のリストアップをしよう！

ということで介護に絞ったわけですが、ではどうやって効率よく会社の情報を収集したか？

その時僕がやったアプローチはこちら↓

・Googleで「介護　施設　一覧」で検索→LIFULL介護がヒット！
・介護の協会を検索→日本介護協会がヒット！　

という形で基本的にグーグルを使って効率よく検索します。

また協会を調べるやり方は、他の業界でも十分に通用します。
IT業界、建設業界など、どの業界にも協会は存在します。そこから会社名を引っ張ってきてリストを作るということが余裕でできちゃいます！笑

リストを作るのが苦手な人はエンドユーザーの顔が見えないから。。。

おそらく多くの営業に関わる人がリストアップで枯渇するのは、どのようなユーザーがターゲットになり得るか？というイメージができないことが要因かと思います。

クライアントにアプローチする業界や部署の仮説を立てることができれば今の時代グーグルを使って検索することは簡単だからです。

つまり冒頭に記載した仮説思考が大事になってきます。

とはいっても、そんなことができたら誰だってやってるよ！ということを思っているでしょう笑。当然ですが、最初から精度の高い仮説を立てることは難しいです。

僕が上記に記載した仮説を立てることができたのは、いくつかの会社でアプローチをして、「採用予算がない」と断られたり、「効果不良で解約された」という経験があったからこそ、立てられたものです。

つまり過去の失敗から、それを仮説に転用してきました。

それなので、まずは仮説を立てながらたくさん失敗して、その失敗を仮説を作る上での材料の一つとして、という風にグルグルPDCAを回していくことが大事だと思っています。

ぜひリストアップでの参考にして頂けると嬉しいです。

〜記事の素材を募集しています！〜
是非、みなさんの営業での悩みの声をお聞かせください＾＾