昨日は､

長期目線で人を育てる場合､何から手を付けなきゃいけないのか｡

｢社会人として｣｢法人営業として｣｢コンサルティングセールスをめざす者として｣の考え方や姿勢をどう後輩に伝授していくかだわね｡

という話しだった｡

まぁ､ここでは社会人とはは横においておきたい｡スカンクワークスではB2Bコンサルティングセールスに特化するという意味でね｡そもそも社会人としてどーよって奴が､まともな営業にはなれんわ｡そこは他の研修会社とかのトレーニングを受けてくれ｡

まず､営業としての考え方をどう後輩に伝えていくのかと言う話｡言い方とか､言う場面とかは抜きね｡中身だけのまず話しで｡

考え方を伝えるという行為は2つ大事なポイントがあると思う｡

内発的に｢こうあるべきだ｣という哲学的な考え方｡

外発的に｢こう捉えなくてはいけない｣という行動指針的な考え方｡

前者は抽象的だし､後者は具体的な話しになる｡

で､どっちが判りやすいかと言えば後者の行動指針的な話し｡こうしなくてはいけないとか､これはするべからず的な話し｡

どっちが重要なのかと言えば､ここはなんとも言えない部分があるが､鷲としてはやはり哲学的な部分をどう伝えていくのかかなと言う気がしている｡

ここは､世の中がどう変わろうが､お客様がどうなろうとも､取扱商品がかわろうが､勤め先が変わろうが不変のものだと思う｡

哲学をどう伝えるかから書いてみる｡

営業において哲学的な話しは何なんだって言えば､例えば｢誠実な取引で三方よし｣｢顧客最優先｣ってな話しね｡

正しく誰が聞いてもその通りって話しだ｡

で､これをどう後輩に伝えていくのかが難しいというか､先輩の生き様が問われる｡生き様は大げさとしたら｢言行一致｣ではないかね｡

お題目やお経の如く繰り返す｡

朝礼で唱和する｡

こんなん､実はどうでもいいことだと鷲は思っている｡大事なことは､その哲学が実際に行動に活かされているか｡

とくに､立ち止まって｢右か左か｣問われる場面で活かされているか｡

後輩はここと見てるのさ､いつも｡

以前にも書いたが｢誠実｣って言うのも哲学の1つだと思う｡

お客様が困っているときに､自分の利益ばかりとか､自分の都合ばかりで交渉をしていないか｡お互いの利益を分かち合う判断と行動をしているか｡

哲学を明示して､それを繰り返し伝え､行動として示す｡

とくに､選択場面で哲学を実践しているか｡その時に｢いやいや現実はそうもいかないし｣と言うような本音と建て前が展開されていることはないか｡

｢とにかく利益は自社が最優先で､儲けて儲けて焼け野原をつくる｣なんて哲学があったとしたら､そらそもそも哲学がおかしいわねって話し｡

うちの会社(正確には親会社)の営業哲学は｢お客様が本当に喜ぶなら何でも良し｣かな｡なので､お客様の為にならんと思ったら､拒否もするし諭しもするしね｡安かろう悪かろうでその場を取り繕うような案件もたまにはあるが､必ず｢あるべき姿と目指すべき方向｣を共有した上で請け負う｡

何も言わずに言うことを聞くことだけはウチの哲学に反するので｡お客様の中には､組織論やご都合主義はある｡これはしゃーない､向こうの都合とか状況だもん｡

そこまで手を突っ込んで波風を起こすのはウチの哲学にはないって奴｡そこまで言ったら原理主義の戦うだけのアホだね｡お客様とはどこかで折り合い付けなきゃ商売じゃないわね｡

少なくとも､こちら側の哲学に基づく主張は常にして理解を頂く事だけは徹底しているつもりだな｡

つづく

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