明日(10/8)は､久しぶりに空に上がる｡一月振りぐらいかな｡羽田から名古屋へ｡鷲は､名古屋も飛行機で行く人である｡

今年は､年間で40回も乗らないで終わりそうですねぇ｡毎年140回も乗っていた人間としてはなんともなんとも｡

まぁ､とは言え出張がなくなって移動時間がほぼゼロになっているので､その時間でスカンクワークスの立ち上げができているのでヨシですかな｡

ピンチはチャンスですわね｡

で､昨日は

本題接続と題して

まず最初に商談のフォーカスをどこに当てるのかをしっかり絞った上で、常に焦点を見ながら進めて行こうぜってね。

もう一度、

「今日の」商談の目的ね。

って話しだったよね｡キレの良い商談をするための中身として最重要かもしれない｡目的の明確でない話しほどメンドクセーというか､苛つくのないわ｡とくにインサイドセールスにおいてはここの出来不出来が差を生みそうな気がするね｡

本日の商談目的がお客様と共有できました｡

さて次は

｢Approach(接近)｣｢Question(質問)｣｢Issue(課題)｣｢Value(価値)｣｢Check(確認)｣｢Conversion(転換)｣｢Closing(成立)｣

の｢Question(質問)｣｡問いの立てだね｡コンサルティングセールスの根幹でもあり､本質的にウェイトを置かなければならない部分｡これは前から言ってる話し｡

コミュニケーションレベルの話しは抜きで書く｡クッション言葉だとか相づちとかの使い方は､コミュニケーション講師のブログでも見て頂戴｡

質問は､大きく分けると2つ｡これも以前に書いた｡クローズ質問とオープン質問｡

事実を集めることと､その裏に潜む状況や気持ちを拾い出すって奴だね｡

今回は､もう少し詳細に書いていく｡

まず､質問(インタビューでもヒアリングでもかまわない)の目的は何なのかを考えてみようか?

質問の目的は｢お客様にお役に立てる課題を見つけるための情報収集｣だと思うんだな｡

じゃぁ､具体的に目標に落とし込むとどうなるか｡

最終目標は｢お客様の本音を聞き出す｣｡

情報の｢量｣ではなく､最終的には｢質｣が目標になるハズなんだわね｡質が悪いと､どこにでもありそうな顕在ニーズとか､一般論としての課題しか出てこない｡

こうなったら､ライバルに勝てるなんてありえないのよ｡本音をどれだけ引っ張り出せるかが質問の最重要なことさ｡

人を口説く基本でもあり､本質だよね｡

ここが判っていない奴は､オンナにモテないわ(男言葉でゴメンね)

おっと､1,000文字超えた｡

ではまた明日。

【お願い】

スカンクワークス合同会社のTwitterアカウントができたので､ぜひフォローをしてください｡

ここね ← スカンクワークス合同会社Twitter

あと､なかなかYouTubeのチャンネル登録数が伸びない｡ほんとどうやって数字を稼ぐのかよくわからないので､皆さん協力して下さい

ここね ← スカンクワークス合同会社YouTubeチャンネル

ぜひ､ご協力をいただけると嬉しいです｡

ではまた｡

With exon.co.jp DNA