僕が働いていたindeedはリクルートのグループ会社だったため、営業プロセスの進捗は非常に細かく管理されていました。
新卒で入社したオリックスは、営業目標は1年単位だったので、案件に対しての進捗管理が甘く、転職当初はリクルート流のやり方にスッゴイ驚きました。

またindeedは転職者が従業員全体の90％以上にも及んでいたため、それぞれの営業スキル、レベルもばらばら。ということで、色々と営業について考えさせられることがありました。

その中で常に目標を達成する人や安定した受注をとる人と、そうでない人の違いで明確なものがあることに気づきました

「ネタ」に対する判断ができるか？

それは提案した後に対するクライアントの反応について、どう判断するか？というポイントです。

indeedでは提案して受注ができそうであれば「ネタ」と読んでいました、
ちなみにネタの中にもABCがあり、Cは担当者の口頭受注、Bネタは決裁者の口頭受注、Aネタは運用開始という具合で、それぞれの案件の見込みによって、分けて管理していました。

その中で、売れる人とそうでない人の違いはCネタの判断です。
担当者の口頭の受注について営業マンによって感覚が違うのです。

担当者の言うことを鵜呑みにして起こること

例えば担当の人が「いいですね！やりましょう。前向きに検討しますね」
これを慣れていない営業マンは「受注できた！」と判断しています。

そして、それを報告します。今、「Cネタが２件あります！」

ところが時間が経ってもなかなか受注の連絡がありません。
すかさず上司が「あの案件どうなった？？」と聞いてきます。、

すると、その担当は「中々検討が前に進んでいなくて、、、」
という具合であたふたしてきます。

そして結果として「案件が流れました」ということになります。

これはどんなトップセールスでも経験すること。
ただ中々受注できない人は、このケースで失注するケースが非常に多いのです。

確実に受注するには、商談時に日付の確定とフォロー

では、そうならない為にはどうすればいいでしょうか？？

それは一言でいうと常に疑う姿勢で接するということだと思っています。(悪意はありません笑)

例えば商談時に、できるならば契約日の日付の期限を決めます。
それを言えない場合は社交辞令で対応している可能性があるからです。

その場合はネックになるポイント等を聞き出し、事前に失注のリスクを減らします。
また上司がどういう性格でどうすれば稟議が通るか？と一緒に考えることで、担当者を味方につけます。

それによってネタを確実にあげることができます。

また面倒くさがりな担当だと、商談時は盛り上がるけど段々と熱が冷めるとやらなくなるので、次の日や当日には契約に向けたステップの方向性を示すことで、鉄が熱いうちに行動を促します。

要は相手の反応如何にかかわらず確実に決まるまでは気を抜いてはいけないということだと思います。

営業で経験が浅いと、社交辞令をそこまで強烈に食らうことがないので、信じてしまいがちですが、ぜひこの点を意識するといいのかなと思います！

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